Combler l’écart entre le marketing et les ventes avec la technologie

Imaginez ce scénario trop commun: l’équipe marketing produit des prospects, mais les ventes indiquent qu’ils sont de faible qualité. Les ventes concluent des offres, mais le marketing n’a aucune idée des campagnes ou du contenu qui stimulent ces conversions. Les deux équipes travaillent dur, mais elles ne travaillent pas ensemble. Le résultat? Des opportunités manquées, des efforts gaspillés et une expérience client décousue.

Si cela semble douloureusement familier, vous n’êtes pas seul. Le fossé entre le marketing et les ventes a été un défi notoire pour les entreprises de toutes tailles et industries. Mais cela ne doit pas être ainsi.

Dans le paysage d’aujourd’hui, la technologie offre une solution puissante pour combler l’écart et aligner ces deux fonctions critiques. En tirant parti des outils utiles (que nous verrons sous peu), les entreprises peuvent créer un moteur de revenus sans couture et basé sur les données.

Les enjeux sont élevés

Mais avant de plonger dans le comment, parlons du pourquoi. Pourquoi l’alignement des ventes et du marketing est-il important? Parce que, lorsque ces équipes ne sont pas synchronisées, ce n’est pas seulement un problème interne; Il a un impact direct sur les résultats.

Considérer Ces statistiques:

• Les entreprises avec des équipes de vente et de marketing alignées sont meilleures à 67% pour conclure des offres.
• Le désalignement entre les équipes de vente et le marketing coûte aux entreprises en moyenne 10% des revenus par an.
• Les organisations ayant un alignement solide peuvent augmenter de 20% par an, tandis que les entreprises ayant une mauvaise vente et un alignement marketing ont une baisse des revenus de 4%.

Il y a de l’argent réel sur la table ici. Lorsque les ventes et le marketing fonctionnent dans des silos, les pistes tombent à travers les mailles du filet, les taux de conversion souffrent et la croissance stagne. Mais lorsque ces équipes sont en verrouillage, partageant des données et des idées dans le parcours client, la magie peut se produire.

Le défi des silos

Alors, qu’est-ce qui cause cette division persistante? Au cœur, c’est un problème de données. Les équipes de marketing et de vente ont tendance à fonctionner dans des silos, en utilisant des systèmes séparés et des KPI qui ne peignent pas toujours une image complète.

Les spécialistes du marketing se concentrent sur les mesures haut de gamme comme le trafic du site Web, l’engagement des médias sociaux et la génération de leads. Ils utilisent des outils comme Google Analytics, les plateformes de gestion des médias sociaux et peut-être un système d’automatisation marketing pour suivre et optimiser les campagnes.

Les vendeurs, en revanche, vivent et respirent par leur CRM. Ils se soucient des mesures telles que la qualité du plomb, les taux de conversion, la taille de l’accord et la vitesse pour fermer. Leur priorité est de déplacer efficacement les prospects à travers le pipeline pour générer des revenus.

Le problème est que ces deux mondes de données ne se connectent pas naturellement. Une avance pourrait passer par une campagne de marketing, mais une fois qu’il est remis aux ventes, le sentier d’attribution devient souvent froid. Les ventes n’ont aucune visibilité sur les interactions a conduit à cette conversion, ils ne peuvent donc pas donner des commentaires constructifs sur le marketing sur ce qui fonctionne. D’un autre côté, le marketing n’a pas toujours un aperçu de ce que les prospects se transforment réellement en clients et stimulent les revenus. Ils optimisent le volume des plombs, mais pas nécessairement la valeur du plomb.

Cette déconnexion conduit à beaucoup de pointes et de frustration des doigts des deux côtés. Le marketing a l’impression que leur travail acharné n’est pas apprécié, tandis que les ventes ont l’impression d’avoir nourri un tas de pistes non qualifiées. Pendant ce temps, le client est coincé au milieu, obtenant une expérience décousue et incohérente lorsqu’il passe d’une équipe à l’autre.

Le pont technologique

C’est là que la technologie entre en jeu. Au cours de la dernière décennie, il y a eu une explosion d’outils conçus spécifiquement pour combler l’écart entre les données de marketing et de vente. En créant une seule source de vérité et en permettant le partage de données en temps réel entre les équipes, ces technologies sont la clé pour transformer les silos en synergie.

Jetons un coup d’œil à certaines des options les plus puissantes:

1. Plateformes de gestion de la relation client (CRM)

Pour la plupart des entreprises, le CRM est au cœur de la pile de technologies commerciales. C’est là que les représentants gèrent leurs pipelines, suivent les interactions avec les prospects et, en fin de compte, les accords de journal. Mais un CRM est aussi bon que les données qui y sont. C’est pourquoi l’intégration avec les systèmes de marketing est si cruciale.

Avec un CRM connecté, les ventes peuvent voir l’historique complet des interactions marketing d’un prospect – chaque visite du site Web, téléchargement de contenu et clic par e-mail. Cela leur donne un contexte précieux pour la sensibilisation et les aide à adapter leur approche.

Du côté marketing, un CRM synchronisé vous permet de voir quelles campagnes et actifs conduisent réellement les conversions et les revenus. Vous pouvez transmettre des scores de plomb et d’autres points de données critiques à votre plateforme d’automatisation marketing pour optimiser continuellement vos efforts.

2. Automatisation marketing

Si le CRM est au cœur de la technologie des ventes, l’automatisation du marketing est le moteur du marketing numérique moderne. Ces plates-formes permettent aux spécialistes du marketing d’évoluer et d’automatiser les voyages personnalisés sur les canaux.

