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juillet 29, 2019

Comment construire une stratégie de marketing numérique »Martech Zone16 minutes de lecture

Comment construire une stratégie de marketing numérique »Martech Zone


Très peu de personnes pensent qu'une stratégie marketing efficace peut réduire les coûts de campagne marketing de jusqu'à 70% . Et il n’est pas nécessaire d’impliquer des spécialistes. Dans cet article, vous apprendrez à réaliser vous-même une étude de marché, à analyser vos concurrents et à déterminer ce que le public veut vraiment.

Une stratégie intelligente peut réduire les coûts de marketing de 5 millions de dollars à 1 ou 2 millions. Ce n'est pas une fantaisie, c'est notre pratique de longue date. Voici les étapes à suivre pour élaborer un plan marketing solide: création d’un cadre théorique (études analytiques, réunion d’experts), création d’un kit marketing (analyse du marché et des audiences) et choix de canaux de promotion efficaces.

Sentir le volume du marché et son attractivité

Une étude de marché est nécessaire pour évaluer la compétitivité, les bénéfices et la capacité d'un marché. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des sources ouvertes contenant des publications des médias, ainsi que des états financiers et des communiqués de presse d’entreprises publiées sur Internet. Il faut généralement plus de deux semaines pour effectuer une recherche dans le cadre théorique. Par conséquent, épargnez-vous suffisamment de temps pour le réaliser.

Par exemple, si vous avez décidé de créer une entreprise florale, telle qu'ouvrir un magasin et fournir des services de livraison, vous préférez vous rendre au marché des fleurs à New York. Rapport City montrant les statistiques historiques du marché et les perspectives pour les prochaines années. En outre, vous devez surfer sur Internet pour connaître les capacités du créneau concerné dans votre ville ou région. Portez une attention particulière aux dernières transactions et aux remaniements du marché (tels que la reprise d'une petite entreprise par une grande entreprise; la fermeture de plus d'une entreprise du jour au lendemain; de nouveaux concurrents etc. .) ainsi que dans des éditoriaux et des articles sur des sujets tels que, Les fleurs de la nation: comment les affaires de fleurs se déroulent à New York.

Interaction face à face avec des experts , les spécialistes de réunion et les développeurs sont également des sources très utiles pour obtenir des informations commerciales.

Qui sont vos concurrents?

La réponse à cette question nécessite un examen approfondi. Et l'approche attrape-prise-canette est la meilleure.

Supposons que vous souhaitiez ouvrir une boutique en ligne offrant et offrant des oreillers et des matelas ultra-confortables (au moment de cesser de souffrir de cette insomnie). Bien sûr, vous avez déjà étudié le sujet, examiné chaque type de matelas et réalisé que les modèles hybrides possèdent les meilleures caractéristiques orthopédiques combinant ressorts et rembourrage en mousse. En bref, le produit est là.

Il est maintenant temps d’explorer de manière approfondie les offres de vos concurrents et de vous distinguer. Si vous envisagez d’analyser vos concurrents, vous devrez définir des critères d’analyse solides qui structureront la recherche, faciliteront l’enquête et vous aideront à tirer des conclusions correctes en fonction des résultats obtenus. Par exemple, pour votre magasin d’oreillers et de matelas, vous avez décidé d’enregistrer les faits importants suivants:

  • Liste des concurrents. Le marché n'est pas homogène. Cela nécessite donc une attention particulière.

Assurez-vous d’en savoir suffisamment sur les dirigeants de l’industrie des articles de nuit, des réseaux de magasins d’orthopédie et des acteurs locaux. N’oubliez pas vos concurrents indirects, tels que les détaillants, les magasins en ligne et les lieux de vente des articles de couchage. Vous n'avez probablement pas à les parcourir toutes, à choisir les plus pertinentes et à les inclure dans votre liste restreinte.

  • Liste des produits (oreillers, matelas, accessoires, produits exclusifs) et leur qualité.
  • Prix
  • Positionnement et USP (quels sont les avantages indiqués par vos concurrents).
  • Marketing de contenu (publications dans différents blogs, publipostage, publications dans les médias sociaux et annonces vidéo). 19659012] Vous pouvez même créer un tableau Excel pour stocker et comparer les informations que vous avez glanées. En fonction du type de marché et de vos objectifs, ces critères seront certes différents, mais ils porteront toujours sur l'interconnexion de trois aspects: le produit (USP, prix, entonnoir de vente), le marketing (positionnement, communication, contenu de blog, SMM, PR, déclencheur). stratégie) et le public cible. Il est important de garder à l'esprit que les deux premiers sont toujours liés au public cible. Ainsi, faites toujours attention à qui votre concurrent fait du marketing. En ce qui concerne le marché du sommeil sain, vous remarquerez immédiatement en quoi le discours sur la vente d'un matelas de qualité supérieure aux hommes et aux femmes âgés de 20 à 35 ans diffère de celui consistant à offrir des oreillers aux femmes enceintes.

