Changer la perception des concessionnaires automobiles

L'un des problèmes majeurs de l'industrie automobile est la méfiance à l'égard des concessionnaires automobiles. C’est une question qui fait l’objet de vives discussions mais qui n’a presque jamais été abordée. 87% des Américains n'aiment pas l'achat de voiture chez les concessionnaires. 61% ont le sentiment d’être exploités pendant leur séjour (Jazel Automotive). Je parie que ce pourcentage serait encore plus élevé si tous ces acheteurs étaient honnêtes.

Beaucoup de gens, par gêne, ne veulent pas admettre qu'ils ont été arnaqués ou mis à profit, alors je parierais plus de 61% se sentir réellement de cette façon. J'avais l'habitude de voir cela dans des positions précédentes que j'avais occupées, impliquant la rédaction, la fourniture et l'analyse d'analyses et de questionnaires. Le biais de réponse est la tendance des participants au sondage et au questionnaire à répondre de manière inexacte ou erronée aux questions. Cela se produit pour diverses raisons, dont l’embarras.

Pour élaborer un plan de lutte contre ce problème, il est logique de commencer par les interactions en personne chez le concessionnaire. Bien que cette partie du processus d’achat soit extrêmement importante, ce n’est pas la première étape du processus, ni le moment où les aspects négatifs du processus commencent à apparaître. Non, les aspects négatifs commencent à apparaître au tout début du processus, de la publicité et des promotions.

The Price Is Right

Au cours des années, j’ai entendu d’innombrables histoires de consommateurs racontant leur voyage dans un concessionnaire de se renseigner sur un prix de véhicule qu'ils ont vu dans la publicité à la télévision. Seulement pour y arriver et se faire dire qu'un véhicule à ce prix était déjà vendu. Ce n'est pas une excellente façon de commencer la relation avec un nouveau client de votre concession, mais c'est un facteur classique de la méfiance des consommateurs vis-à-vis des concessionnaires.

Vous pouvez trouver un autre bon exemple lors de vos achats en ligne. Les prix que les consommateurs consultent en ligne peuvent varier considérablement. Il arrive souvent que vous trouviez un prix différent sur un site OEM, sur un site de concession et dans certaines campagnes d'affichage, pour le même modèle avec le même niveau de finition. Cette incohérence des prix en ligne alimente ce problème de méfiance avec les concessionnaires automobiles. Peut-être les revendeurs et les équipementiers eux-mêmes sont-ils responsables de ces problèmes de tarification et de publicité. Ils devraient probablement travailler ensemble pour le résoudre.

Erreurs d’inventaire

Un autre problème majeur qui afflige le processus d’achat d’automobiles est la liste inexacte des inventaires. Plusieurs fois, les consommateurs passeront un temps précieux à chercher dans vos listes d'inventaire pour trouver la voiture qui leur convient. Si vous avez des annonces inexactes ou si vous les laissez en place après la vente du véhicule, vous vous préparez à un échec. Pensez à un consommateur qui a fait ses recherches et qui a pris la décision difficile d'acheter votre marque ou d'acheter auprès de votre concessionnaire. Si vous leur permettez de perdre du temps à identifier un véhicule que vous n'avez pas ou qui n'est plus disponible, vous offrez à ce consommateur une expérience de magasinage terrible.

Cela peut être si frustrant pour un consommateur qu'il peut décider omettre complètement votre concession et même aller jusqu'à éliminer ce modèle ou cette marque de sa considération. Les concessionnaires doivent s’assurer que leur inventaire est correctement répertorié en ligne. Parcourir les listes d'inventaire pour trouver le bon véhicule, seulement pour découvrir qu'il n'est plus disponible ou s'il a été mal répertorié, est une expérience extrêmement négative pour le consommateur.

