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avril 30, 2023

Combien les entreprises SaaS dépensent-elles pour leurs budgets de vente et de marketing en pourcentage du chiffre d’affaires

Combien les entreprises SaaS dépensent-elles pour leurs budgets de vente et de marketing en pourcentage du chiffre d’affaires


Vous avez peut-être vu notre article récent sur Comment créer un budget marketing où nous décomposons quelques méthodologies et budgets moyens pour les entreprises. La plupart des organismes de recherche dépensent environ 10 % à 11 % en marketing, en fonction, bien sûr, d’un certain nombre de facteurs. Ce que vous ne réalisez peut-être pas, cependant, c’est que le logiciel en tant que service (SaaS) les entreprises dépensent généralement plus.

Il y a de nombreuses raisons:

  • L’achat du client: Les entreprises SaaS opèrent souvent sur des marchés hautement concurrentiels et l’acquisition de nouveaux clients est cruciale pour leur croissance. Par conséquent, ils doivent investir massivement dans les efforts de vente et de marketing pour attirer et fidéliser les clients.
  • Modèle de revenus récurrents : Les entreprises SaaS fonctionnent sur un modèle d’abonnement, où les clients paient des frais récurrents pour utiliser leurs services. Ce modèle nécessite des efforts continus de vente et de marketing pour maintenir et développer la clientèle, car les revenus de l’entreprise dépendent de la fidélisation des clients existants et de l’attraction de nouveaux clients.
  • Évolutivité : Les produits SaaS sont généralement hautement évolutifs, ce qui signifie qu’ils peuvent accueillir un grand nombre de clients sans coûts supplémentaires importants. Cette évolutivité permet aux entreprises SaaS d’investir davantage dans les ventes et le marketing pour atteindre une clientèle plus large et augmenter rapidement leurs revenus.
  • Pénétration du marché: Dans de nombreux cas, les entreprises SaaS doivent s’établir rapidement sur le marché, car de nouveaux concurrents peuvent émerger rapidement. Cela nécessite des efforts de vente et de marketing agressifs pour renforcer la notoriété de la marque, éduquer les clients potentiels sur le produit et générer de la demande.
  • Valeur vie client (LTV): Les entreprises SaaS se concentrent souvent sur la LTV de leurs clients, qui est le revenu total qu’elles peuvent s’attendre à générer d’un client sur toute la durée de leur relation. Étant donné que la LTV est généralement beaucoup plus élevée que le coût d’acquisition initial, les entreprises SaaS sont disposées à investir davantage dans les ventes et le marketing pour acquérir de nouveaux clients, sachant qu’elles généreront des revenus plus élevés au fil du temps.

Dans l’ensemble, la nature du modèle commercial SaaS et le paysage concurrentiel poussent ces entreprises à allouer un pourcentage plus élevé de leurs revenus aux efforts de vente et de marketing. Cet investissement les aide à acquérir et à fidéliser des clients, menant finalement à une croissance et à un succès soutenus sur le marché.

Selon Méritech Capitalle budget médian des ventes et du marketing pour les entreprises SaaS est énorme 38% du chiffre d’affaires au cours des douze derniers mois (LTM).

Voici une ventilation de ces entreprises :

Plus de 50%

  • Lundi : 69 %
  • Asana : 68 %
  • Base de canapé : 65 %
  • WalkMe : 64 %
  • Hashi Corp : 63 %
  • SentinelleUne : 62 %
  • Git Lab : 62 %
  • Confluent : 61%
  • Nouveaux travaux : 56 %
  • Feuille intelligente : 54 %
  • Alteryx : 53 %
  • CS Disco : 51 %

