Boostez vos ventes en concevant votre site Web autour de ces 4 modèles d'achat puissants

Pour la plupart des entreprises, l'objectif principal d'un site Web est lié aux ventes. Pourtant, cet objectif "simple" est compliqué car les sites Web ne peuvent pas (encore) tenir une conversation de vente dynamique. C'est pourquoi vous recevez toujours des appels téléphoniques, organisez des réunions de session de stratégie et parlez aux clients par e-mail pour les aider à prendre une décision.

Vous ne vendez pas votre produit ou service à tout le monde de la même manière, car chaque personne a des préoccupations et des préoccupations différentes. différents processus par lesquels ils passent pour prendre une décision d'achat. En déployant des milliers de sites Web, j'ai identifié quatre principaux « modèles d'achat » des clients. La mise en œuvre d'ajustements sur votre site Web en fonction de ces modèles d'achat se traduira par des conversions plus élevées et plus de ventes.

Plutôt que de se concentrer sur les traits de personnalité intangibles, l'accent est mis ici sur le « comment » tangible d'une personne dans son processus d'achat et sur « ce » qu'elle recherche pour prendre la décision. J'ai abrégé les quatre modèles d'achat en BRAG :

B = Négociateurs

R = Rechercheurs

A = Acteurs

G = Acheteurs de groupe

Tout le monde utilise par défaut un modèle d'achat principal lorsqu'il prend une décision d'achat. Mais, les gens ne sont pas limités à un seul modèle : le plus souvent, vous constaterez que les gens soutiendront leurs décisions en complétant leur prise de décision avec des traits d'autres modèles. De plus, les gens changeront leur modèle principal par défaut en fonction de ce qu'ils achètent (par exemple, acheter une voiture ou acheter un livre). (généralement modélisant la façon dont le propriétaire de l'entreprise achète). Examinons les modèles d'achat et les implémentations faciles que vous pouvez faire aujourd'hui. Ce sont les types de personnes qui sont toujours à la recherche d'un accord et sont le plus souvent confondus avec les « chasseurs de bonnes affaires ». Les chasseurs de bonnes affaires sont des personnes qui font du shopping pour trouver une bonne affaire, ce qui signifie généralement obtenir le même produit ou service à un prix inférieur. Voici un exemple : le magasin A propose le téléviseur modèle X3 pour 399 $. Le magasin B a le X3 pour 379 $, si vous ne pouvez pas égaler cela, j'achèterai dans le magasin B.

Les marchands, d'un autre côté, sont des personnes qui recherchent la meilleure offre, ce qui ne signifie pas toujours que le prix le moins cher. Ils cherchent à en avoir le plus pour leur argent. Voici un exemple de processus de réflexion d'un marchand : le magasin A propose le téléviseur modèle X3 à 399 $, mais le magasin B a le X3 avec un ensemble de haut-parleurs à 75 $ pour 450 $, j'achèterai dans le magasin B.

La différence est critique. Vous ne pouvez pas toujours gagner une guerre des « prix les moins chers » avec un concurrent, mais vous pouvez presque certainement toujours créer des offres à forte valeur ajoutée. La façon la plus courante de le faire consiste à proposer des packages de différents produits et services ou à ajouter des ventes incitatives supplémentaires qui sont vendues à un meilleur taux lorsqu'elles sont achetées avec autre chose.

Voici quelques implémentations de sites Web :

• Ajoutez des "grilles de prix. ” qui comparent différentes offres avec des modules complémentaires et des fonctionnalités répertoriés.

• Regroupez vos produits ou services et ajoutez des ventes incitatives significatives.

• Ajoutez de la valeur grâce à l'expertise, telle que des guides d'information / pratiques, des livres ou des sessions de conseil.[19659019]Soulignez la valeur tangible (prix) et intangible (commodité, expertise).

Les chercheurs veulent prendre la "meilleure" décision

Principalement, un chercheur veut faire un achat qui est "empiriquement" ou "factuellement" le meilleure décision qu'ils pouvaient prendre en fonction de leur budget et de leurs besoins.

En conséquence, les chercheurs jugeront la qualité du produit ou du service en fonction de la facilité avec laquelle ils ont effectué leurs recherches. De brèves explications sans détails sont extrêmement frustrantes. Ils cherchent des réponses et veulent approfondir tous les détails. Si vous ne fournissez pas ces informations, vous allez être éliminé en tant qu'option car vous devez être « pire » par défaut que votre concurrent qui le fait.

