Comment améliorer la qualité des leads et attirer les projets que vous souhaitez

Existe-t-il une mauvaise piste? Bien qu'il existe différents types de prospects, il est essentiel de trouver ceux qui conviennent le mieux à votre produit. MarketingSherpa déclare: «61% envoient tous les prospects directement aux ventes; toutefois, seulement 27% de ces prospects seront qualifiés. ”En générant un nombre plus élevé de prospects qualifiés qui peuvent se fermer rapidement, votre équipe de vente disposera de plus de temps pour nourrir les prospects moins qualifiés et les prospects au sommet de l'entonnoir.

Comment les entreprises mesurent-elles la qualité des pistes tout en mobilisant le plus de pistes possible pour créer plus d'opportunités de vente et générer plus de revenus? Que doit faire une organisation pour maximiser ses prospects? Nous avons décomposé ces réponses en quatre étapes:

1. Qualification du plomb
2. Évaluation du plomb
3. Lead Nurturing
4. Gestion du plomb

Définition de la qualité du plomb

Les leads dirigent votre entreprise, lui permettant croissance et chiffre d’affaires. La définition d’un prospect qualifié varie d’une entreprise à l’autre, non pas parce qu’elle est difficile à définir, mais parce que le cycle de vente diffère d’un secteur à l’autre. Une définition standard d'un prospect qualifié est un acheteur potentiel qui montre un intérêt pour l'achat d'un produit et influence la décision d'achat.

Selon Monster Insights la qualité du plomb est le «facteur qui vous permet de déterminer la probabilité que vos clients potentiels deviennent vos clients payants. Plus la qualité de vos prospects est élevée, plus ils sont susceptibles de devenir vos clients. ”

Toutes les entreprises veulent des prospects qualifiés, engagés, actifs et susceptibles de devenir des clients payants. La catégorisation des prospects de chaque organisation leur sera propre. Voici quelques méthodes que les entreprises peuvent classer:

• Utilisation d'un aimant principal tel qu'Optinmonster ou HubSpot Lead Flows dans le cadre de votre entonnoir de marketing et de vente.
• Engager les prospects qui souhaitent contacter des représentants commerciaux pour leur demander des informations sur la prévente questions – cela peut être fait en utilisant une fonction chatbot sur un site Web.
• Identification des pistes qui parcourent plusieurs pages de site Web.

Les entreprises disposent de quelques moyens pour aider à classer leurs prospects, mais comment identifier facilement un prospect qualifié? Considérez ces indicateurs qui marquent quelqu'un qui est prêt à acheter:

• Quelqu'un qui a visité plusieurs pages de votre site Web
• Quelqu'un qui a consulté la page de tarification
• Quelqu'un qui a demandé une consultation des ventes
• Quelqu'un qui a abandonné leur panier

N'importe lequel de ces facteurs pourrait indiquer une piste qualifiée, mais chaque entreprise devrait déterminer ses propres indicateurs en fonction de son processus de vente unique. Bien que les prospects hautement engagés soient plus susceptibles de devenir clients à court terme, il est important de continuer à rechercher des prospects avec un engagement plus faible. Il est essentiel d’augmenter les revenus en veillant à ce que les progrès réalisés d’un MQL (Marketing Qualified Lead) à un Sales (Qualified Sales) conduisent à la progression. Continuez à entretenir des pistes moins qualifiées, car avec un engagement approprié, elles pourraient remplir votre pipeline.

Comment classer les leads qualifiés

Le classement de vos leads qualifiés hiérarchise et organise ceux-ci dans des sections du processus de vente. Pour ce faire, utilisez des tranches, une cartographie ou une notation des pistes.

Marquez chaque plomb comme chaud, tiède ou froid.

Cartographie du plomb: [19659025] Marquez chaque prospect à travers les étapes du processus de vente.

Score du prospect: Marquez chaque prospect avec un numéro.