30% à 50%

  • Arrosage : 50 %
  • Brasage : 50 %
  • CyberArk : 50 %
  • Procore : 49 %
  • UiPath : 49 %
  • ForgeRock : 49 %
  • SEMrush : 49 %
  • Samsara : 48 %
  • Échelle Z : 48 %
  • Amplitude : 47 %
  • Octa : 47 %
  • Dome: 46%
  • Appienne : 45 %
  • Qualtrics : 45 %
  • HubSpot : 45 %
  • Anneau central : 45 %
  • Sumo Logique : 45%
  • Grand Commerce : 44 %
  • Tenable : 44 %
  • Tissage : 44%
  • Téléavertisseur : 43 %
  • MongoDB : 43 %
  • Nuageux : 42 %
  • C3.ai : 42 %
  • Ligne noire : 42 %
  • Workiva : 42 %
  • Élastique : 41%
  • Momentive mondial : 41 %
  • Rapide7 : 40 %
  • Flocon de neige : 40 %
  • DocuSign : 40 %
  • Sprout social : 40 %
  • Force de vente : 39 %
  • Nouvelle relique : 39 %
  • Jamf : 38 %
  • Bill.com : 38 %
  • Grenouille : 38 %
  • Everbridge : 36 %
  • Espace carré : 36 %
  • Volé : 35 %
  • Dynatrace : 34 %
  • FouleStrike : 33 %
  • ServiceNow : 33 %
  • Wix : 32 %
  • EngageSmart : 32 %
  • Paiement : 31 %
  • Laboratoires de mélange : 31 %
  • IntApp : 31 %
  • Rapidement : 30 %

Moins de 30 ans%

  • Point de vente Lightspeed : 29 %
  • Boîte : 28 %
  • Info Zoom : 27 %
  • Adobe : 27 %
  • Palantir : 27 %
  • Zoom : 26 %
  • Cinq9 : 26 %
  • Jour de travail : 25 %
  • nCino : 25 %
  • Chien de données : 25 %
  • Dépense : 25 %
  • Vent : 24 %
  • Doximité : 24%
  • Twillio : 24 %
  • Paycom : 24 %
  • Paylocité : 23 %
  • AppFolio : 21 %
  • Shopify : 21 %
  • Structure : 20 %
  • Baud noir : 19 %
  • Céridien : 18 %
  • Qualys : 18%
  • Atlassian : 17 %
  • T2 : 16 %
  • Boîte de dépôt : 16 %
  • Début : 16 %
  • Olo : 14 %
  • Eaux claires : 13 %
  • Digital Ocean : 12 %
  • Veeva : 11 %
  • Pain grillé : 10 %

Source: Méritech Capital

Impact de l’investissement sur les budgets de vente et de marketing SaaS

L’investissement dans les entreprises SaaS joue un rôle important dans leur capacité à investir davantage dans les ventes et le marketing. Une entreprise SaaS bien financée peut allouer plus de ressources à ces efforts, ce qui peut accélérer la croissance, la pénétration du marché et l’acquisition de clients. Voici comment l’investissement dans le SaaS affecte leur capacité à investir dans les ventes et le marketing :

  1. Accès au capital : La sécurisation des investissements fournit aux entreprises SaaS les fonds nécessaires pour investir dans leurs efforts de vente et de marketing. Cette injection de capital leur permet d’étendre leurs opérations, d’embaucher plus de personnel de vente et de marketing et de lancer des campagnes de marketing plus importantes pour attirer de nouveaux clients.
  2. Flexibilité pour expérimenter : Avec plus de capital à leur disposition, les entreprises SaaS peuvent explorer diverses stratégies de vente et de marketing pour trouver l’approche la plus efficace pour leur marché spécifique et leur public cible. Cela peut impliquer de tester différents canaux de marketing, d’expérimenter différents modèles de tarification ou d’offrir des promotions et des incitations pour attirer de nouveaux clients.
  3. Avantage compétitif: Une entreprise SaaS bien financée peut investir davantage dans les ventes et le marketing que ses concurrents, ce qui lui donne potentiellement un avantage en matière d’acquisition de clients et de part de marché. Cela peut être particulièrement important sur des marchés hautement concurrentiels où gagner des parts de marché et établir une forte présence de marque sont cruciaux pour le succès à long terme.
  4. Objectif de croissance à long terme : Lorsque les entreprises SaaS obtiennent un financement, elles reçoivent souvent non seulement les ressources financières, mais également la validation et le soutien d’investisseurs qui croient en leur potentiel de croissance à long terme. Ce soutien leur permet de se concentrer sur la mise à l’échelle de leur entreprise et d’investir dans les ventes et le marketing, sachant qu’ils ont le soutien nécessaire pour poursuivre des stratégies de croissance ambitieuses.
  5. Amélioration de l’expérience client : L’investissement dans une entreprise SaaS peut également contribuer à l’amélioration de l’expérience client globale. En allouant plus de ressources aux ventes et au marketing, ces entreprises peuvent mieux comprendre les besoins des clients, fournir des solutions personnalisées et offrir un support client supérieur, ce qui conduit finalement à une satisfaction et une fidélité accrues des clients.