Une expérience pénible et encombrante

Même lorsque nous portons notre attention sur l'expérience de la concession en personne, le problème tourne toujours autour du prix. Un concessionnaire cherchera à maximiser ses profits ou à arnaquer quelqu'un, dira-t-il, dans trois domaines principaux. Ces zones sont le prix de la voiture achetée, les conditions de financement du nouveau véhicule et la valeur du véhicule que le consommateur échange. Si le consommateur négocie un meilleur prix pour le véhicule acheté, le concessionnaire peut offrir moins de reprise ou récupérer une partie de cet argent selon les conditions de financement. De nombreux consommateurs ne comprennent pas ces tactiques et ne sont donc pas prêts à les recevoir lorsqu'ils se rendent chez le concessionnaire. Être victime de ces tactiques ne vous rend pas stupide, mais vous empêche de bien vous préparer.

Conseils personnels pour le consommateur intéressé par le marché

Lorsque je magasine pour un nouveau véhicule, j'essaie de me protéger du mieux que je peux. Maintenant, il y a plusieurs façons différentes d'acheter un véhicule. Tout d'abord, vous pouvez acheter du neuf ou d'occasion. Deuxièmement, vous pouvez décider d'acheter ou de louer (véhicule neuf). Vous pouvez également décider de financer le véhicule par l’intermédiaire du concessionnaire ou d’obtenir vous-même un financement auprès d’une banque ou d’une caisse populaire. Si vous avez déjà un véhicule à échanger, vous pouvez décider de l'échanger chez le concessionnaire auprès duquel vous achetez le nouveau véhicule ou vous pouvez le magasiner auprès de plusieurs concessionnaires pour obtenir un meilleur prix.

est de magasiner en ligne et de trouver le véhicule exact que je veux. Je vais généralement chez le concessionnaire après les heures ouvrables pour m'assurer que la voiture est sur le terrain et correctement répertoriée en ligne. Dernièrement, je suis un acheteur de voitures d’occasion, je vais donc aussi regarder la carrosserie du véhicule pour s’assurer qu’il n’y a pas de bosses ni de rayures. Une fois le véhicule localisé et confirmé, je vais chercher du financement auprès d’une caisse populaire. J'ai une coopérative de crédit avec laquelle je préfère travailler, mais d'après ce que j'ai vu, les coopératives de crédit offrent en général un taux et une expérience supérieurs à ceux d'une banque traditionnelle.

Une fois le financement en attente, j'appelle le concessionnaire pour l'informer. Je suis très intéressé par la voiture, mais je ne vais pas entrer chez le concessionnaire avant qu’ils ne me donnent le prix total. Je m'assure de leur dire que je vais les retenir à ce prix et que je m'en irai si d'autres frais sont ajoutés lorsque j'arrive là-bas. Je m'assure de ne pas leur dire que j'ai un échange ou que j'ai mon propre financement. La dernière chose que je fais avant d’aller chez le concessionnaire est de rechercher la valeur du véhicule en ligne (KBB, Edmunds et autres) afin de s’assurer que le prix total est équitable. Je vérifie également la valeur de ma voiture actuelle, je suis échangé, car je veux obtenir la valeur totale de ce véhicule. J'ajoute généralement au moins 500 $ à la valeur qui m'a été citée en ligne et décide de ne rien prendre de moins que 500 $ de plus.

C'est à ce moment-là que je me rends chez le concessionnaire. Je confirme encore une fois le prix à domicile en personne avant de passer à l'échange. Une fois que je suis à l'aise avec le prix du véhicule que je veux acheter, je leur demande de jeter un coup d'œil à mon échange. Je ne leur dis toujours pas que j'ai mon propre financement. Le concessionnaire peut penser qu'il peut augmenter l'offre de reprise pour adoucir la transaction, mais uniquement pour récupérer cet argent dans les conditions de financement. Mais s'ils savent que vous avez votre propre financement, vous perdez cet avantage. Le revendeur, ou vendeur, demandera toujours "que voulez-vous pour votre échange?". Votre réponse devrait être: «Je veux votre meilleure offre. Qu'est-ce que cela serait? Si l'offre est égale ou supérieure au prix souhaité pour la reprise, je l'accepte. Si le montant souhaité est inférieur au montant souhaité, je ne perds pas de temps à leur dire «Je n’accepterai rien de moins que X $.»