    Deuxièmement, toute analyse devrait donner des résultats. Sinon, si vous nagez longtemps dans l'océan d'informations, vous risquez de vous noyer à cause d'une tempête inattendue. Par conséquent, nous vous recommandons d’utiliser des moyens simples pour visualiser les informations stockées dans votre fichier Excel.

    Option 1 : Créer un rapport d’une page sur chaque concurrent ou une page.

    Ce n’est pas pour rien que nous avons mentionné les critères d’analyse, car c’est maintenant que nous en aurons amèrement besoin. Créez une présentation d'une diapositive sur chaque concurrent, résumant les informations sur le joueur ainsi que sur les critères les plus importants à votre avis.

    La pagaie 1 ne nécessite pas nécessairement de s'en tenir à une règle de 1 page. L'objectif est d'obtenir une représentation claire et simple des informations disponibles.

    Option 2: Création d'une carte de positionnement des joueurs

    Il existe plusieurs façons de prendre. Par exemple, vous pouvez utiliser un modèle Excel d’analyse SWOT de la concurrence pour définir les principaux avantages de vos concurrents, leurs forces et leurs faiblesses, leurs possibilités de croissance et leurs risques. Dessiner une carte visuelle ou une matrice avec les axes X et Y est la manière la plus simple et la plus graphique de réaliser cela. Placez le long de l’un des axes les audiences (comme le marché de masse et le segment haut de gamme, les débutants et les professionnels) et définissez avec l’autre les moyens de communication prédominants (rationnel ou émotionnel) ou les particularités du produit (comme le degré du produit). complexité / simplicité, probabilité de risque, axé sur les résultats ou la qualité, etc.)

    Les critères peuvent être différents. Mais elles doivent être exhaustives et ne pas se chevaucher. Vos conclusions seront donc fondamentalement correctes. De plus, nous vous conseillons de suivre l’approche classique des audiences et la segmentation des caractéristiques du produit.

    Que faites-vous si vous manquez d’informations?

    Ne vous limitez pas à une simple analyse des sites Web, des approches marketing, du chiffre d’affaires et des factures moyennes. Allez plus loin et étudiez, par exemple, les programmes de fidélité. Comment est-ce que tu fais ça? En ce qui concerne les entrepreneurs du sommeil, vous pouvez rechercher des clubs d’amoureux du sommeil, les rejoindre et avoir une idée de la façon dont ils promeuvent la notion de sommeil réparateur auprès de leur public et leur proposons des achats avantageux. Si vous êtes intéressé, par exemple, à livrer des sushis, vous pouvez acheter auprès d'autres acteurs du marché et connaître leurs offres, telles que Téléchargez l'application et obtenez un rabais ou Achetez un grand set de sushis et obtenez un verre gratuitement en plus des campagnes sur les réseaux sociaux.

    Félicitations! Vous savez maintenant comment utiliser l'approche «acheteur secret» pour découvrir au moins deux choses:

    1. L'expérience utilisateur de vos concurrents (y compris les activités visant à fidéliser les clients) ainsi que
    2. Leur politique de prix et leurs offres actualisées.

    Voici un exemple (de notre propre expérience) de la démarche de l'acheteur secret en action :

    • Un échange axé sur l'Europe pour les blogueurs et les annonceurs nous a embauchés pour effectue une recherche approfondie des modèles économiques de ses concurrents aux États-Unis, en Grande-Bretagne et en Australie. Une analyse commune des sites Web, des applications, des publications dans les médias, des commentaires et des réactions n’a pas donné les résultats souhaités en termes de produit b2b pour les marques. Nous avons donc conçu un scénario client secret (notre produit et notre public, ce que nous attendons de notre interaction avec les blogueurs, le délai et le budget alloués) et nous nous sommes lancés dans une interaction directe avec les responsables des comptes des plateformes étrangères concernées. Les tous premiers contacts ont réussi à donner de bons résultats. Par exemple, nous avons appris des détails jusque-là inconnus sur les conditions de coopération définies par les blogueurs et le processus de travail lui-même, ainsi que sur la politique des prix et les frais supplémentaires pour les frais de transaction internationaux. Nous avons même reçu par courrier électronique des présentations de leurs produits et un accès de démonstration aux plates-formes. Est-ce utile? Oui. Est-ce compliqué? Pas assez.

