Améliorez votre argumentaire en utilisant ces deux stratégies

Une communication efficace sur ce que fait votre entreprise et pourquoi elle est importante est vitale pour les entrepreneurs souhaitant lever des capitaux et attirer des investisseurs. Cependant, aujourd’hui, alors que la plupart des fondateurs reçoivent des conseils de pitch provenant des mêmes quelques sources, chaque pas a commencé à paraître générique, avec le même ton, la même structure et la même révélation.

Aujourd’hui, je souhaite discuter de deux tactiques que mes clients ont utilisées pour lever des millions de capital-risque qui ne sont pas une « pratique courante » et les aider instantanément. améliorer leur pitch en le rendant plus clair, plus fort et unique.

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1. Utiliser un encadreur de perspective

99 % des pitchs commencent par le problème. Vous entendrez souvent des fondateurs approfondir un problème qu’ils rencontrent ou que vivent ceux qui les entourent tout en expliquant le la douleur pointe vers un investisseur. Le problème est que si l’investisseur ne peut pas comprendre le problème, il se désengage immédiatement. Ce n’est pas seulement une observation ; les données le sauvegardent.

Par Université de Harvard, 11 % des partenaires investisseurs dans les sociétés de capital-risque sont des femmes ; par conséquent, 13 % des investissements en capital-risque sont accordés à des startups dirigées par des femmes. Fondamentalement, lorsqu’une femme propose une solution à un problème auquel elle est confrontée, à moins qu’il n’y ait un investisseuse là pour entendre le discours, la plupart des hommes ne comprennent pas le problème. La preuve en est dans les données : lorsque les sociétés de capital-risque augmentent le nombre d’investisseurs féminins, ces entreprises voient soudainement des rendements plus élevés et davantage de sorties d’investissements dans des fondatrices féminines.

Alors, comment pouvez-vous résoudre ce problème à l’aide d’un encadreur de perspective ?

Un encadreur de perspective doit être la première diapositive de contenu (la deuxième diapositive après la diapositive de titre) de votre argumentaire. Il devrait indiquer à l’investisseur comment considérer le reste du pont. L’objectif est de les amener à voir votre entreprise non pas à travers le prisme de leurs propres expériences et préjugés, mais à travers le prisme qui démontre le mieux son potentiel et son impact.

Voici un exemple d’encadreur de perspective d’un ancien client :

« Avez-vous récemment reçu un article d’actualité ou vu un lien sur Twitter et avez-vous cliqué dessus juste pour être confronté à un paywall ? Si c’est le cas, vous n’êtes pas seul. Chaque jour, des milliards de personnes comme vous ne peuvent pas lire les actualités.

Maintenant, vous souvenez-vous de ce titre ? L’avez-vous partagé avec quelqu’un d’autre ? Avez-vous pu vérifier si c’était vrai ?

Aujourd’hui, 76 % des éditeurs utilisent des paywalls. Ils sont incités à utiliser les titres clickbait pour générer des achats. Ces gros titres partagés innocemment par des milliards de personnes comme vous alimentent une épidémie de désinformation provoquant une instabilité politique, favorisant la violence et, ces dernières années, contribuant à la mort de millions de personnes.

Si quelqu’un pouvait modifier les incitations pour les éditeurs et rendre les articles d’information complets abordables pour tous, non seulement il révolutionnerait l’industrie de l’information, estimée à 36 milliards de dollars, mais il résoudrait également une crise sociale majeure. »

Ce encadreur de perspectives a instantanément recadré la façon dont les investisseurs analyseraient l’entreprise. Ils ne verraient plus de service d’abonnement aux actualités et décideraient d’investir ou non en fonction de leur intérêt personnel dans l’utilisation du produit. Au lieu de cela, ils ont vu une entreprise résoudre un problème social majeur sur un marché immense. Le reste du jeu est interprété en fonction de leur capacité à résoudre ce problème social et à conquérir ce marché, et non en fonction des chances de l’investisseur de devenir client.

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2. Présentez votre offre

Le plus gros problème que je vois avec de nombreux pitchs est que peu importe leur qualité, ils finissent toujours avec le sentiment que l’entrepreneur mendie de l’argent. Cela apparaît rarement comme une opportunité d’investissement à ne pas manquer, et j’ai plutôt l’impression qu’on me demande de financer le rêve de quelqu’un.

La raison en est simplement que les entrepreneurs ont été conditionnés à définir leurs offre comme une « demande ». Dans le monde du capital-risque, il est même courant de nommer la diapositive « The Ask ». Cela désavantage énormément le fondateur. Personne ne vous demande s’il peut vous aider à gagner de l’argent ; ils proposent de vous aider à gagner de l’argent. Ils demandent de l’argent quand ils en ont besoin.

Au lieu d’avoir une demande à la fin de votre argumentaire, assurez-vous de présenter votre offre. Quelle est la différence?

• Ne présentez pas votre entreprise comme ayant « besoin » d’argent pour accomplir quoi que ce soit. Utilisez un tonalité active Pour présenter votre entreprise, expliquez que vous êtes déjà sur la voie d’une activité de plus d’un milliard de dollars et que ces fonds accéléreront le processus (mais vous y arriverez quoi qu’il arrive).
• Tirez parti des tendances qui vous entourent pour créer la peur de passer à côté de quelque chose. Si vous donnez l’impression que cette opportunité n’existera que pour une courte période en raison des progrès technologiques, des changements juridiques, des tendances sociales, etc., alors cet investissement pressé par le temps ressemble plus à une opportunité judicieuse qu’à un don.

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