Encore une fois, assurez-vous que le prix est d’au moins 500 $ supérieur à ce que vous avez cité en ligne. Honnêtement, vous pourrez peut-être même augmenter de 1 000 $ au lieu de 500 $. Si vous voulez vraiment obtenir la valeur totale de votre échange, vous pouvez toujours décider de le racheter auprès d'autres concessionnaires avant de l'inclure dans la transaction pour le nouveau véhicule.

Une fois le prix du véhicule neuf et son prix. de l’échange sont convenus, puis je m'assieds au comptoir avec le vendeur et commence le processus. Lorsque nous en arrivons à la partie financement de la discussion, c’est quand je leur dis que j’ai déjà un financement prévu pour le prix exact facturé, c’est ce que j’ai cité au téléphone. À ce stade, vous avez tout fait pour ne pas vous faire arnaquer. Il y a peut-être encore quelques petites choses qu'ils essaient de faire pour augmenter le prix et maximiser leurs profits. Vous devez juste rester ferme et être prêt à vous retirer si nécessaire. En suivant ces directives, vous obtiendrez une meilleure expérience lors de l’achat du prochain véhicule.

Idées pour les constructeurs d’origine et les concessionnaires automobiles: 1965, comment l’industrie automobile peut-elle résoudre ces problèmes? La première chose que peuvent faire les équipementiers est de réduire les incohérences de prix que les consommateurs voient en ligne. Cela nécessite simplement une meilleure communication entre le fabricant OEM, son agence de marketing et le réseau de distributeurs. Le problème d'incohérence dans les prix peut commencer au niveau de l'équipementier dans les campagnes de marketing et de publicité, mais c'est le problème qui affecte le plus les concessionnaires. Même si ce n’est peut-être pas la faute du concessionnaire si le consommateur a perçu plusieurs prix pour le même modèle / la même garniture, cela incombe au concessionnaire dans l’esprit du consommateur. Les équipementiers, les agences et les concessionnaires doivent donc travailler ensemble sur ce problème. Faites de votre mieux pour que les prix des campagnes publicitaires en ligne, du site Web des constructeurs et, finalement, des sites des concessionnaires soient cohérents.

Le concessionnaire doit résoudre lui-même le problème des stocks. Les propriétaires et les gérants des concessionnaires doivent tenir les vendeurs responsables de la mise à jour immédiate des stocks lors de la vente du véhicule. Il s’agit d’un problème auquel il est presque impossible pour l’OEM de s’adresser, car le revendeur connaît son stock beaucoup mieux que l’OEM. Encore une fois, il s’agit des concessionnaires qui tiennent leurs vendeurs pour responsables.

Les problèmes en personne sont à 100% la faute du concessionnaire. Si les concessionnaires étaient ouverts et honnêtes sur les prix de leurs véhicules, ce qui signifie que les prix ne changent pas miraculeusement et que de petits frais ne sont pas ajoutés, les consommateurs se sentiraient beaucoup mieux en ce qui concerne le processus. Le fait que les concessionnaires disposent de ces trois domaines d'opportunité (prix de la voiture, valeur de l'échange et conditions de financement) pour attirer l'attention des consommateurs est un problème énorme.

Les concessionnaires pensent que s'ils fournissent des jouets et une aire de jeux pour les enfants des consommateurs, une télévision et du café pour le consommateur, qu'ils offrent une bonne expérience de magasinage. Les concessionnaires pourraient supprimer tous ces petits avantages et fournir simplement un processus simple et une tarification transparente. Ils amélioreraient immédiatement le processus d'achat dans l'esprit du consommateur. Honnêtement, garde ton café, je veux juste un prix raisonnable pour une voiture.