    Découvrez les canaux de promotion des concurrents

    Il est facile de définir le meilleur canal de promotion via des plates-formes telles que SimilarWeb, Alexa Internet et d'autres services similaires offrant des informations sur le volume de trafic des sites Web. 19659002] Quels sont vos mouvements? Visitez SimilarWeb.com et examinez la part de trafic, puis trouvez merci / fin de page de succès, etc. De même, nous pouvons trouver, par exemple, / cart /, etc. Il y a toujours de la place pour des erreurs, bien sûr, mais néanmoins

    Connaissez votre client cible

    Maintenant que vous savez qui sont vos concurrents, il est temps de vous familiariser avec votre public cible.

    En plus de connaître les concurrents, l'analyse open source aide également à prendre conscience de l'humeur et des besoins actuels du public. Faites attention aux commentaires des utilisateurs sur les médias sociaux, les sites Web et YouTube. Vous pouvez utiliser Google Adwords pour rechercher des blogueurs pertinents pour votre public. N’oubliez pas de consulter régulièrement les forums de discussion sur des sujets spécifiques.

    Supposons que les services dentaires et de beauté de luxe font encore l’objet de nombreux débats sur Internet. L'analyse susmentionnée vous présentera également les demandes et les peurs non exprimées du monde. En supposant, vous voulez ouvrir une clinique dentaire. Parcourez tous les commentaires sur votre concurrent. Sur la base des plaintes des clients et des commentaires négatifs, vous vous familiariserez avec les motivations qui influent sur le choix de votre public potentiel.

    En outre, si vous rassemblez tous les clients qui craignent de casser leur désir de faire un achat, vous pouvez développer un positionnement assez solide, proposer des slogans et rédiger des articles natifs à des fins publicitaires.

    Segmentation et définition des objectifs

    Who is your your public cible? Une réponse négligente à la question est un moyen direct de résoudre les problèmes de marketing et de vente. La segmentation du marché doit être aussi précise que possible. Enquêtes spécialisées (réalisées par des entreprises liées aux technologies, telles que la plate-forme Think with Google, ou des sociétés de conseil, telles que McKinsey, Accenture, Pwc, ou des entités de recherche, telles que Nielsen, Gfk), des publications dans les médias commerciaux, ainsi que des forums, des blogs et l'analyse des médias sociaux facilitera la découverte des préférences des clients et de leur comportement en ligne.

    Ainsi, comprendre votre client vous aidera à choisir le canal de promotion approprié et le type exact de publicité. Si vous avez lancé une boutique en ligne proposant des articles pour les nouveau-nés, accédez immédiatement à Instagram. Les mères s’abonnaient aux blogueurs populaires et écoutaient leur opinion. En outre, il s'agit d'un canal productif pour promouvoir les produits respectueux de la nature, la beauté, le nettoyage et les services de livraison de nourriture, etc. Mais si vous avez un magasin pour animaux de compagnie ouvert, n'ignorez pas la publicité extérieure près des parcs, des terrains de jeux pour chiens et des centres vétérinaires. Ne pas oublier la politique des prix. Si vous vous positionnez uniquement en tant que fournisseur de services en classe économique ou VIP, vous vous limitez en termes d'audience.

    Positionnement des produits ou services

    Vouloir une stratégie de communication d'entreprise solide est l'objectif ultime de tous ses concurrents et de ses audiences. recherche. En d’autres termes, à la fin, vous devez vous assurer de vous démarquer, d’attirer l’attention de vos clients et de parler leur langue.

    Avec ces nouvelles connaissances en tête, n’hésitez pas à utiliser une carte de communication reflétant les éléments suivants: [19659028] Votre mission / cible stratégique et tâches (secteur KPI).

  • Votre principal avantage et un bref résumé de la valeur que votre produit ou service offre aux clients, contrairement aux concurrents.
  • Expliquez les besoins et les inconvénients de votre public auquel vous avez affaire (si vous avez plusieurs segments, faites-le pour chacun d’eux).
  • Enfin, révélez le sens de votre positionnement à travers les valeurs, les particularités du produit et les significations de chacun de vos segments. N'oubliez pas de mentionner pourquoi les clients doivent faire confiance à votre produit (par exemple, vos premiers clients vous font part de leurs commentaires ou vous collaborez avec des partenaires réputés).
  • Outils pour une promotion efficace

    Lorsqu'il s'agit de choisir le marketing outils, vous devez faire face à une multitude d’options à la fois en ligne et hors ligne. Rappelons le plus commun et le plus efficace d’entre eux.