Nous recommandons la notation des prospects, car cette méthodologie peut utiliser des tactiques de vente et de marketing pour déterminer le degré de préparation à la vente d'un prospect ou d'un prospect. La notation attribue des points à la piste en fonction de leurs activités, indiquant un niveau d’intérêt et leur position sur le parcours de l’acheteur. Cela permet d’accélérer les ventes et de renforcer les revenus en générant un retour sur investissement plus important, une fois que les ventes et le marketing sont harmonisés.

Certaines entreprises peuvent choisir l’itinéraire de scoring principal, mais ce n’est pas pour tout le monde. Déterminer si les prospects sont prêts à acheter ou non est propre à chaque entreprise, mais il est essentiel de passer un certain temps à le classer afin d’augmenter votre rentabilité. Selon Salesforce le retour sur investissement des entreprises affichant une note d’avance a augmenté de 138% par rapport à celles qui n’en ont pas. Avec toutes les preuves démontrant l'importance du classement des prospects, il est impératif que vous choisissiez une méthodologie et que vous vous en teniez à elle.

Pour plus d'informations sur la notation des prospects qualifiés, jetez un coup d'œil à pourquoi vous devriez vous soucier de la notation du plomb [19659036].

Nurturing Leads

L’alimentation de vos leads est l’un des meilleurs moyens pour votre entreprise de produire des leads hautement qualifiés. Bien que tous les visiteurs de votre site ne finissent pas nécessairement par acheter immédiatement, il est essentiel de mettre en place des mesures pour nourrir vos prospects tout au long de leur parcours d'achat afin de transformer les prospects de qualité médiocre en prospects prêts à acheter.

Neil Patel a publié une infographie dans laquelle 79% des prospects marketing ne sont pas convertis en raison d'un manque de plomb.

Selon le Demand Gen Report nourri vos prospects, en moyenne, produiront des ventes en augmentation de 20% par rapport à ceux qui choisissent de ne pas nourrir leurs enfants. Il est clair que le retour sur investissement peut se produire lorsque vous gérez correctement vos prospects.

L'un des principaux enseignements de l'infographie de Patel: "toutes les pistes ne sont pas identiques, mais toutes doivent être entretenues."

Suivi de la source des pistes de qualité

Pendant que vous êtes En mesurant la qualité de vos prospects, assurez-vous de noter la source de vos prospects. Afin d'améliorer la qualité de vos prospects, vous devez collecter des données sur son activité et les optimiser en fonction des informations que vous avez collectées.

Commencez par déterminer comment vos prospects vous ont trouvé:

En fouillant dans HubSpot's Analytics Outils, vous pouvez explorer comment vos contacts accèdent à votre site Web. Les sources à prendre en compte sont notamment les suivantes: recherche organique, trafic direct, médias sociaux, marketing par e-mail, parrainages et autres campagnes en cours.

Lorsque vous examinez ces sources, vous êtes en mesure de prendre des décisions reposant sur des données et d’ajuster votre stratégie marketing pour augmenter les possibilités de conversion.

Avantages pour la qualification de prospect

Il existe de nombreux avantages en termes de qualification de leads. La première est que votre service des ventes acquiert des pistes plus rapidement. Deuxièmement, améliorez vos stratégies de marketing en mettant l’accent sur les caractéristiques afin que vous puissiez voir exactement comment vos équipes doivent fonctionner pour conclure davantage d’affaires. Troisièmement, les leads de qualification alignent vos départements des ventes et du marketing pour créer une meilleure communication des types de leads discutés. Lorsqu'un langage commun est défini, une unité plus cohérente se développe au sein de ces deux départements. Enfin, il est prouvé que vous gagnerez plus de revenus avec la qualité des leads.

Les stratégies ci-dessus aideront à produire des leads qualifiés pour le marketing. L'exposition à la marque aidera les prospects tout au long de leur processus d'achat. Vous serez en mesure de voir quand une solution potentielle convient parfaitement à un client potentiel et quand un vendeur devrait se lancer dans la conversation. Utilisez votre entonnoir de marketing pour aider à nourrir, guider et convertir vos prospects en prospects qualifiés que votre équipe de vente souhaite. À la fin de la journée, il s’agit avant tout de générer davantage de ventes grâce à des prospects qualifiés.