L’investissement dans les entreprises SaaS a un impact positif sur leur capacité à investir dans les ventes et le marketing en fournissant les ressources financières et le soutien nécessaires pour faire évoluer leurs opérations, expérimenter différentes stratégies et acquérir un avantage concurrentiel sur le marché. Cet investissement permet aux entreprises SaaS d’accélérer leur croissance, d’augmenter leur part de marché et d’améliorer l’expérience client, ce qui se traduit par un succès à long terme.

Comment les entreprises SaaS peuvent-elles réduire les coûts de vente et de marketing ?

Les entreprises SaaS peuvent réduire leurs coûts de vente et de marketing en mettant en œuvre diverses stratégies axées sur la croissance organique, la fidélisation de la clientèle et des canaux d’acquisition efficaces. Certaines de ces stratégies comprennent :

  1. Produit supérieur : Développer un produit de haute qualité qui répond aux besoins des clients et dépasse leurs attentes peut conduire à un bouche-à-oreille positif, réduisant ainsi le besoin de vastes campagnes de marketing. Les clients satisfaits sont plus susceptibles de recommander le produit à d’autres, attirant de nouveaux clients avec des coûts de marketing minimes.
  2. Programmes d’affiliation: L’établissement d’un programme d’affiliation permet aux entreprises SaaS de tirer parti de la portée des influenceurs, des blogueurs et d’autres partenaires marketing. Ces partenaires font la promotion du produit en échange d’une commission sur chaque vente, réduisant ainsi les coûts de marketing initiaux de l’entreprise et alignant les incitations sur les ventes réelles.
  3. Programmes de parrainage : La mise en œuvre d’un programme de parrainage encourage les clients existants à recommander le produit à leur réseau en échange de récompenses, telles que des remises ou des fonctionnalités gratuites. Cette approche réduit les coûts de marketing tout en tirant parti de la confiance et de la crédibilité qui découlent des recommandations personnelles.
  4. Programmes en marque blanche : En proposant des solutions en marque blanche, les entreprises SaaS peuvent s’associer à d’autres entreprises qui vendent le produit sous leur propre marque. Cela permet à la société SaaS d’atteindre de nouveaux clients via les réseaux existants de ses partenaires, réduisant ainsi le besoin d’efforts de marketing direct.
  5. Marketing de contenu et recherche organique : Créer un contenu précieux et de haute qualité et l’optimiser pour les moteurs de recherche (référencement) peut aider à attirer des clients potentiels de manière organique. Cette approche peut entraîner un flux régulier de prospects entrants avec des coûts inférieurs par rapport aux campagnes publicitaires payantes.
  6. Actions marketing ciblées : Se concentrer sur des segments de clientèle bien définis et adapter les messages marketing à ces segments peut améliorer l’efficacité des campagnes marketing. Cette approche réduit les coûts en minimisant les dépenses marketing inutiles pour des campagnes mal ciblées.
  7. Automatisation et optimisation : Les entreprises SaaS peuvent tirer parti des outils d’automatisation du marketing et analyser en continu les performances de leurs campagnes marketing pour optimiser leurs efforts. Cela permet de s’assurer que les budgets marketing sont alloués aux canaux et aux tactiques les plus efficaces.
  8. Fidélisation de la clientèle et vente incitative : Se concentrer sur la satisfaction des clients existants et offrir des opportunités de vente incitative ou de vente croisée peut augmenter considérablement les revenus sans nécessiter d’efforts marketing importants. Les clients satisfaits sont plus susceptibles de rester fidèles et d’acheter des produits ou services supplémentaires, ce qui réduit le besoin d’acquisition constante de clients.

En mettant en œuvre une combinaison de ces stratégies, les entreprises SaaS peuvent efficacement maintenir leurs coûts de vente et de marketing bas tout en réalisant une croissance et en maintenant une forte présence sur le marché.




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