    1. Révision des commentaires – Tout d’abord, vous devez répondre aux commentaires du client le plus rapidement possible. Cela devrait vous prendre moins d’une journée pour répondre sur le site Web et environ 10 à 15 minutes pour les médias sociaux. L'augmentation du nombre de réactions et de leur qualité est également très importante. Lors de la navigation sur Internet pour le produit ou le service, l’utilisateur obtient immédiatement des liens vers des sites Web contenant les commentaires et considérations de divers clients. Ensuite, via les moteurs de recherche, il peut enregistrer une requête pour trouver des commentaires pertinents. Ce n'est pas un secret pour personne que de nos jours les retours peuvent être suivis et même achetés. Des plates-formes Internet spéciales trouveront chaque mention de votre entreprise sur le Web, traqueront tous les commentaires négatifs et généreront le nombre requis de mentions. Compte tenu de mon expertise, je remarquerai que les commentaires négatifs et neutres devraient représenter respectivement 15% et 10% de la portée.
    2. Promotion des comptes de société dans les médias sociaux – Avant d'acheter la majorité des produits de service ou de service accédez au site Web de la société ou à son compte de média social. Un contenu de haute qualité et une réaction rapide à toutes les questions et commentaires, y compris négatifs, augmentent considérablement vos chances de convertir les prospects en nouveaux clients. Alias, vous n’avez pas besoin de vous concentrer entièrement sur le produit. Les histoires sur les employés et les coulisses sont également très populaires.
    3. Opinion Leadership – Les blogueurs ne demandent pas toujours de l'argent pour de la publicité cachée. Vous pouvez leur proposer votre produit ou service en échange d'une recommandation amicale. Dans la pratique, la conversion de publicités directes ciblées peut être multipliée par cinq.
    4. Campagnes de relations publiques – Bien que de nombreuses personnes n’aient pas encore évalué les relations publiques en tant qu’outil de promotion, les relations publiques ont une influence directe sur Le référencement en tant que site Web améliore la position de leurs moteurs de recherche lorsqu'ils sont référencés par des sources faisant autorité. Vous commencez à gagner la réputation d'un expert; recevez des invitations à diverses conférences et événements de profil où vous pouvez également annoncer votre produit. En outre, vous ne devez pas négliger le fait que les publications avec vos commentaires et opinions professionnels attirent des audiences supplémentaires et servent également à améliorer l'interaction.

    En résumé: votre liste de contrôle pour une stratégie de marketing renforcée

    1. Les études de marché – Commencez à étudier le marché: consultez les sources ouvertes (médias spécialisés, reportages, communiqués de presse des entreprises) et échangez avec les experts concernés.
    2. Competitive Research – Étudiez vos concurrents: définissez les critères de analyse et collecte d’informations par tous les moyens possibles et via toutes les sources disponibles. Puis, avec des cadres simples, illustrez vos principales conclusions.
    3. Audience Research – Prenez conscience de votre public. La surveillance des sources ouvertes et des médias sociaux aide à dissiper les craintes, les difficultés et les demandes de vos clients. Si possible, interrogez minutieusement votre groupe de discussion, sinon interrogez vos amis proches.
    4. Segmentation – Il est tout aussi important de noter précisément le segment de l'audience que de sensibiliser. Préparées par des recherches de profils de sociétés de conseil et de technologie, vous pouvez vous familiariser avec le comportement de vos clients. Pensez comme un client et recherchez des informations sur ses préférences (ce qu'il / elle regarde, les blogs qu'il lit, les événements qu'il visite, etc.).
    5. Positionnement – Votre stratégie de positionnement doit inclure toutes les informations collectées. Utilisez une carte de communication vous permettant de vous diriger dans la bonne direction tout en préservant toutes les précieuses conclusions que vous avez tirées de la recherche.
    6. Promotion – Lorsque vous êtes prêt, utilisez ces quatre outils simples et outils de promotion efficaces: commentaires, activités sur les réseaux sociaux, micro-influenceurs et publications de relations publiques. Placez-les en fonction de leur priorité au moment exact, élaborez un plan d'action et allumez-les.

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