Mais le vrai pouvoir survient lorsque vous intégrez l’automatisation du marketing à votre CRM. Maintenant, vous pouvez suivre le comportement d’un prospect tout au long de leur cycle de vie, de la première touche à la fermeture fermée. Vous pouvez voir quelles campagnes génèrent les prospects les plus de haute qualité et le plus conduit.

Avec ces rapports en boucle fermée, le marketing peut prouver son impact sur les revenus et obtenir le crédit qu’elle mérite. Et les ventes peuvent fournir des commentaires sur la qualité du plomb pour aider la commercialisation à affiner continuellement son ciblage et sa messagerie.

3. Plateformes de données clients

Bien que le CRMS et les plateformes d’automatisation marketing soient un excellent début, ils ne capturent pas toujours l’image complète du client. C’est là que Plateformes de données clients (CDP) Entrez.

Un CDP est conçu pour créer une vue unifiée à 360 degrés de chaque client en ingérant des données à partir d’une grande variété de sources: CRM, automatisation marketing, comportement du site Web, systèmes de transaction, médias sociaux et plus encore. Cela crée un profil riche en temps réel que le marketing et les ventes peuvent utiliser pour personnaliser leurs efforts.

Pour le marketing, un CDP peut alimenter des campagnes et des expériences ultra-ciblées. Par exemple, vous pouvez créer un contenu de site Web dynamique qui s’ajuste en fonction des achats antérieurs ou des comportements de navigation d’un visiteur. Ou vous pouvez supprimer des publicités aux clients qui ont récemment acheté et se concentrer plutôt sur les campagnes croisées ou les ventes croisées.

Pour les ventes, un CDP fournit un contexte inestimable pour chaque prospect et interaction client. Les représentants peuvent voir, en un coup d’œil, quels produits un client a acheté, quel contenu il s’est engagé et quel est son sentiment basé sur des choses comme les interactions de soutien ou les publications sur les réseaux sociaux.

4. Plateformes d’expérience numérique

Aller plus loin, Plateformes d’expérience numérique (DXPS) visez à permettre les trajets clients sans couture et de bout en bout aux consommateurs d’aujourd’hui. Un DXP est essentiellement une suite d’outils intégrés qui couvre le cycle de vie complet du client, de la sensibilisation initiale à l’achat à la fidélité continue.

Bien que les composants exacts d’un DXP puissent varier, ils incluent généralement des choses comme la gestion du contenu, le commerce électronique, la personnalisation et la gestion des données des clients (souvent via un CDP intégré ou intégré). L’objectif est de créer une expérience de marque omnicanal cohérente qui ravit les clients à chaque point de contact.

Pour l’alignement des ventes et du marketing, un DXP est le Saint Graal. Avec une vue unifiée du client et la capacité d’orchestrer des expériences sur les canaux, les deux équipes peuvent travailler ensemble pour créer des voyages personnalisés rationalisés.

Le marketing peut transmettre des conduits chauds et nourris à des ventes, avec de riches données comportementales et démographiques. Les ventes peuvent reprendre la conversation à juste titre où le marketing s’est arrêté, armé de connaissances pour adapter leur argument. Et avec des analyses en boucle fermée, les deux équipes peuvent voir comment leurs efforts ont un impact sur les résultats.

L’élément humain

Bien sûr, la technologie n’est qu’une partie de l’équation. Pour vraiment combler l’écart entre le marketing et les ventes, vous avez également besoin de la bonne structure organisationnelle, des processus et de la culture. Quelques meilleures pratiques clés:

1. Définir des objectifs partagés et des KPI: Le marketing et les ventes doivent travailler vers les mêmes objectifs et mesurés par les mêmes critères. Cela signifie regarder au-delà de «les prospects générés» ou «des offres conclues» à des mesures partagées telles que la contribution des pipelines, les revenus provenant du marketing et la valeur de la vie du client.

2. Établir une communication et une collaboration régulières: La technologie peut permettre le partage de données, mais il faut une interaction humaine pour transformer ces informations en action. Mettre en place des réunions de synchronisation régulières entre les leaders du marketing et les ventes pour examiner les performances, les opportunités repérées et s’aligner sur la stratégie.

3. Créer des boucles de rétroaction: Encouragez les ventes à fournir une contribution régulière sur la qualité du plomb et l’efficacité de la campagne. De même, le marketing devrait partager des informations sur les performances du contenu et le comportement des acheteurs. Ce dialogue bidirectionnel est essentiel pour une amélioration continue.

4. Favoriser une culture d’expérimentation: La beauté du marketing et des ventes axés sur les données est que vous pouvez toujours tester et optimiser. Encouragez les deux équipes à essayer de nouvelles choses, à mesurer les résultats et à itérer rapidement. Une culture d’expérimentation vous gardera agile et en avance sur la courbe.

Pensées finales

En fin de compte, le fossé entre le marketing et les ventes est un problème résoluble. La technologie existe. Mais les outils seuls ne corrigeront pas la déconnexion. Un véritable changement se produit lorsque les équipes s’engagent à comprendre les défis les uns des autres et à travailler vers des objectifs communs.

Lorsque vous rassemblez vos équipes avec les bons systèmes en place, vous verrez moins de pistes tomber dans les mailles du filet et plus de prospects devenant des clients. Vos vendeurs auront le contexte dont ils ont besoin pour des conversations significatives, et vos spécialistes du marketing sauront quels efforts stimulent réellement les revenus.

Commencez par une communication claire. Ajoutez la bonne technologie. Mesurez ce qui compte pour les deux équipes. Les résultats parleront d’eux-mêmes.