Ils adorent lire de longs documents expliquant les processus, les explications sur les choses. comme l'impact du choix des matériaux sur la durabilité ou l'efficacité et ils défendront leur décision d'achat sur la base de conclusions logiques de « faits empiriques ». Heureusement, étant donné que les chercheurs recherchent des informations, cela ne signifie pas que vous devez empiler 18 000 mots sur vos pages d'accueil ou de service. Ajoutez simplement un lien simple pour plus d'informations sur les points clés pour accéder aux longues pages de détails.

Voici quelques implémentations de sites Web :

• Créez des pages de contenu détaillées qui approfondissent les détails de votre produit ou service, avec des articles encore plus détaillés.

• Expliquez en détail votre processus ou votre méthodologie sur une page.

• Identifiez objectivement les avantages et les inconvénients de vos offres.

• Fournissez autant de données que possible, souvent proposées sous forme de « livre blanc » à télécharger. orienté

  Contrairement au chercheur, l'acteur veut un contenu court qui va droit au but et qui est extrêmement axé sur les résultats. Des explications trop longues ou compliquées entraînent de la frustration et vous entendrez des déclarations telles que « Allez droit au but » ou « C'est beaucoup trop compliqué pour ce dont j'ai besoin ».

  Ce n'est pas que les preneurs d'action soient « moins intelligents » que les chercheurs, mais le plus souvent, ils sont soit pressés par le temps, soit ont simplement besoin d'un certain résultat maintenant et ne veulent pas entrer «dans les mauvaises herbes». Ils vous jugeront en fonction de votre clarté et de votre concision et de la facilité du processus d'achat.

  Soyez bref, simple, affichez les résultats et les données visuellement.

  Voici quelques implémentations de sites Web :

  • Résumez les choses en 2-3 phrases. Utilisez des « résumés exécutifs » et des puces.

  • Concentrez-vous uniquement sur vos statistiques et mesures les plus importantes et soyez axé sur les résultats.

  • Affichez les données dans des graphiques et des graphiques simples et visuels.

  • Faites l'achat extrêmement facile – un ou Deux clics et c'est fait. Mis à part les achats légitimes qui nécessitent que plusieurs parties prennent des décisions, la cause la plus courante du phénomène du « besoin de parler à quelqu'un d'autre » est que la personne n'a tout simplement pas confiance en sa capacité ou ses connaissances pour prendre une décision. Parce qu'ils n'ont pas confiance en leur processus de décision, il leur est très difficile d'agir seuls.

    Par exemple, je ne connais pas grand-chose aux voitures. Je vais même activement reporter une décision d'achat de voiture parce que je suis simplement paralysé en essayant de «faire le bon choix». Je ne peux pas faire confiance au vendeur pour être objectif, car sa principale motivation est de vendre quelque chose de son inventaire. Au lieu de cela, je demanderai à des amis passionnés de voitures ce qu'ils en pensent afin de prendre une décision. peuvent les convaincre parce qu'ils ne se font pas confiance dans la situation. Ce dont cet acheteur a besoin, c'est d'une validation par un tiers ou de prendre une décision « ensemble » afin qu'ils puissent être sûrs de faire le bon choix ou qu'ils ne soient pas blâmés pour une décision. Ils ont besoin d'une validation et d'un consensus « de groupe ». Ils veulent que les autres disent des choses comme « J'aurais fait le même choix ».

    Voici quelques implémentations de sites Web :

    • Les témoignages sont essentiels ; la vidéo est préférable, mais au moins avoir des témoignages écrits avec des images et des noms.

    • Ne soyez pas générique avec les témoignages. Placez des témoignages parlant de X à côté du contenu parlant de X. 

    • Ajoutez des boutons de lien « partager » faciles (partager l'URL, par e-mail, via les réseaux sociaux) afin qu'ils puissent le partager rapidement avec une personne de confiance.

    • Obtenez le soutien d'influenceurs respectés, de personnalités publiques ou de dirigeants locaux.

    • Ajoutez des créateurs de crédibilité de premier plan (informations d'identification, entreprises avec lesquelles vous avez travaillé, etc.)

    • Construisez la confiance en publiant régulièrement de nouveaux contenus et en créant des abonnements .