Ce qu'il ne faut pas faire avec le score de plomb

Lorsque j’entendais des termes tels que « diriger le score », j’imaginais que c’était quelque chose que notre équipe de vente devrait faire. Ce que je ne savais pas, c’est que le scoring du plomb est une chose qu'un spécialiste du marketing numérique comme moi devrait comprendre. Savoir intégrer cette tactique dans les efforts de marketing et de vente intégrés permet non seulement aux spécialistes du marketing, mais également à leurs marques.

En apprenant à utiliser la notation du plomb dans notre organisation, j'ai également découvert ce que ne avait à faire avec cette tactique. Voici ce que j’ai découvert:

Définition de la notation du plomb

Tous les prospects n’achèteront pas forcément chez vous. Certains ont un plus grand potentiel de conversion que d’autres pistes. La notation de leads permet de classer ces leads en fonction de leur potentiel, avec un score compris entre 0 et 100. Plus le score est élevé, plus vous aurez de chances de convertir cette perspective en client.

La notation de leads fonctionne pour les processus de vente qui n'ont pas encore abouti. encore devenir complètement automatisé. La notation n’est pas nécessaire lorsqu'un système automatisé effectue tout le travail de suivi de chaque piste. Toutefois, lorsque le travail est impliqué, le système de notation peut réduire le temps et l'argent dépensés sur des prospects qui ne seront jamais convertis.

Grâce à la possibilité d'aider votre équipe de vente existante, la notation du prospect peut être un outil essentiel pour un taux de conversion plus élevé. Mais pour tirer quelque valeur de la pratique, vous devez le faire correctement.

Voici des conseils pour le faire:

Ne négligez pas les informations fournies par une personne

Avec autant de données, il serait logique de penser que tout est analysé. Mais j’ai vu des entreprises négliger certaines des données critiques que les gens fournissent au-delà de leurs coordonnées.

N’oubliez pas de regarder la désignation de chaque piste, y compris s’il s’agit d’un étudiant ou d’un PDG. Il est fort probable que l'étudiant effectue des recherches, mais le directeur général a le pouvoir de prendre des décisions d'achat.

Demandez également ce type d'informations lorsque vous créez votre formulaire de vente. Cela inclut l'ajout d'un espace pour les personnes pour indiquer leur désignation, ainsi que d'autres points de données pouvant aider à la notation, tels que le secteur d'activité ou le secteur d'activité et la taille de l'entreprise.

N'oubliez pas de suivre d'autres canaux

, Je pensais que la notation du plomb était juste pour l’activité sur notre site Web. Mais c’est aussi très efficace pour l’échange de courriels et de médias sociaux . De plus, vous ne voudrez pas manquer des pistes grâce à d'autres événements tels que des événements, des webinaires et des démonstrations que vous hébergez, où vous pourrez mieux comprendre pourquoi une personne y a assisté et si elle est un acheteur sérieux.

Comportement

Il peut aussi y avoir une tendance à se concentrer sur les données littérales au lieu de regarder au-delà de cette information au niveau du comportement principal. Ceci est souvent évité car cela peut être difficile et vous mener dans des zones d'ombre en termes d'éthique. Tout d’abord, indiquez clairement sur votre site Web que vous utilisez la technologie de suivi afin que vos visiteurs sachent parfaitement ce que vous faites.

Les comportements que vous devez surveiller incluent les pages qui mènent et la durée de leur visite. Là. Plus ils restent longtemps, plus le nombre de pages visitées est élevé, plus leur score principal doit être élevé: ils sont clairement plus graves que ceux qui visitent une page pendant une minute.

Ne renoncez pas aux outils de décompte des leads disponibles.

Comme je ne connaissais pas bien le processus, je ne savais pas non plus combien outils de scoring du plomb étaient disponibles pour améliorer les résultats. Si vous le faites vous-même, plutôt que d'utiliser un outil, vous risquez de perdre des occasions, car ces outils fournissent un ensemble plus complet d'indicateurs permettant de faire la notation des prospects. Ils éliminent également une partie de la subjectivité à laquelle nous sommes habitués en tant que spécialistes du marketing, avec un enthousiasme humain et des angles morts.

N'arrêtez pas la notation au plomb simplement parce que le lead se convertit

se termine une fois qu'une personne achète un produit ou un service de votre part. Si vous le faites, vous ratez plus d'opportunités de vente. Continuez avec la notation des prospects pour étudier le comportement de chaque client et voir quelle est sa probabilité d’acheter à nouveau – ainsi que quand et pourquoi.

Par exemple, un prospect peut avoir converti et acheté un produit bas de gamme auprès de vous. En continuant à l'attribuer en tête, vous pouvez déterminer si elle l'utilise comme produit test et risque de dépenser plus d'argent avec vous pour un produit haut de gamme.

Ne prenez pas de décision sans consulter vos ventes Équipe ou clients

Les chiffres fournissent des informations, mais ils ne doivent pas être la seule ressource sur laquelle reposent vos décisions stratégiques, la messagerie de votre campagne ou les interactions avec l'audience. L'équipe des ventes est sur le terrain et devant votre public, ce qui permet à vos commerciaux de fournir des instructions supplémentaires qui informent ces scores principaux.

Il est également utile de dialoguer avec les clients existants et votre public pour en savoir plus sur eux, leurs besoins et leurs attentes. attentes, leur budget et le timing qu’ils envisagent. L'enregistrement avec cette autre perspective aide également à équilibrer les informations que vous recevez. Ensuite, vous pouvez tout analyser pour obtenir une image beaucoup plus grande et plus détaillée de la position de ces prospects.

N'utilisez pas le même processus de notation des pistes

Ce n'est pas parce que c'est quantitatif que la notation des pistes ne '. t avoir un côté qualitatif où il devient plus art que la science. J'y ai pensé comme une équation au début; en réalité, il est dynamique et nécessite des ajustements réguliers.

Cela est particulièrement vrai si votre entreprise a un long cycle de vie, dans lequel le type de types de comportements et de comportements a plus de chances de changer. Il se peut également que vous deviez adapter votre processus de notation des leads aux réapparitions ou aux clients existants.

La notation des leads peut sembler une discipline très éloignée du marketing, mais ce n’est vraiment pas le cas. Mieux comprendre les clients potentiels – et existants – est bénéfique pour quiconque transmet le message d’une marque. Le seul problème, c’est que vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les outils de décomposition de pistes fassent tout pour vous – il est un moment où votre sens du marketing doit prendre les devants.

La notation n'est qu'une partie intégrante de la gestion des leads. Découvrez comment faire plus avec la gestion des pistes pour mieux comprendre l'ensemble du processus et convertir davantage de pistes en ventes.

Lisez le guide.