Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Si vous avez une entreprise, les outils d’automatisation des ventes retiendront probablement votre attention. L’essor des solutions basées sur l’IA promettant de rationaliser votre processus de vente et d’augmenter vos revenus rend cet attrait compréhensible. Mais avant de se lancer dans l’automatisation pour accélérer les ventes, soyons clairs sur quelque chose de fondamental : les ventes et gestion de la relation client (CRM) sont deux fonctions distinctes.
Les ventes consistent à convertir les opportunités en revenus grâce à des processus stratégiques et à des actions délibérées. Le CRM, quant à lui, se concentre sur l’établissement et le maintien de liens significatifs avec les personnes qui interagissent avec votre entreprise. Bien que ces fonctions se soutiennent mutuellement, les confondre peut les endommager toutes les deux.
À moins que votre entreprise ne soit une entreprise, vous ne disposez probablement pas d’équipes dédiées à l’une ou l’autre fonction. En tant que propriétaire ou dirigeant d’une petite entreprise, votre organisation compte probablement 25 employés ou moins, les relations clients et les responsabilités commerciales étant réparties entre quelques personnes clés. En fait, la personne qui gère les deux est peut-être votre fondateur (c’est peut-être vous).
Alors que faire ? Quelque temps après la fondation Cercle de marchéqui a commencé comme une très petite entreprise, j’ai conçu Daylite pour m’aider à gérer nos relations clients croissantes. J’ai découvert qu’une solide gestion des relations soutenait de manière organique nos efforts de vente. Voici comment un système CRM, bien que distinct d’un outil de vente, peut aider à créer les bases de résultats commerciaux réussis.
En rapport: De plus en plus de marques perdent le contact avec leurs clients. Faites ces 4 choses pour vous assurer que le vôtre n’en fait pas partie.
1. Établissez d’abord des relations clients solides
Le paradoxe d’être une petite entreprise est que même si les ventes stimulent la croissance, le succès durable vient de relations clients authentiques et durables. Vous devez comprendre qui sont vos clients au-delà de leur simple position dans un pipeline de ventes. Un système CRM vous aide à conserver des enregistrements détaillés de chaque interaction, préférence et besoin, créant ainsi la base de confiance qui rend les conversations commerciales naturelles et significatives.
Pensez-y de cette façon : les processus de vente peuvent être automatisés, mais pas les relations. Lorsque vous vous concentrez sur une véritable compréhension et un service à vos clients, vous créez une base de confiance qu’aucun outil d’automatisation des ventes ne peut reproduire. Le CRM doit d’abord vous aider à capturer et à entretenir ces relations, en permettant aux opportunités de vente d’émerger de manière organique à partir de liens solides.
2. Créer de la cohérence dans les interactions avec les clients
Si votre entreprise est petite et/ou jeune, vous n’avez peut-être pas formalisé la façon dont vous gérez les relations clients ou gérez les conversations commerciales. Parfois, les responsables de ces domaines supposent que les processus peuvent rester ponctuels parce que l’entreprise a une portée limitée ou sert un marché de niche. C’est un vœu pieux : les processus de gestion des relations et de vente doivent être structurés tout en restant des fonctions distinctes.
Un CRM efficace doit documenter non seulement les informations liées aux ventes, mais également l’ensemble des interactions, des préférences et de l’historique des clients. Cela crée une base de connaissances qui éclaire naturellement les conversations commerciales tout en restant concentré sur véritable établissement de relations.
Tout comme vous ne demanderiez pas à un ami de répéter l’histoire de ses récentes vacances à chaque fois que vous vous rencontrez, votre système CRM garantit que vous ne donnerez jamais aux clients le sentiment d’être des étrangers en leur demandant de raconter des informations qu’ils ont déjà partagées.
En rapport: Comment les CRM peuvent déclencher (ou poursuivre) une croissance rapide
3. Équilibrez l’établissement de relations avec les activités de vente
Parmi les entreprises utilisant Daylitenous voyons souvent que la même personne gère à la fois les relations clients et les ventes – généralement le PDG. Ce leader doit travailler à la fois dans et sur l’entreprise, ce qui nécessite un équilibre prudent entre l’entretien des relations et l’amélioration des résultats des ventes.
