Comment intégrer plus d'empathie à votre marketing pour de meilleures connexions avec les acheteurs potentiels

Août
25, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Voici un exemple de scénario que vous connaissez sûrement: vous entrez dans un magasin prêt à acheter. Cette fois, c’est du savon hydratant bio. Vous savez déjà ce que vous voulez et vous êtes sûr à 100% de sortir du magasin avec.

Mais lorsque vous entrez, vous êtes accueilli par une vendeuse avec une robe jaune vif et un sourire gigantesque. "Puis-je vous aider?" demande-t-elle.

Vous lui faites signe poliment de partir en lui disant que vous savez déjà ce que vous voulez. Mais elle reste à votre coude, vous proposant les meilleurs produits de la boutique de sa voix vive et joyeuse. «Que diriez-vous d'ajouter une crème hydratante à votre achat? Avez-vous essayé nos derniers conditionneurs? Vous allez adorer nos tout nouveaux gels de bain. »

En fin de compte, frustré et agacé, vous quittez la boutique sans effectuer votre achat.

Il est facile de se moquer de cela comme d'une gaffe de vente classique et à l'ancienne, mais étonnamment, trop de spécialistes du marketing utilisent encore cette tactique aujourd'hui. Ils poussent leurs produits dans la gorge de leurs prospects. Ils se dirigent vers la vente, que leurs clients en bénéficient ou non. Ils se soucient plus de «fermer» les perspectives et d'atteindre les quotas que de servir.

Ce manque d'empathie dans le marketing est coûteux.

En fait, selon Forrester's 2019 Research 65% des consommateurs disent qu'ils en ont aussi beaucoup de matériel inutile des spécialistes du marketing. Si vos prospects pensent ainsi à votre sujet, il ne faudra pas longtemps avant qu'ils vous abandonnent pour vos concurrents.

Pour résoudre ce problème, vous devez franchir une étape importante consistant à intégrer l'empathie dans toutes vos campagnes marketing. Voici cinq façons de procéder.

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1. Mettez-vous dans la peau de vos prospects ».

L'empathie va bien au-delà de la sympathie, ce qui signifie simplement ressentir de la compassion pour quelqu'un d'autre. Faire preuve d’empathie, c’est se mettre à la place des autres, voir le monde de leurs yeux et s’imaginer à leur place.

Lorsque vous faites preuve d’empathie avec vos prospects, vous entrez dans le personnage avec eux. Vous découvrez leurs plus grands (et plus petits) rêves, leurs 2 pensées, leurs peurs et leurs désirs. Vous démêlez leurs croyances, préférences et personnalités. Apprenez à créer un personnage d'audience – cela peut être une tâche formidable à ajouter à votre liste pour mieux connaître votre prospect.

À partir de là, vous vous demandez: comment mon produit peut-il résoudre ses problèmes , réaliser leurs rêves et apaiser leurs peurs? Comment puis-je leur parler d’une manière qui corresponde à leurs croyances, personnalités et préférences?

Revenons à l’exemple ci-dessus et abordons l’acheteur de savon bio à partir d’un lieu empathique. À présent, nous savons qu'elle:

• Veut des ingrédients naturels et sains pour sa peau
• Est une acheteuse économe
• Se sent agacée par les ventes incitatives et la pression

En la connaissant et en faisant preuve d'empathie avec elle, ce sera plus facile de créer une campagne de marketing qu'elle adorera.

2. Faites votre marketing sur le service.

De nos jours, la publicité traditionnelle ne fonctionne plus comme avant. Les gens détestent tellement les publicités qu'ils paient pour s'en débarrasser. Sans surprise, le coût total des bloqueurs de publicités aux États-Unis seulement est de 12,1 millions de dollars en 2020.

L'essentiel est que la nouvelle génération d'acheteurs n'aime pas le marketing perturbateur. Ils ne veulent pas se sentir poussés à une vente et font tout ce qu'ils peuvent pour éviter de se sentir «vendus» ou «fermés». Si cela vous dit quelque chose en tant que spécialiste du marketing, c’est que vous devez éviter à tout prix les tactiques de marketing de masse . Plongez au cœur des avantages offerts par votre marque et mettez-vous en avant pour résoudre les problèmes de vos prospects. Par exemple, si vous vendez des services de référencement, votre objectif doit être d'aider les clients à se faire connaître en premier, puis de gagner de l'argent grâce aux abonnements.

Pour réussir dans le marketing aujourd'hui, il est essentiel de savoir ce dont votre public a besoin, puis faites-en votre mission pour répondre à ce besoin. Les ventes que vous réaliserez ne seront que le résultat naturel de votre empathie et de votre service.

3. Accentuez la positivité dans toutes vos interactions avec des prospects.

Le principal objectif de votre marque est d'améliorer la vie. Cela est vrai que vous vendiez de petits bibelots ou des solutions commerciales complètes.

Pour transmettre cette mission à vos prospects, il est judicieux d’accentuer une ambiance positive dans tous vos efforts de marketing. Voici trois façons de montrer la positivité dans votre marketing.

• Utilisez des mots positifs dans vos légendes, contenu et contenu du site. Des mots comme «incroyable», «gagner» et «possible» font que votre public se sent bien.
• Concentrez-vous sur les résultats positifs. Cela ne signifie pas cacher les problèmes auxquels vos prospects sont confrontés, mais leur montrer qu'il est possible de les surmonter.
• Utilisez des photos de vous-même souriant et sincères dans votre contenu, avec un mélange de photographie professionnelle . Ce faisant, vous vous présentez comme une personne réelle et non comme une simple marque lucrative.

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4. Écoutez ce que disent vos clients actuels.

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, il est naturel que vous obteniez avis négatifs . Au lieu de les balayer sous un tapis, il est important de prendre un moment pour vraiment les écouter. Posez-vous la question:

• Pourquoi les clients réagissent-ils négativement à ma marque?
• Comment me sentirais-je si j'étais à leur place?
• Est-il possible de dépasser leurs attentes en résolvant leurs problèmes?

An La politique des portes ouvertes d'Airbnb est un excellent exemple de preuve d'empathie lors de la résolution de problèmes. Cette politique a été créée après qu'un client a été victime de discrimination raciale et se concentre sur l'égalité de traitement à tous les clients. Faites attention aux déclencheurs émotionnels.

Lorsqu'ils font des achats, les gens n'achètent pas uniquement pour les avantages fonctionnels d'un produit. Ils achètent également pour les avantages émotionnels. Par exemple, un homme d’âge moyen n’achètera pas un coupé deux portes uniquement pour le faire travailler tous les jours, mais aussi pour le faire se sentir sexy, intelligent et jeune. Une mère de cinq enfants n'obtiendra pas de service financier uniquement pour économiser pour l'université de ses enfants, mais aussi pour qu'elle se sente en sécurité, responsable et aimante.

Lorsque vous ressentez de l'empathie envers les déclencheurs émotionnels de vos clients il vous sera plus facile de rédiger des messages marketing qui les touchent personnellement.