Comment le marketing numérique alimente-t-il votre entonnoir de vente

Lorsque les entreprises analysent leur entonnoir de vente, ce qu'elles essaient de faire est de mieux comprendre chaque étape du parcours de leurs acheteurs pour identifier les stratégies qu'elles peuvent accomplir deux choses:

• Taille – Si le marketing peut attirer plus de prospects, il est plausible que les opportunités de croissance de leur entreprise augmentent étant donné que les taux de conversion restent stables. En d'autres termes… si j'attire 1 000 prospects de plus avec une publicité et que j'ai un taux de conversion de 5%, cela équivaudra à 50 clients de plus.
• Conversions – À chaque étape de l'entonnoir de vente, le marketing et les ventes devraient travailler à augmenter le taux de conversion pour attirer plus de prospects vers une conversion. En d'autres termes, si j'attire les mêmes 1 000 prospects supplémentaires mais que je suis capable d'augmenter mon taux de conversion à 6%, cela équivaudra désormais à 60 clients supplémentaires.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente?

Un entonnoir de vente est un représentation visuelle du nombre de prospects probables que vous atteignez grâce à la promotion des ventes et du marketing de vos produits ou services.

Les ventes et le marketing sont toujours concernés par l'entonnoir des ventes, discutant souvent des perspectives qui sont dans le pipeline pour définir comment ils peuvent être en mesure de prédire la croissance future des revenus de leur entreprise.

Avec le marketing numérique, l'alignement entre les ventes et le marketing est essentiel. J'adore cette citation de l'un de mes podcasts récents:

Le marketing parle aux gens, les ventes travaillent avec les gens.

Kyle Hamer

Votre professionnel de la vente discute quotidiennement avec des prospects. Ils comprennent les préoccupations de leur secteur ainsi que les raisons pour lesquelles votre entreprise peut perdre des contrats au profit de ses concurrents. Parallèlement aux recherches et analyses primaires et secondaires, les spécialistes du marketing peuvent utiliser ces informations pour alimenter leurs efforts de marketing numérique … en s'assurant qu'un prospect à chaque étape de l'entonnoir de conversion dispose du contenu nécessaire pour l'aider à passer à l'étape suivante.

Entonnoir de vente Étapes: comment le marketing numérique les alimente

En examinant tous les supports et canaux que nous pouvons intégrer dans notre stratégie marketing globale, nous pouvons déployer des initiatives spécifiques pour augmenter et améliorer chaque étape de l'entonnoir de vente.

UNE. Sensibilisation

La publicité et les médias gagnés stimulent la notoriété des produits et services que votre entreprise a à offrir. La publicité permet à votre équipe marketing d'utiliser des audiences et des groupes cibles similaires pour faire de la publicité et renforcer sa notoriété. Votre équipe de médias sociaux peut produire un contenu divertissant et convaincant qui est partagé et qui stimule la notoriété. Votre équipe de relations publiques propose aux influenceurs et aux médias de toucher de nouveaux publics et de renforcer leur notoriété. Vous voudrez peut-être même proposer vos produits et services pour des prix afin de sensibiliser les groupes industriels et les publications.

B. Intérêt

Comment les gens intéressés par vos produits ou services manifestent-ils de l'intérêt? De nos jours, ils assistent souvent à des événements, participent à des groupes industriels, s'abonnent à des newsletters utiles, lisent des articles et recherchent sur Google les problèmes auxquels ils recherchent une solution. L'intérêt peut être indiqué par un clic sur une publicité ou une référence qui amène un prospect vers votre site Web.

C. Considérations

Prendre en considération votre produit consiste à évaluer les exigences, le coût et la réputation de votre entreprise avec vos concurrents. C'est généralement le stade auquel les ventes commencent à être impliquées et les leads qualifiés pour le marketing ( MQLs ) sont convertis en leads qualifiés pour les ventes ( SQLs ). Autrement dit, les prospects susceptibles de correspondre à vos profils démographiques et firmagraphiques sont désormais capturés en tant que prospects et votre équipe de vente les qualifie en fonction de leurs chances d'acheter et d'être un excellent client. C'est là que les ventes sont incroyablement talentueuses, fournissant des cas d'utilisation, fournissant des solutions et dissipant toutes les préoccupations de l'acheteur.

D. Intention

À mon avis, la phase d'intention est la plus importante du point de vue du moment. S'il s'agit d'un utilisateur de recherche à la recherche d'une solution, la facilité avec laquelle vous capturez ses informations et incitez votre personnel de vente à les poursuivre est essentielle. La recherche qu'ils ont utilisée a indiqué qu'ils recherchaient une solution. Le temps de réponse pour vous aider est également critique. C'est là que le click-to-call, les réponses de formulaire, les robots de discussion et les robots en direct ont un impact énorme sur les taux de conversion.

E. Évaluation

L'évaluation est l'étape au cours de laquelle les ventes recueillent autant d'informations qu'elles peuvent pour mettre le prospect à l'aise que vous avez la bonne solution. Cela pourrait inclure des propositions et des énoncés de travail, des négociations sur les prix, des lignes rouges contractuelles et l'aplanissement de tout autre détail. Cette phase s'est développée avec les solutions d'activation des ventes ces dernières années, y compris l'affichage numérique et le partage de documentation en ligne. Il est également important que votre entreprise jouisse d'une excellente réputation en ligne, car son équipe chargée de dégager un consensus cherchera et recherchera votre entreprise.

F. Achat

Un processus d'achat transparent est aussi critique pour une caisse de commerce électronique pour un bien de consommation que pour une entreprise. Être en mesure de facturer et de collecter facilement les revenus, de communiquer l'expérience d'intégration, d'envoyer les attentes d'expédition ou de déploiement et de transférer le prospect chez le client doit être facile et bien communiqué.

Que n'inclut pas l'entonnoir de vente?

N'oubliez pas que l'objectif de l'entonnoir de vente est de transformer un prospect en client. Cela ne va généralement pas au-delà de cela, même si les équipes de vente et de marketing modernes sont réactives à l'expérience client et aux besoins de fidélisation des clients.

Il est également important de noter que l'entonnoir de vente est une représentation visuelle des efforts de l'équipe commerciale et marketing de votre organisation… il ne reflète pas le parcours réel des acheteurs . Un acheteur, par exemple, peut faire des allers-retours au cours de son voyage. Par exemple, un prospect peut rechercher une solution pour intégrer deux produits en interne.

À ce stade, ils trouvent un rapport d’analyste sur le type de plate-forme qu’ils recherchent et vous identifient comme une solution viable. Cela a déclenché leur prise de conscience malgré leur intention.

N'oubliez pas… les acheteurs se tournent de plus en plus vers des processus en libre-service pour évaluer leur prochain achat. Pour cette raison, il est essentiel que votre organisation dispose d'une bibliothèque de contenu complète pour les accompagner dans leur cheminement et les conduire à l'étape suivante! Si vous faites un excellent travail, vous aurez l'opportunité d'atteindre plus et de convertir davantage.