Un système CRM aide à maintenir cet équilibre en gardant les relations clients au premier plan tout en soutenant les activités de vente. Mais il s’agit de maximiser l’efficacité des ventes – il s’agit de maintenir de véritables relations qui mènent naturellement à des opportunités de vente. Pensez-y comme à un dîner, où vous ne remettriez pas un menu à vos invités et ne prendriez pas leur commande, mais plutôt leur offririez le genre d’hospitalité qui leur donne envie d’être invité encore et encore.
4. Créer de la valeur à long terme
Relations clients et cycles de vente les deux prennent du temps à se développer. Même la meilleure relation peut générer des opportunités de vente qui ne se concrétisent que quelques mois, voire plusieurs années plus tard. Lorsque ces possibilités se présentent, vous devez comprendre non seulement l’historique des ventes, mais aussi le contexte complet de votre relation avec le client.
C’est là que le CRM brille vraiment : non pas en tant qu’outil de vente mais en tant que système complet permettant de comprendre et d’entretenir les relations clients. Bien qu’il soutienne certainement les activités de vente, sa valeur première est de vous aider à maintenir des relations authentiques et à long terme avec vos clients. C’est comme avoir une mémoire parfaite pour chaque conversation client. Imaginez, par exemple, si quelqu’un mentionne le championnat de football de sa fille il y a six mois, cela vous rappelle de lui demander comment se déroule la nouvelle saison.
Ma définition préférée de la chance est celle où l’opportunité rencontre la préparation. Des relations clients solides créent des opportunités. Les CRM garantissent que vous êtes prêt à entretenir ces relations de manière authentique, ce qui vous aide à réussir vos ventes. L’essentiel est de se rappeler que même si les ventes et la gestion des relations se soutiennent mutuellement, elles restent des fonctions distinctes, chacune méritant sa propre attention et son propre soin.
janvier 11, 2025
Comment le CRM et les ventes travaillent ensemble pour stimuler la croissance des petites entreprises
Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Si vous avez une entreprise, les outils d’automatisation des ventes retiendront probablement votre attention. L’essor des solutions basées sur l’IA promettant de rationaliser votre processus de vente et d’augmenter vos revenus rend cet attrait compréhensible. Mais avant de se lancer dans l’automatisation pour accélérer les ventes, soyons clairs sur quelque chose de fondamental : les ventes et gestion de la relation client (CRM) sont deux fonctions distinctes.
Les ventes consistent à convertir les opportunités en revenus grâce à des processus stratégiques et à des actions délibérées. Le CRM, quant à lui, se concentre sur l’établissement et le maintien de liens significatifs avec les personnes qui interagissent avec votre entreprise. Bien que ces fonctions se soutiennent mutuellement, les confondre peut les endommager toutes les deux.
À moins que votre entreprise ne soit une entreprise, vous ne disposez probablement pas d’équipes dédiées à l’une ou l’autre fonction. En tant que propriétaire ou dirigeant d’une petite entreprise, votre organisation compte probablement 25 employés ou moins, les relations clients et les responsabilités commerciales étant réparties entre quelques personnes clés. En fait, la personne qui gère les deux est peut-être votre fondateur (c’est peut-être vous).
Alors que faire ? Quelque temps après la fondation Cercle de marchéqui a commencé comme une très petite entreprise, j’ai conçu Daylite pour m’aider à gérer nos relations clients croissantes. J’ai découvert qu’une solide gestion des relations soutenait de manière organique nos efforts de vente. Voici comment un système CRM, bien que distinct d’un outil de vente, peut aider à créer les bases de résultats commerciaux réussis.
En rapport: De plus en plus de marques perdent le contact avec leurs clients. Faites ces 4 choses pour vous assurer que le vôtre n’en fait pas partie.
