Après avoir perdu un contrat de 21 000 $, voici ce que j'ai changé dans mes suivis par courriel

Août
1, 2018

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Imaginez que vous êtes un chef, et que quelqu'un vienne vous voir. "J'ai faim, nourrissez-moi maintenant", demande-t-il. Même si vous êtes le plus grand chef de tous les temps, vous pourriez ne pas être en mesure de donner à la personne la nourriture à ce moment-là. Faire la nourriture prend du temps, un processus, votre processus.

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Il en va de même pour les ventes B2B et la prospection. Rarement vous concluriez l'affaire sur le premier email, appel ou événement.

Mais, souvent, le défi est ce que vous faites après la première réunion. Que se passe-t-il lorsque vous rencontrez un prospect pour la première fois et qu'elle n'achète pas chez vous? L'oublies-tu? La jetez-vous dans une plate-forme d'automatisation marketing ? La supprimez-vous de votre pipeline?

Comment j'ai perdu l'affaire

Il y a quelque temps, j'ai parlé avec un client potentiel qui avait un intérêt à travailler avec nous. Nous nous sommes rencontrés quelques fois après la première réunion pour examiner la proposition. Nous avons réduit la portée du projet et montré comment notre équipe pouvait exécuter. Il y avait un intérêt certain. Si nous signions l'accord, cela valait 21 000 $

Mais il n'y avait qu'un seul défi: l'heure n'était pas bonne. L'équipe du prospect restructurait leur entreprise. Cela signifiait qu'ils allaient seulement de l'avant après que cela soit terminé. Donc, j'ai mis une note sur mon calendrier pour faire un appel tous les mois.

Mais, quelques mois plus tard, quand je l'ai appelé, il m'a dit: «Kwesi, nous venons de signer un contrat avec un autre fournisseur. m'a appelé plus tôt. "

" Quoi? " J'ai dit. «Je vous avais parlé un mois auparavant.»

«Je sais, mais je ne m'en souvenais pas.»

Ses mots me semblaient être un gros coup qui m'a fait tomber dans l'une de ces cascades sans fond. ] Jumanji .

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Ce que j'ai appris de la perte

Cette perte deviendrait un apprentissage significatif pour notre équipe

Lorsque notre équipe a examiné pourquoi nous avons perdu ce client potentiel, nous avons réalisé une chose. La clé était dans la réponse de la perspective: "Je ne me souviens pas." Il ne se souvenait pas même quand j'avais "suivi" quelques semaines plus tôt.

Nous avons réalisé que nous n'avions pas assez de conscience irrésistible sur le haut de l'esprit. Oui, nous avons suivi, mais nous n'étions pas assez collants. Nous n'avons pas dominé la part d'esprit du prospect. Je me suis rendu compte que si nous devions dominer, nous devions nourrir, pas juste suivre.

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différemment maintenant

Armé de ce fait, nous sommes devenus obsédés par les tests. Nous avons commencé à tester différents types d'e-mails de vente.

Nous avons trouvé trois choses par la suite. Et en regardant en arrière, ce sont les choses que nous aurions pu faire différemment pour gagner l'affaire.

1. Faites-en un (personal) personnel.

Si vous branchez l'e-mail de votre prospect dans un modèle de marketing par e-mail, cela semble rarement personnel. Les e-mails avec des images et des polices fantaisistes ne se connectent pas sur une note personnelle. Au lieu de cela, écrivez vos emails en texte brut. Souhaitez-vous écrire un e-mail à un ami ou un collègue en utilisant des modèles d'e-mail avec des couleurs vives? Vous seriez probablement d'accord que beaucoup de gens écrivent des courriels quotidiens en texte brut. Les modèles fantaisistes créent des frictions psychologiques. Cette friction vous rend moins favorable et digne de confiance. Un courriel qui semble personnel est digne de confiance.

Une autre façon intelligente de faire cela est de commencer votre courriel en faisant référence à une «vérité indéniable et vérifiable». Le stratège des communications Ray Edwards explique pourquoi c'est important dans son livre Comment écrire une copie qui vend : " L'un des obstacles que nous devons surmonter est le scepticisme et le fait que nos lecteurs ne nous croyez pas … ou ne sommes pas sûrs s'ils nous croient. "

Quand vous entretenez une perspective, vous voulez établir la confiance. Plus vous êtes digne de confiance, plus vous êtes susceptible d'obtenir l'accord. Parce que les gens achètent des gens en qui ils peuvent avoir confiance. Par exemple, nous commençons maintenant nos e-mails d'encouragement avec: "Salut {{Prospect}} – c'est Kwesi ici."

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2 . Racontez une histoire de valeur.

C'est l'une des techniques critiques de suivi par e-mail que nous avons développées après avoir perdu cet accord. La plupart de nos e-mails stimulants racontent une histoire. Nous racontons des histoires sur de nouvelles idées que le prospect peut utiliser. Nous racontons des histoires sur les leçons que nous avons apprises en échouant (comme cet article). Nous racontons des histoires sur nos peurs et nos espoirs. La raison en est que les grandes histoires sont un excellent moyen d'évoquer des émotions qui renforcent la confiance. Les humains racontent des histoires depuis que les chasseurs et les cueilleurs vieillissent, il y a plus de 20 000 ans.

Le chercheur Paul J. Zak a découvert que les histoires avec de grands caractères provoquent la libération d'ocytocine . L'ocytocine est le raccourci du cerveau pour «il est prudent d'approcher les autres». Plus il y a d'ocytocine dans le cerveau de votre prospect, plus ils seront disposés à aider.

Discutant de ses découvertes dans le Harvard Business Review Zak a noté que " avec un contenu émotionnel, cela permet de mieux comprendre les points clés qu'un conférencier souhaite faire et de permettre un meilleur rappel de ces points des semaines plus tard. "

C'est pourquoi la narration est collante. Cela vous rend plus mémorable.

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3. Soyez crédible.

La ​​clé pour être crédible est de montrer la preuve sociale. Nourrir la perspective en partageant les résultats récents spécifiques d'un client similaire. Je ne parle pas d'envoyer un email générique paresseux sur un nouveau client que vous avez signé. Concevez une histoire réfléchie sur les défis d'un client et comment votre équipe les a aidés.

Votre histoire de preuve sociale peut inclure ceci:

1. Quel était le défi spécifique?
2. Quels étaient les effets émotionnels du défi du client? ] Comment votre service ou produit a-t-il aidé à résoudre ce problème?
3. Quelles sont les nouvelles émotions après les résultats que vous les avez aidés?

Ces trois principes sont devenus la base de nos courriels de suivi. Nous les utilisons pour construire une séquence enrichissante avec des prospects qui sont en forme mais qui ne sont pas encore prêts à acheter.

Maintenant, nos suivis génèrent de l'engagement. Les perspectives viennent à nous après avoir lu les histoires dans les courriels. Ils posent des questions, ce qui nous aide à offrir plus de valeur.

Le point est: Avoir un système pour continuer à ajouter de la valeur aux prospects qui disent que ce n'est pas un bon moment. Vous passez suffisamment de temps pour que les prospects vous rencontrent. Mettre un peu plus d'effort pour s'engager avec eux avec de la valeur jusqu'à ce qu'ils soient prêts. Investissez dans vos relations à long terme.

De cette façon, quand ils seront prêts à acheter, vous serez les premiers à penser à eux.