Comment établir un avantage concurrentiel clair (et faire de votre entreprise une cible d’acquisition attrayante)

Si ton stratégie de sortie est de développer votre entreprise jusqu’à ce qu’elle puisse être acquise par une plus grande entreprise, vous ne pouvez pas jouer la sécurité. Une entreprise sûre et conservatrice avec des revenus prévisibles et une croissance lente n’est pas attrayante pour la plupart des grandes organisations. Ils veulent acquérir des entreprises distinctes et à part. Vous pouvez positionner votre entreprise dans cette optique en établissant un avantage concurrentiel clair.

Il est impossible pour quelqu’un de l’extérieur de votre organisation de vous dire exactement comment établir un avantage compétitif (après tout, si tout le monde pouvait voir l’opportunité, vos autres concurrents l’auraient déjà fait). Au lieu de cela, je vais vous donner quelques exemples spécifiques de différentes manières catégoriques de créer un avantage. Utilisez-les pour commencer à réfléchir de manière créative aux applications pour votre entreprise :

1. Niche vers le bas

La première option, et la plus évidente, consiste à niche vers le bas à une partie spécifique du marché. En zoomant, vous pouvez faire de votre entreprise la ressource incontournable pour XYZ, plutôt qu’une simple option parmi une myriade de produits et services.

Disons, par exemple, que votre entreprise fabrique et vend des bouteilles d’eau. Si vous essayez d’aller au marché en vendant des bouteilles d’eau à tout le monde, vous aurez du mal à vous démarquer. Cependant, si vous commercialisez vos bouteilles d’eau comme des bouteilles d’eau incontournables pour les travailleurs de la construction qui veulent quelque chose d’extrêmement durable qui garde l’eau froide par temps chaud, vous avez de bien meilleures chances de créer un avantage concurrentiel.

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2. Développer une USP

Votre entreprise a besoin d’un USP, qui signifie Proposition commerciale unique. Il s’agit d’une phrase d’une phrase qui explique exactement ce qui rend votre entreprise unique et convaincante.

Il existe des dizaines de façons différentes d’élaborer une USP, mais voici une bonne formule : « Nous aidons [NICHE] atteindre [DESIRE] sans pour autant [PAIN]. » En utilisant l’exemple de bouteille d’eau ci-dessus, une bonne USP serait : « Nous concevons des bouteilles d’eau pour les travailleurs de la construction qui gardent l’eau glacée même par temps de 90 à 100 degrés afin que vous ne manquiez jamais d’énergie. »

Comme vous pouvez le voir, il y a beaucoup de place pour la flexibilité. La clé est d’appeler un créneau spécifique, de mentionner un désir que votre produit/service les aide à atteindre et de mettre en évidence un point douloureux que votre produit/service les aide à éviter.

3. Mettre en place un mécanisme unique

Une chose qui peut vraiment aider est identifier un mécanisme unique qui permet à votre technologie ou processus de sembler unique et exclusif.

C’est quelque chose que la société Schlitz Brewing a fait dans les années 1920. L’annonceur légendaire Claude Hopkins visitait l’installation une fois lorsqu’il a vu le vaste processus qu’ils utilisaient pour purifier leur bière. Il a été étonné – à tel point qu’il a demandé aux propriétaires pourquoi ils n’avaient jamais partagé ce processus dans leur marketing. Leur réponse : « Tous les fabricants de bière de l’industrie procèdent de la même manière. » Mais le point de Hopkins était que personne n’avait jamais raconté cette histoire auparavant, ce qui signifiait que les clients du marché n’avaient aucune idée de l’étendue du processus de purification de la bière. Après avoir lancé une nouvelle campagne de marketing mettant l’accent sur toutes les étapes de purification, Schlitz est passé de la cinquième bière aux États-Unis à la première entreprise de bière en 60 jours.

Quel est votre mécanisme unique ? Quel processus, technologie ou approche unique utilisez-vous ? Même si tout le monde fait quelque chose de similaire, vous pouvez établir un avantage concurrentiel en vous en appropriant.

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4. Améliorer le service client

Disons que vous avez le même produit desservant le même marché que tout le monde. Dans ce cas, votre meilleure option peut être de vous différencier et d’établir un avantage concurrentiel avec service client supérieur. Si vous pouvez impressionner les gens avec votre service client, vous créerez une tribu de clients fidèles qui vous choisiront systématiquement par rapport à la concurrence (même dans les situations où vos prix sont plus élevés ou vos options de produits sont plus limitées).

5. Faites de votre entreprise une cible d’acquisition attractive

Un avantage concurrentiel ne garantira pas à lui seul offres d’acquisition. Cependant, cela vous prépare bien pour ces conversations et vous donne un effet de levier beaucoup plus important dans les négociations et la diligence raisonnable. Si vous avez quelque chose qu’aucune autre entreprise du secteur n’a (ou quelque chose qu’elles ne peuvent pas reproduire facilement), cela ajoute une certaine valeur intrinsèque à votre organisation.

Dans cet esprit, il serait sage de passer les prochains mois à vous concentrer sur la façon dont vous pouvez créer un avantage concurrentiel ou renforcer celui que vous avez déjà. C’est votre ticket vers le succès.

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