1. Établissez d’abord des relations clients solides
Le paradoxe d’être une petite entreprise est que même si les ventes stimulent la croissance, le succès durable vient de relations clients authentiques et durables. Vous devez comprendre qui sont vos clients au-delà de leur simple position dans un pipeline de ventes. Un système CRM vous aide à conserver des enregistrements détaillés de chaque interaction, préférence et besoin, créant ainsi la base de confiance qui rend les conversations commerciales naturelles et significatives.
Pensez-y de cette façon : les processus de vente peuvent être automatisés, mais pas les relations. Lorsque vous vous concentrez sur une véritable compréhension et un service à vos clients, vous créez une base de confiance qu’aucun outil d’automatisation des ventes ne peut reproduire. Le CRM doit d’abord vous aider à capturer et à entretenir ces relations, en permettant aux opportunités de vente d’émerger de manière organique à partir de liens solides.
2. Créer de la cohérence dans les interactions avec les clients
Si votre entreprise est petite et/ou jeune, vous n’avez peut-être pas formalisé la façon dont vous gérez les relations clients ou gérez les conversations commerciales. Parfois, les responsables de ces domaines supposent que les processus peuvent rester ponctuels parce que l’entreprise a une portée limitée ou sert un marché de niche. C’est un vœu pieux : les processus de gestion des relations et de vente doivent être structurés tout en restant des fonctions distinctes.
Un CRM efficace doit documenter non seulement les informations liées aux ventes, mais également l’ensemble des interactions, des préférences et de l’historique des clients. Cela crée une base de connaissances qui éclaire naturellement les conversations commerciales tout en restant concentré sur véritable établissement de relations.
Tout comme vous ne demanderiez pas à un ami de répéter l’histoire de ses récentes vacances à chaque fois que vous vous rencontrez, votre système CRM garantit que vous ne donnerez jamais aux clients le sentiment d’être des étrangers en leur demandant de raconter des informations qu’ils ont déjà partagées.
En rapport: Comment les CRM peuvent déclencher (ou poursuivre) une croissance rapide
3. Équilibrez l’établissement de relations avec les activités de vente
Parmi les entreprises utilisant Daylitenous voyons souvent que la même personne gère à la fois les relations clients et les ventes – généralement le PDG. Ce leader doit travailler à la fois dans et sur l’entreprise, ce qui nécessite un équilibre prudent entre l’entretien des relations et l’amélioration des résultats des ventes.
Un système CRM aide à maintenir cet équilibre en gardant les relations clients au premier plan tout en soutenant les activités de vente. Mais il s’agit de maximiser l’efficacité des ventes – il s’agit de maintenir de véritables relations qui mènent naturellement à des opportunités de vente. Pensez-y comme à un dîner, où vous ne remettriez pas un menu à vos invités et ne prendriez pas leur commande, mais plutôt leur offririez le genre d’hospitalité qui leur donne envie d’être invité encore et encore.
4. Créer de la valeur à long terme
Relations clients et cycles de vente les deux prennent du temps à se développer. Même la meilleure relation peut générer des opportunités de vente qui ne se concrétisent que quelques mois, voire plusieurs années plus tard. Lorsque ces possibilités se présentent, vous devez comprendre non seulement l’historique des ventes, mais aussi le contexte complet de votre relation avec le client.
C’est là que le CRM brille vraiment : non pas en tant qu’outil de vente mais en tant que système complet permettant de comprendre et d’entretenir les relations clients. Bien qu’il soutienne certainement les activités de vente, sa valeur première est de vous aider à maintenir des relations authentiques et à long terme avec vos clients. C’est comme avoir une mémoire parfaite pour chaque conversation client. Imaginez, par exemple, si quelqu’un mentionne le championnat de football de sa fille il y a six mois, cela vous rappelle de lui demander comment se déroule la nouvelle saison.
Ma définition préférée de la chance est celle où l’opportunité rencontre la préparation. Des relations clients solides créent des opportunités. Les CRM garantissent que vous êtes prêt à entretenir ces relations de manière authentique, ce qui vous aide à réussir vos ventes. L’essentiel est de se rappeler que même si les ventes et la gestion des relations se soutiennent mutuellement, elles restent des fonctions distinctes, chacune méritant sa propre attention et son propre soin.
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