Ce que les fondateurs techniques doivent savoir sur les ventes et le marketing

20 juillet 2018

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Pour une raison ou pour une autre, les conseils de démarrage ont toujours été axés sur des conseils pour les fondateurs non-techniques – ou sur la façon dont ils pourraient en prendre un. Mais qu'en est-il de nos fondateurs techniques?

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Oui, nous sommes créatifs. Mais cette créativité ne se traduit pas automatiquement par la vente et la commercialisation . Un certain nombre de collègues "nerds" ont développé des produits kick-ass qui ont conduit à pas plus d'un âne rapide coups de pied une fois qu'ils ont frappé le marché. Mon premier projet ne fait pas exception

J'ai essayé (et échoué) de lancer ma première entreprise de logiciels chez moi en République Dominicaine, sans reconnaître qu'il ne s'agit pas seulement de construire un bon produit: il faut construire le produit dans le marché de droite au moment opportun . Il a fallu un certain nombre d'années – avec l'aide des leçons durement acquises de l'expérience, des livres, des webinaires et des conférences – pour finalement apprendre les clés non techniques du succès. Mais, maintenant que j'ai, voici comment vous autres fondateurs techniques devraient aborder les ventes et le marketing:

Remplir un besoin existant du marché; n'en créez pas un.

La plupart des fondateurs techniques l'ont en arrière; ils construisent un produit et découvrent comment le commercialiser. Cependant, la commercialisation réussie d'un produit technologique commence bien avant le développement de tout produit. La première étape consiste à identifier un problème ou un besoin existant et douloureux – sur le marché, et d'évaluer comment vous pouvez mieux répondre à ces besoins que les solutions actuelles.

En fait, le besoin existant sur le marché est si important que le fait de ne pas le faire a été le Non. 1 raisons pour lesquelles les startups échouent dans un étonnant 42% des cas, selon CB Insights. Cette analyse met en évidence le fait que, finalement, la construction d'un besoin pour votre produit est une proposition perdante. Alors, écartez l'idée que vous pouvez trouver le succès par hasard, et que l'une de vos idées restera comme par magie; Au lieu de cela, prenez le temps de comprendre d'abord ce que le marché veut, et comment vous pouvez le servir mieux que les solutions existantes.

Dans son livre, Breakthrough Advertising auteur et rédacteur légendaire Eugene M. Schwartz m'a appris le mieux: «Laissez-moi répéter: ce désir de masse doit déjà être là, il doit déjà exister, vous ne pouvez pas le créer, vous ne pouvez pas le combattre, mais vous pouvez et devez le diriger, le canaliser.

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Comme le suggère Schwartz, le marketing consiste à connaître les clients et à créer des produits qui répondent spécifiquement à leurs désirs. Alors, comment trouvez-vous cette bonne solution et guidez le développement de produits en conséquence? Commencez par cartographier la meilleure expérience qui existe pour les clients en ce moment, et pensez à ce qui diffère de leur expérience idéale. Ensuite, utilisez cette carte mentale pour identifier chacun des points douloureux le long du parcours du client, et imaginez comment ils vont actuellement pour soulager cette douleur – et comment vous pouvez éliminer complètement ces points douloureux.

Identifier les points de douleur du client est une étape cruciale , car il vous donne un aperçu approfondi des lacunes des solutions actuelles. En conséquence, une compréhension approfondie de ce que veulent les clients crée diverses opportunités pour conduire le développement de votre produit. Par exemple, examiner les critiques négatives des produits des concurrents est un moyen facile de reconnaître rapidement les opportunités commerciales potentielles. En outre, en extrayant des informations de sites Web comme Quora liés à votre sujet, vous pouvez avoir une idée de certains problèmes qui existent sur le marché actuel et évaluer votre capacité à les résoudre.

Conception autour d'un point de douleur; validez en vous faisant payer pour cela.

Même après avoir reconnu les opportunités existantes sur le marché, vous ne devriez pas passer directement au développement de produits. Au lieu de cela, vous devez d'abord identifier le point de douleur le plus aigu pour les clients et valider qu'ils trouveront votre solution potentielle précieuse.

Identifier le bon point douloureux n'est cependant pas un exercice mental. Vous devez demander directement aux clients – mais pas dans le sens traditionnel des enquêtes. Les clients parlent le plus fort avec leurs portefeuilles, et vous saurez que vous avez trouvé une opportunité d'affaires gagnante quand ils ont une douleur qu'ils sont prêts à vous payer pour soulager – même sans un produit pour les offrir à l'avance. Pour cette raison, n'offrez jamais votre service aux premiers clients gratuitement; les commentaires que vous recevez en vous faisant payer sont la validation exacte dont vous avez besoin pour commencer à développer votre produit

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"[I] t aide à façonner le plus grand et le plus fort marché, puis intensifier la réaction de ce marché à son besoin ou problème de base, et à la solution «exclusive» que vous avez à lui offrir », écrit Schwartz dans son livre. Traduire cela aux startups: il s'agit moins de construire un meilleur produit, et plus d'exploiter un besoin intense, où votre travail consiste à construire un produit qui est la solution idéale.

Cette approche fait appel à la pensée conceptuelle dans le sens où vous Il faut se soucier de l'expérience client et concevoir une solution spécifiquement en tenant compte de leurs plus grandes frustrations. Si vous êtes en mesure de le faire, et avez confirmé que votre solution existe déjà, vous avez déjà gagné la moitié de la bataille de la vente de votre produit.

Enroulez la demande avec un leader de perte.

Vendre une nouvelle invention n'est jamais facile. Les gens qui ont besoin de votre produit ne savent même pas qu'une solution existe, alors ils ne la recherchent peut-être pas. Alors, comment faites-vous prendre conscience aux gens que vous avez une solution à leur problème?

Commencez par comprendre comment le marché répond actuellement à ses besoins et résolvez ses problèmes, puis combinez-le pour commercialiser votre propre solution. L'objectif est de tirer parti de la demande existante du marché et de l'utiliser comme génération de demande pour votre produit. Parfois, cela vous oblige à introduire un chef de perte que vous pouvez donner au prix coûtant ou gratuitement. Dans notre cas avec RankSense, par exemple, les gens cherchaient déjà des évaluations SEO gratuites, nous avons donc construit un outil gratuit pour atteindre les clients et leur faire prendre conscience de notre véritable offre

en lien: 10 Fournir une solution qui existe déjà sur le marché au coût ou gratuitement est le moyen le plus efficace de générer une demande pour ce que vous essayez réellement de vendre. Vous pouvez trouver des clients potentiels en utilisant beaucoup de critères dans votre profil client idéal, mais les meilleurs à vendre sont ceux qui ont déjà acheté auprès de vous. Par conséquent, l'utilisation d'un leader de perte vous permet d'accrocher les clients tôt dans le parcours de leur acheteur et d'augmenter la demande pour vos autres offres.

Finalement, une chose importante à garder à l'esprit est que le marketing et les ventes bien avant tout développement de produit. Ainsi, même pour les fondateurs qui ont plus de compétences techniques que de compétences générales, il existe de nombreuses façons de bâtir une entreprise prospère grâce à cette approche stratégique des ventes et du marketing.