Sur le papier, votre pile de technologie marketing est impressionnante – CRM, CARTE, Cdpet une touche de IA. Mais dans la pratique, les invites à l’IA passent inaperçues et les prévisions se balancent sauvagement sans avertissement. Martech Les praticiens exportent toujours des données vers des feuilles de calcul pour voir clairement l’entonnoir. Ce n’est pas pour un manque d’outils – il est principalement causé par un manque de confiance. Et la confiance dépend du contexte.
Pourquoi AI dans RevTech Stalls – et comment le réparer / la ventilation de la révtech AI – et comment percer
Malgré des investissements croissants, de nombreuses entreprises restent coincées dans le purgatoire pilote.
Une récente enquête a révélé que 78% des entreprises sont encore au début de l’adoption de l’IA pour les revenus, et seulement 27% ont intégré l’IA dans les flux de travail des ventes.
La racine du problème est que l’IA n’est pas alignée sur la façon dont les revenus sont réellement orchestrés – et les équipes de première ligne le ressentent.
Lorsque les outils intelligents tombent à plat
L’IA ne manque pas de promesse en technologie des revenus. La notation prédictive, la hiérarchisation des plombs, les alertes de risque d’accord et les conseils de prévision sont désormais cuits dans les plateformes d’automatisation du CRM et du marketing. Pourtant, ces fonctionnalités fonctionnent souvent dans des silos, surplombant le contexte critique comme le timing, l’historique de la campagne ou la cadence d’équipe.
Lorsque cela se produit, l’IA ressemble à la microgestion, pas à l’activation qu’elle est censée être. Les répétitions ignorent les invites. Les spécialistes du marketing cessent de vérifier les tableaux de bord. Et les stands d’adoption avant que les outils n’atteignent jamais l’échelle.
Cette dynamique, où les projets d’IA fonctionnent techniquement mais ne parviennent pas à générer un impact, c’est ce que beaucoup appellent le «purgatoire pilote». La période où les innovations et les projets prometteurs sont coincés dans les essais perpétuels, ne perce pas pour offrir de la valeur à grande échelle.
Votre IA n’a pas de problème de confiance. Il a un problème de contexte
Le plus grand malentendu au sujet de la résistance de l’IA est qu’il est émotionnel. Que les utilisateurs ont peur d’être remplacés ou sont résistants au changement.
En réalité, la résistance est rationnelle.
Les résultats de l’IA se sentent souvent aléatoires parce que les systèmes qui les alimentent manquent de Revenue Context ™ – une vision unifiée en temps réel de ce qui se passe entre les ventes, le marketing et les équipes clients. Le contexte des revenus relie l’activité et les flux de travail (qui ont fait quoi, quand), les résultats (ce qui a avancé, bloqué ou converti), et des cadences avec des workflows (ce qui est attendu à chaque étape du processus). C’est le tissu conjonctif entre les données, le processus et les résultats. Sans contexte de revenus, même l’IA la plus avancée fonctionne dans l’obscurité.
Par exemple, une équipe marketing pourrait voir un aperçu généré par l’AI-AI affirmant qu’une campagne a conduit 40% du pipeline au dernier trimestre. Ensuite, ils découvrent qu’il a été crédité sur un webinaire qui n’a jamais été promu au groupe d’achat. L’attribution avait l’air propre, mais elle manquait de contexte. Sans vue unifiée de l’engagement, des transferts et des signaux de conversion, même intelligent L’IA peut induire en erreur plutôt que le guide.
Moment de Martech: reconstruire le moteur de revenus du milieu
La résolution de ce problème n’est pas seulement un travail pour les opérations de vente ou. C’est un impératif Martech.
Les leaders de la technologie du marketing gèrent déjà des systèmes offrant un engagement des acheteurs, des données de campagne et un comportement de plomb. Mais si ces systèmes ne sont pas connectés à une activité de vente en aval, l’IA est aveugle.
Pour résoudre ce problème, les équipes Martech doivent cesser de traiter l’IA comme une capacité autonome et commencer à la traiter comme faisant partie du Revenue Engine. Cela signifie restructurer la façon dont les données, les flux de travail et les plateformes sont alignés.
Comment faire en sorte que l’IA se sente comme un coéquipier, pas un maître d’œuvre
Voici où les équipes Martech tournées vers l’avenir concentrent leur énergie:
- Incorporer l’IA dans les rythmes du travail. Oubliez des tableaux de bord statiques. L’IA devrait faire surface des informations là où le travail se produit, tels que les avis de pipeline, les rétros de campagne et les QBR. C’est là que les décisions sont prises et les informations ont le plus d’impact.
- Systèmes unificateurs pour générer des résultats partagés. Si les signaux d’engagement vivent dans l’automatisation du marketing et que l’activité des ventes vit dans le CRM, votre IA ne peut pas raisonner. Intégrer les systèmes avec la gouvernance et les flux de données en temps réel. Ce n’est qu’alors que l’IA peut fournir des informations exactes, exploitables et alignées sur la croissance des revenus.
- Mener avec clarté. Les gens ne font pas confiance à ce qu’ils ne comprennent pas. L’IA Insights devrait clairement montrer quelles données ont été utilisées, ce qui a changé et pourquoi la recommandation est importante.
- Investir dans le lien manquant. Les entreprises embauchent de plus en plus pour des rôles tels que les architectes du revenu. Ce sont des experts qui comblent Revops, Martech et pour unifier le contexte, régir les flux de travail de l’IA et s’assurer que les idées s’écoulent de manière transparente entre les équipes. Avec le bon talent en place, l’IA a la capacité d’agir en tant que moteur d’une croissance évolutive connectée.
Aligner les investissements d’IA sur la façon dont les revenus sont orchestrés
Trop de projets d’IA échouent parce qu’ils se sont précipités dans le déploiement sans l’échafaudage opérationnel pour les soutenir. Sans alignement entre les équipes de technologie, de marketing et de revenus, l’IA devient une fonctionnalité, pas une fondation.
Évitez cela en alignant les investissements en IA sur la façon dont les revenus sont orchestrés, pas seulement comment il est rapporté. Construire pour la confiance d’abord, échelle deuxième. Valider les sorties avec les équipes de première ligne. Faites de la copropriété CRO – CMO – CIO une exigence, pas une réflexion après coup.
L’IA qui comprend les revenus le transformera
En 2024, 67% des entreprises ont raté leurs objectifs de revenus. Pourtant, 91% s’attendent toujours à atteindre des buts en 2025.
Cet optimisme s’estompera à moins que les organisations ne s’atteignent sur les lacunes d’exécution qui bloquent leur croissance – les lacunes mêmes que l’IA est uniquement placée pour s’adresser.
Mais cela ne se produira pas automatiquement. L’IA a besoin de contexte, de cadence et de clarté pour stimuler un réel impact. C’est le travail de Martech de livrer cette fondation. Les équipes qui font transformer l’IA d’une promesse au point mort en différenciateur stratégique.
Il ne suffit pas que l’IA soit intelligente. Cela doit être juste et à temps.
Source link