Arriver à la première base en utilisant la stratégie de boule de marketing

Août
20, 2021

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Alors que le monde s'ouvre, les événements de réseautage et les rassemblements sociaux offrent d'excellentes occasions de nouer des relations commerciales et de faire connaître votre entreprise et les services que vous fournissez.

Le scénario est familier : une salle pleine de gens se mélangeant et discuter d'affaires tout en essayant d'établir des liens. Lorsqu'un client potentiel s'approche de vous et vous demande : « Que faites-vous ? » votre réponse est cruciale. C'est votre chance de vous mettre en position de marquer une vente, mais vous devez répondre d'une manière qui attire leur attention ou l'opportunité passera et la personne passera à autre chose. Vous n'aurez peut-être jamais d'autre chance.

La clé est de faire une bonne première impression et de répondre aux besoins de vos clients potentiels. Mais comment faites-vous cela? Existe-t-il un moyen fiable d'attirer l'attention en quelques mots et d'éviter le regard voilé des prospects ?

Vous pouvez attirer cette attention et cet intérêt en sachant exactement quoi dire. C'est comme frapper à une balle de baseball – soit vous frappez, frappez une faute ou établissez une connexion solide. Votre réponse à leur question sur ce que vous faites, lorsqu'elle est formulée correctement, vous amènera à la première base.

La Stratégie Marketing Ball est un modèle basé sur le schéma d'un terrain de baseball. Cela élimine une partie du mystère du processus de marketing et de vente. Commencez au marbre, faites le tour des bases, puis retournez à la maison. Rentrer à la maison signifie que vous avez « marqué » en gagnant un nouveau client. Cependant, avant de marquer des points, vous devez vous rendre à la première base – là où vous avez l'attention de votre prospect. introduction. Si vous n'atteignez pas la première base, vous êtes hors jeu. Une fois que vous êtes au premier but, il est plus facile de contourner le diamant. La deuxième base est celle où un prospect est prêt à explorer le travail avec vous. La troisième base est lorsqu'un client est prêt à acheter chez vous. La base d'origine correspond au moment où la vente est réellement conclue.

La première base est la plus cruciale et est d'une simplicité trompeuse. Tout comme dans un match de baseball, c'est le coup initial de chaque vente. Dans les situations de réseautage, le succès survient lorsque la personne à qui vous parlez montre un certain intérêt et veut en savoir plus. Vous disposez de quatre façons différentes pour accéder à la première base, et certaines sont plus efficaces que d'autres. En fait, les deux premiers aboutissent rarement à un succès, mais les gens persistent à les utiliser. Étiquette

La majorité des gens d'affaires utilisent des étiquettes pour attirer l'attention. Lorsqu'on leur demande ce qu'ils font, ils répondent : "Je suis un comptable (ou un consultant en gestion, un coach exécutif ou un vendeur de gadgets)." Ces étiquettes peuvent être exactes, mais elles n'attirent certainement pas beaucoup l'attention.

Les gens développent leurs propres images de ce que signifient ces étiquettes. À quels stéréotypes pensez-vous pour les avocats ou les vendeurs de voitures d'occasion ? Ces images sont-elles toujours exactes ? Bien sûr que non.

Par exemple, regardons les comptables. Les gens ont tendance à penser que les comptables sont ennuyeux. Ainsi, lorsque vous répondez à la question sur ce que vous faites avec l'étiquette, "Je suis un comptable", dans le fond de l'esprit de la plupart des gens, ils pensent que vous êtes ennuyeux. N'est-ce pas vraiment une impression marketing qui attire l'attention ?

Alors, oubliez les étiquettes. Ne menez jamais avec votre étiquette. Cela pousse les gens à vous classer et cela joue contre vous presque à chaque fois.

2. Processus

Lorsque les gens cessent d'utiliser des étiquettes pour se présenter, ils commencent souvent à utiliser un processus pour décrire ce qu'ils font. Encore une fois, considérons notre comptable intrépide qui, rejeté à chaque fois qu'il a utilisé l'étiquette de comptable, dit maintenant aux gens qu'il prépare les impôts et fait les états financiers.

C'est un peu mieux, mais pas de beaucoup. Un processus ne répond pas à la question qui préoccupe tout le monde : « Qu'est-ce que j'y gagne ? Vous préparez des impôts et faites des états financiers. Et alors ? Quel est l'avantage, la chose qui aidera mon entreprise ? »

Quand vous parler de ce que vous faites en termes de processus, vous devenez une marchandise. Après tout, chaque comptable prépare des impôts et fait des états financiers. Il n'y a rien qui vous distingue et, encore une fois, vous ne captez pas l'attention.

Connexe : Le marketing traditionnel est en train de mourir. Votre marque est-elle prête pour la suite ?

3. Solution

Sans se laisser décourager, notre comptable persistant apprend qu'il doit parler en des termes qui signifient quelque chose pour le prospect. Maintenant, il ressort avec la déclaration : « J'aide les professionnels de la restauration à réduire leurs impôts et à augmenter leurs flux de trésorerie ». ses clients. une réponse axée sur les ions obtiendra le comptable, et vous, sur la première base plus souvent. Pour susciter l'intérêt, dites avec qui vous travaillez et la solution que vous leur proposez.

Voici quelques exemples :

• « Je travaille pour des entreprises de haute technologie afin d'améliorer les compétences en communication de leurs responsables techniques. »
•  » J'aide les écrivains qui veulent faire publier leur premier livre rapidement. »
• « Je propose une formation aux dirigeants qui veulent battre la concurrence plus souvent. »
• « Je fournis du matériel aux hôpitaux qui donne un retour sur investissement de six mois . »

Rappelez-vous, si vous parlez à la bonne personne, tous ces éléments sont susceptibles de vous amener à la première base. Et c'est généralement aussi loin que la plupart des gens d'affaires vont.