Comment identifier un goulot d'étranglement des ventes en 30 minutes (ou moins)

Octobre
18, 2019

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Vous pouvez lire tous les articles du monde sur «Comment développer votre entreprise», mais si vous n’êtes pas en mesure d’identifier rapidement les goulots d’étranglement les plus importants de votre entreprise, ne vous attendez pas à une croissance aussi rapide que vous l’espériez. Le fait est que la plupart des gens ne savent pas comment identifier les secteurs de leur activité centrés sur les ventes qui ralentissent le processus. Par conséquent, ils ne sont pas en mesure de déterminer pourquoi ils ne s’adaptent pas correctement.

Le plus souvent, les entrepreneurs confrontés à des problèmes de vente se retrouvent généralement en recrutant des mentors pour les aider à résoudre le problème rapidement et efficacement. En fait, une étude mondiale publiée en 2015 par l'International Coach Federation (ICF) estimait qu'environ 53 000 entraîneurs professionnels actifs dans le monde avaient généré un chiffre d'affaires annuel de plus de 2,365 milliards de dollars, soit une augmentation de 19% par rapport à l'étude de 2011.

De toute évidence, si vous disposez des revenus, engager un mentor est une excellente idée . Cela dit, si vous apprenez à identifier vous-même les goulets d’étranglement des ventes, vous serez tout à fait en mesure de résoudre les problèmes de votre entreprise aussi rapidement (et pour une fraction du coût) tels qu’ils sont apparus. Voici quelques conseils sur comment.

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Créez des sections de vente

L'entrepreneur contributeur Nick Candito a récemment présenté le cas . les propriétaires d'entreprise ne comprennent pas tous les composants, les dirigeants perdant souvent la capacité d'identifier les faiblesses critiques et de planifier une croissance prévisible. À partir de là, le manque de visibilité des processus conduit à supposer un risque plus élevé. D'après l'expérience personnelle, le moyen le plus simple d'éviter cette pente glissante est de diviser votre entreprise en cinq sections simples:

1. Ventes: Pensez à la façon dont vous convertissez les nouvelles pistes en clients.

2. Equipe : Vous ne pouvez pas tout faire; votre équipe vous aide et vous permet de vous concentrer sur la croissance.

3. Marketing : Processus visant à garantir la présence constante de nouveaux contacts "chauds"

4. Exécution : Assurez-vous que vos clients (ou clients) en ont pour leur argent.

5. Systèmes et opérations : Processus reproductibles (et interprétables) pour les éléments ci-dessus

Cela peut sembler évident, mais la disposition sur papier vous permet de les analyser à vol d'oiseau. La plupart des entrepreneurs sont coincés dans le quotidien de leur entreprise. Une fois que vous avez identifié les tenants et les aboutissants de chaque section de votre entreprise, vous êtes prêt à identifier le problème, et cet exercice ne devrait pas vous prendre plus de cinq à dix minutes.

Simplifiez chaque section [19659023] Selon une étude de Harvard Business Review, les entreprises qui définissent un processus de vente formel génèrent une croissance de leurs revenus de 18% supérieure à celle des entreprises qui ne le font pas. À vrai dire, c’est parce que les ventes ne doivent pas être considérées comme une seule section, mais plutôt comme une série d’étapes plus petites et plus complexes (éléments d’action, en réalité) qui constituent l’ensemble. Dans la répartition ci-dessous, vous verrez une version simplifiée de ce à quoi pourrait ressembler un processus de vente authentique:

Exemple A

A partir de l'exemple A, vous constaterez que pour chaque 15 appels de découverte que vous avez, à bord d'un nouveau client. Ainsi, si vous avez 30 appels de découverte, il est prudent de supposer que vous allez générer deux nouvelles ventes. Ci-dessous, vous trouverez un autre exemple à essayer pour la taille:

Exemple B

Ici, vous constaterez qu'au lieu des 10 appels de découverte menant à six propositions, l'exemple B montre que seules deux propositions planifiées ont été sélectionnées. résultat de 10 appels de découverte terminés. Cela signifie que votre goulot d'étranglement dans l'exemple B amène les personnes des appels de découverte à une proposition planifiée. Dans cet exemple, vos prospects ne sont finalement pas assez intéressés pour en savoir plus sur vos services s'ils ne demandent jamais une proposition formelle.

Comme par hasard, l'appel de proposition est l'endroit où la «magie» des ventes se produit, afin de parler. Pourquoi? En bref, c’est là que la fermeture se produit. Grant Cardone, connu pour avoir acheté et vendu pour plus de 750 millions de dollars de biens immobiliers au cours de sa carrière, a déclaré dans une récente vidéo sur YouTube : «Chaque transaction que vous avez conclue au cours de votre vie, c'est garanti ça va. Vous n'en avez pas parlé pour le fermer. Sur un contrat, sur une proposition, il fallait que quelqu'un signe quelque chose pour l'acheter. »

Pensez à tous les entrepreneurs qui n'ont pas cette compétence, qui ont des difficultés avec les ventes car ils ne sont pas en mesure d'identifier ce qui les garde. les stagnant. Heureusement, une fois que vous avez réussi à localiser vos goulots d'étranglement les plus importants, le reste consiste à résoudre ces problèmes aussi rapidement que possible.

Utilisez les goulots d'étranglement comme indicateurs de croissance

Il est essentiel de connaître les chiffres bruts de votre entreprise. son succès; c’est comment vous déterminez où vous pouvez évoluer Comme le signalait d'Influencive, Austin Netzley, fondateur et PDG de 2X, a été en mesure d'aider REPS & Co. à augmenter rapidement son chiffre d'affaires annuel de 6,5 à 70 millions de dollars – tout cela en disséquant ce qui semblait insignifiant chiffres derrière son processus de vente, après un audit et une refonte en profondeur des goulets d'étranglement.

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Une fois que vous avez compris comment vous identifier les goulots d'étranglement des ventes (ou de tout autre type) dans votre entreprise, utilisez-les activement comme indicateurs de croissance, par exemple: comme des signes de l'endroit où votre entreprise a besoin d'une refonte en temps opportun. C'est un concept qui m'a été présenté pour la première fois par le fondateur de SNOW, Josh F. Elizetxe, qui a permis à son entreprise de technologies de la beauté d'atteindre une valorisation à neuf chiffres au cours de ses 18 premiers mois. Au cours de cette période, il a négocié de gros accords d’un million de dollars avec des célébrités et des détaillants à grande surface comme QVC et Costco en utilisant cette stratégie unique dans son entreprise. Elizetxe a écrit lors d'un échange de courrier électronique: «Imaginez à quoi ressemblerait votre entreprise si elle était cinq fois plus grande qu'à l'heure actuelle; que diriez-vous de 15 fois la taille? Commencez à vous préparer à utiliser du papier et à aligner les ressources et les systèmes sur le côté pour ne pas vous noyer en cas de croissance. Une mise à l'échelle trop rapide peut vous mettre hors de combat. Une mise à l'échelle trop lente peut laisser des millions de dollars sur la table. ”

Alors que votre entreprise commence à se développer, l'identification des futurs goulots d'étranglement peut devenir plus difficile, car il y a de plus en plus d'éléments mobiles à surveiller. Cependant, en gardant un œil attentif et toujours présent sur les choses, non seulement vous comprendrez mieux les chiffres de votre entreprise, mais vous pourrez également identifier en toute confiance les futurs goulots d'étranglement des ventes et créer des systèmes pour les éliminer rapidement.