Comment aligner vos équipes de marketing et de vente [Quick Tip]

Entrez dans la plupart des entreprises et vous entendrez probablement des versions des conversations suivantes :

« Les services marketing ne comprennent pas : ils ne comprennent pas le client ; ils ne comprennent pas les défis auxquels sont confrontés les vendeurs ; ils ne comprennent pas comment transformer un prospect en prospect, puis en client, puis en client à long terme… »

« Les services commerciaux ne comprennent pas : ils ne comprennent pas la nécessité de passer du marketing push au marketing pull ; ils ne comprennent pas comment le parcours de l’acheteur a changé à jamais; ils ne comprennent pas que le marketing de contenu est bien plus efficace — et rentable — que la publicité traditionnelle… »

Une telle déconnexion existe depuis que les services marketing et commerciaux existent, mais elle est rarement atteinte.

Alors, comment combler le fossé pour générer plus de prospects et, en fin de compte, plus de ventes pour votre entreprise ?

La réunion indolore d’alignement des ventes et du marketing

Rassemblez tout le monde et engagez une conversation, mais pas n’importe laquelle.

L’une des premières choses que nous faisons chez Denamico lorsque nous commençons à travailler avec un nouveau client est de nous asseoir avec toute l’équipe : marketing, ventes, leadership et parfois même opérations. Ensuite, nous posons à chacun les questions qui, dans son rôle, sont les plus fréquemment posées par ses clients. Fondamentalement, nous créons une énorme liste de FAQ.

La principale raison de créer une longue liste de problèmes et de questions des clients est d’étoffer et de prioriser un calendrier éditorial pour le marketing de contenu, mais il y a un énorme avantage secondaire : soudainement, tout le monde dans la salle commence à se retrouver sur la même longueur d’onde parce que tout le monde entend et discute des mêmes problèmes.

Un vendeur pourrait dire : « Voici une question qu’on me pose souvent… » et un responsable marketing dira instantanément : « Je reçois aussi cette question… elle est formulée légèrement différemment, mais le client recherche en réalité les mêmes informations de base.

Ou un responsable du marketing pourrait dire : « Voici une question que nous recevons tout le temps… » et un vendeur pourrait dire : « Wow. Je suis surpris. Personne ne nous a jamais demandé ça.

Dans l’un ou l’autre de ces cas – et dans tous les cas intermédiaires – la conversation mène à une bien meilleure compréhension du client et du marché.

Si elle est effectuée correctement, la réunion peut prendre quelques heures, et c’est très bien car ces conversations conduisent invariablement à une bien meilleure relation entre les équipes de vente et de marketing.

L’essentiel est d’amener les deux parties à parler non seulement d’elles-mêmes et de leurs besoins, mais aussi de la client et les besoins du client; lorsque vous le faites, toutes les barrières et le ressentiment qui mijote tombent rapidement.

Et en quelques heures, les vendeurs se souviennent et sont rassurés que le marketing essaie vraiment de les aider. L’équipe marketing comprend mieux les informations qu’elle doit obtenir des vendeurs pour produire le bon contenu.

Et soudain, les buyer personas deviennent à la fois plus clairs et plus complets – et donc beaucoup plus efficaces, puisque ces personas peuvent être chargés dans des outils d’automatisation du marketing et peuvent éclairer les futurs plans marketing.

Listen to Scott Sannes, Director of Strategic Growth at SEH talk about their success in aligning sales and marketing at SEH.

Essayez-le. Rassemblez vos équipes et créez une liste de questions fréquemment posées.

Laissez parler les gens. Laissez les gens partager leurs idées. Laissez-les trouver un terrain d’entente. Qu’ils commencent à parler le même langage.

Lorsqu’ils le feront, vos équipes de marketing et de vente seront beaucoup plus efficaces et l’entreprise en bénéficiera dans son ensemble.

Note de l’éditeur : Ce message a été initialement publié en mars 2015 et a été mis à jour pour plus d’exactitude et d’exhaustivité.