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février 10, 2021

Comment Amazon influencera probablement votre stratégie de marché B2B5 minutes de lecture



Amazon est l'un des plus grands marchés que nous ayons jamais vus en tant que consommateurs. Avec cela, Amazon s'est principalement concentré sur une structure directe au consommateur et s'adresse davantage aux clients finaux que le canal B2B traditionnel; c'est-à-dire jusqu'à il y a quelques années, lorsque le titan du commerce électronique a vraiment mis un peu de poids derrière sa stratégie B2B – et le garçon a fait des vagues. l'année précédente, et a dépassé les 16 milliards de dollars de ventes sur le marché B2B en 2020, augmentant à un rythme plus rapide qu'Amazon Web Services, sa branche de cloud computing et de services réseau. Enfin, les ventes d'Amazon Business en 2019 représentaient 5,7% de l'ensemble de son chiffre d'affaires 2020, contre 4,4% en 2018 .

Il est donc clair que les entreprises B2B adoptent la nouvelle idée de marché d'Amazon à un rythme rapide. Mais qu’y a-t-il derrière cette tendance? Cela devrait-il être quelque chose que vous envisagez pour votre entreprise B2B? Devez-vous chercher à vendre vos produits sur une place de marché telle qu'Amazon ou chercher à créer votre propre version d'une place de marché dans votre instance Commerce?

Allons-y.

Vendre vos produits sur Amazon ou d'autres marchés

The Avantages

Portée étendue

En tirant parti d'une infrastructure comme celle d'Amazon, vous serez en mesure d'étendre la portée de votre clientèle, car ces marchés ont une notoriété et une fidélisation élevées des clients.

Avantages concurrentiels

Si vous avez un produit unique ou un prix unique qu'aucune entreprise ne peut toucher, vous pouvez devenir propriétaire de l'espace et vous n'aurez pas à vous soucier de la concurrence.

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Amazon veut vendre plus de produits, donc si vous développez le contenu de votre produit pour qu'il soit riche et que les clients laissent des avis positifs sur vos produits, l'algorithme d'Amazon va bosse votre produit en place dans les résultats de recherche pour inciter d'autres clients à acheter.

Les inconvénients

Pas votre client

Si vous vendez sur Amazon, les consommateurs qui achètent vos produits ne sont pas vos clients, ils sont Amazon. Avec cela, Amazon a traditionnellement appliqué des règles strictes en matière de re-marketing auprès des consommateurs qui achètent via leur plate-forme, ce qui présente des défis car vous pourriez probablement faire plus de marge si vous vendiez directement à ces clients.

Concurrent Transparence

Vous pourriez potentiellement donner les clés du château, pour ainsi dire, avec vos produits. Les prix, le contenu, les attributs, etc. seront tous exposés à la vue de TOUT LE MONDE, ce qui donnera potentiellement à vos concurrents une visibilité sur votre stratégie de merchandising.

Channel Conflict

Si vous êtes un fabricant vendant directement sur Amazon Business, vos distributeurs peuvent devenir un peu salés, car vous allez essentiellement directement et supprimez leur activité.

Besoins B2B uniques

L'une des principales raisons de ne pas vendre sur Amazon Business C'est que de nombreuses organisations B2B ont des besoins uniques en matière d'achat, et votre catalogue sera limité. Les produits complexes qui nécessitent de longs cycles de vente et une configuration avancée ne fonctionneront pas dans cet espace.

Donc, je sais ce que vous allez demander. "D'accord, c'est une excellente information, mais que dois-je faire? Je veux offrir plus de produits à plus de clients, mais je ne veux pas compromettre ma relation avec mes clients actuels et créer un conflit de canaux. »

Eh bien, pour répondre à cette question: vous pouvez créer votre propre marché.

Oui, c'est vrai – je l'ai dit. Écoutez-moi.

Essentiellement, les distributeurs B2B sont déjà des marchés. Ils offrent des milliers de produits de différents fournisseurs via une plate-forme de commerce numérique qui permet le libre-service client lors de l'achat de produits.

Ce que vous pouvez faire, cependant, est une intégration avec l'une des différentes parties 3 rd les éditeurs de logiciels du marché pour étendre votre gamme de produits en dehors des relations actuelles que vous entretenez avec vos fournisseurs. Voici quelques avantages à cela:

  • Gamme de produits étendue pour servir vos clients actuels
  • Produits supplémentaires pour attirer de nouveaux clients que vous ne pourrez peut-être pas servir aujourd'hui
  • Augmentation des revenus et de la valeur à vie des clients, car vous offrez plus à vos clients le canal qu'ils préfèrent acheter via

En fin de compte, vous devrez décider de l'approche à adopter en fonction de vos besoins et défis commerciaux uniques. Ce que je dirai, c’est quoi que vous décidiez, veillez toujours à faire passer les meilleurs intérêts de vos principaux clients en premier, car ce sont eux qui gardent les lumières allumées. Et si vous ne parvenez toujours pas à décider de la voie à suivre, chez Perficient, nous sommes là pour vous aider et vous conseiller. Téléchargez notre guide, Créez des expériences de commerce B2B modernes avec les marchés et contactez nos experts en commerce pour plus d'informations et d'assistance.

À propos de l'auteur

Justin Racine est un consultant principal en commerce avec Perficient axé sur l'innovation dans le commerce électronique sur plusieurs plates-formes et industries. Justin a plus de 10 ans d'expérience dans le domaine du commerce électronique, avec une immense expérience dans le domaine de la santé et de la médecine.

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