Ce que la maternité m'a appris sur le perfectionnement d'un argumentaire commercial

J'ai porté de nombreux chapeaux différents au cours de ma vie : directeur technique de la Silicon Valley, fondateur de entreprise mère célibataire et PDG, mais quel que soit le rôle, une communication efficace est une compétence qui fait ses preuves dans n'importe quel réglage. En 2011, lorsque j'ai quitté ma carrière de cadre de haut niveau dans les entreprises américaines pour créer ma propre entreprise, SupportPay, tout en élevant un enfant en tant que mère célibataire, je n'avais plus le temps d'édulcorer les choses. Qu'il s'agisse d'une stratégie pour attirer l'attention des investisseurs ou du raisonnement derrière lequel ma fille ne pouvait pas laisser son amie passer la nuit, j'ai vite compris à quel point les messages succincts et précis peuvent être précieux. C'est cet état d'esprit honnête et direct qui m'a finalement aidé à maîtriser un argumentaire commercial. Après tout, dans ce monde au rythme effréné, où il y a toujours une autre réunion à laquelle se rendre et un autre e-mail à lire, résumer en quoi consiste mon entreprise et façonner cette conversation pour qu'elle corresponde à un argumentaire d'une, trois ou cinq minutes est comment j'ai réussi à obtenir un financement essentiel.

Que vous travailliez pour obtenir un capital d'amorçage pour une startup, rejoigniez un accélérateur ou trouviez des partenaires commerciaux pour donner vie à une stratégie, un argumentaire convaincant qui reste respectueux du temps des autres est au-delà du vital. Voici comment j'ai conçu des versions étanches qui incluent exactement ce dont vous avez besoin, tout en laissant de côté les mots à la mode.

1. Déterminez des valeurs et des objectifs, et respectez-les

Cela va peut-être de soi, mais pour commencer à élaborer les points que vous souhaitez véhiculer en cinq minutes maximum, vous devez d'abord définir votre marque principes de base. Après avoir traversé un divorce, suivi d'une mauvaise « rupture » avec ma propre entreprise (au cours de laquelle les investisseurs m'ont exclu), veiller à ce que mes valeurs soient alignées sur celles des personnes avec lesquelles je m'entourais est devenue une priorité. J'ai peut-être appris ma leçon à la dure, mais une fois que j'ai pu racheter mon entreprise, il était non négociable que les philosophies de financement et de sortie de mes prochains investisseurs soient alignées sur les miennes.

Ces valeurs guident chaque décision que je prends en tant que parent, leader et femme d'affaires. Tout comme je veux que ma fille comprenne ce qui est au cœur de mes actions, je veux que mes employés le comprennent aussi – mes valeurs doivent rayonner de haut en bas.

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2. Restez fidèle à votre stratégie, mais soyez prêt à pivoter

Lors de la création d'un pitch, j'essaie de suivre la méthode "SCIPAB", qui m'a été présentée par Mandell Communications lorsque j'étais cadre chez Veritas. Il signifie « situation, complication, implication, position, action et bénéfice ». Une fois que vous avez les points de base pour chacun de ces domaines, vous pouvez choisir les détails à ajouter ou à supprimer en conséquence, en fonction du temps qui vous est imparti. C'est une approche qui m'a permis de gagner plus de 20 compétitions de pitch, elle a inspiré la stratégie que j'ai utilisée pour sécuriser le financement de SupportPay, et c'est ce que j'enseigne à mes employés et à mon équipe de vente.

Quand il s'agit de pivoter, cependant, alors que la Silicon Valley m'a préparé à être rapide et à trouver des solutions créatives face à l'adversité, rien ne vous prépare à des choses qui ne se déroulent pas comme prévu comme parentalité . En tant que mère, bien sûr, j'ai toujours une stratégie en place – que ce soit pour sortir le matin, pour arriver à l'école à l'heure, pour savoir quel dîner sera ce soir-là. Mais quand j'oublie de décongeler le poulet, il faut encore manger ! Au travail, lorsque les horaires changent et que mon temps est écourté quelques minutes avant que je sois sur le point de me rendre à une réunion pour présenter un argumentaire, j'ai toujours une liste de détails que je peux prendre ou laisser.

3. Less is more 

Pensez à un pitch comme bande-annonce de votre film préféré : vous voulez donner à un public juste assez pour éveiller son intérêt et pour terminer l'action que vous réclamez. Laissez les détails pour plus tard et n'incluez que ce qui attirera l'attention. Cela signifie sauter le jargon; trop souvent, les gens chargeront un très court discours avec un tas de mots à la mode que personne ne comprend, mais la vérité est que si un adolescent ne peut pas comprendre ce que vous dites, il est probable que personne d'autre ne le comprendra non plus. La meilleure façon de s'assurer de diffuser des messages clairs, concis mais toujours convaincants est de s'entraîner avec quelqu'un qui ne connaît rien de votre entreprise. Laissez-les vous dire ce qui fonctionne et ce qui doit encore être amélioré.

Être concis signifie également respecter un délai. Si vous avez une minute pour faire un pitch, faites-en 55 secondes. Un public s'attendra toujours à ce que vous alliez plus longtemps, alors faites-le agréablement surpris lorsque vous allez droit au but sans perdre une seule seconde. Les réunions Zoom permettent de rester à l'heure plus facilement que jamais, alors gardez un chronomètre à l'écran devant vous et vous ne pouvez pas vous tromper.

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4. Rendez-le mutuel 

Le but d'un argumentaire commercial est de montrer à un public ce que votre idée peut faire pour lui – comment cela peut lui faire gagner plus d'argent, peut servir de solution à son problème et être un tremplin vers de futures opportunités . Décrire clairement la valeur ajoutée de votre entreprise permet non seulement de gagner du temps plus facilement, mais met également l'accent sur qui vous présentez en expliquant directement comment ils peuvent en bénéficier. Si vous ne détaillez pas ce que votre entreprise peut faire pour eux, vous pourriez aussi bien vous entraîner devant un miroir.

Tout le monde aime se sentir important, et faire en sorte qu'un public semble faire partie intégrante du succès de votre entreprise peut prendre fin. étant ce qui les pousse finalement à accomplir une action. Ma fille, par exemple, sait très bien « faire les choses en commun ». Elle est récemment venue me voir pour me demander sa première voiture, et bien que ce soit un gros investissement, s'est assurée de mentionner que je ne suis pas toujours disponible pour la conduire à l'entraînement ou chez un ami, et que ce serait d'une grande aide pour moi , trop. En d'autres termes, elle m'a présenté son objectif en montrant comment cela résoudrait l'un de mes problèmes de mère célibataire. (Je me demande d'où elle a appris cela ?) fille, j'ai réalisé que si j'allais passer autant de temps loin d'elle, alors je voulais travailler sur quelque chose qui ferait une différence dans le monde. Démarrer SupportPay m'a aidé à atteindre l'objectif d'aider des millions de parents et d'enfants et de démontrer à mon enfant que tout est possible si vous êtes prêt à travailler dur pour cela… mais rien de tout cela n'existerait sans le pitch qui l'a commencé Tout.

Dans l'ensemble, alors que mes nombreuses années en tant que cadre technologique de la Silicon Valley m'ont préparé à pivoter, à garder les choses claires et concises et à montrer à mon public comment elles s'intègrent dans la grande image, je dois remercier ma fille pour m'avoir façonnée. dans le leader que je suis aujourd'hui. Je repère de telles leçons que la maternité m'a apprises quotidiennement dans mon entreprise.