Acheter du martech : ce que vous aimez, ce que vous détestez et à qui vous faites confiance (ou pas)

Si vous lisez ce blog, il y a fort à parier que vous avez participé à l’achat – ou à la vente – de logiciels martech. Probablement pas mal de logiciels martech. J’apprécie donc grandement qu’un certain nombre d’entre vous aient répondu à mon enquête sur LinkedIn en demandant ce que vous avez aimé et détesté dans cette expérience et quelles ressources vous avez trouvées utiles et dignes de confiance (ou non !) dans ce processus. Voici ce que vous, du moins le « vous » collectif, aviez à dire.

Commençons par les différentes ressources que vous utilisez pour rechercher et évaluer les produits martech :

Ce n’est pas une surprise : les recommandations d’amis et de pairs – le pouvoir du bouche-à-oreille – sont de loin la ressource la plus utile pour évaluer les produits martech : 80,9 % ont déclaré qu’elles étaient « utiles » ou « très utiles ».

Le point le plus utile à retenir est que c’est une bonne idée d’élargir le cercle de pairs sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour obtenir de tels conseils, à travers des communautés telles que Avantages du MO ou des événements en personne comme Forum mondial Martech, LXA Anitconet MOps-Apalooza où vous pouvez obtenir le vrai message dans la rue. (C’est également un bon conseil pour les fournisseurs de martech : ne négligez pas le succès ou la satisfaction des clients. Il s’agit d’un canal de marketing puissant.)

J’ai été heureux d’entendre que les articles/blogs/podcasts/conférences rédigés par des experts et des praticiens de l’industrie — toux, toux — étaient la deuxième ressource la plus utile, en nombre de réponses utiles ou très utiles à 74,3 %.

Les deux autres types d’interactions les plus utiles – les démonstrations de fournisseurs et les ingénieurs commerciaux (techniques), respectivement à 60,9 % et 56,2 % – étaient intéressants car ils contrastaient fortement avec les autres types d’interactions avec les fournisseurs. En tant que ressource pour les acheteurs, les commerciaux des fournisseurs étaient non seulement considérés comme les moins utiles (19,1 %), mais aussi comme les moins fiables/les moins appréciés (46,7 %). Aie.

C’est intéressant, car c’est généralement par l’intermédiaire des commerciaux des fournisseurs que les démonstrations des fournisseurs sont fournies et que les ingénieurs commerciaux des fournisseurs sont associés à la discussion. Je suppose que la principale leçon à retenir ici pour les fournisseurs de martech est la suivante : ne tardez pas à donner à vos prospects l’accès aux ressources dont ils ont réellement besoin. Et donnez une augmentation à vos SE.

L’autre découverte qui m’a marqué ici est l’utilisation des marchés écosystémiques. Ou plus précisément, leur relative inutilité. Au total, 21 % des personnes interrogées – 1 sur 5 – ont déclaré ne pas les avoir beaucoup utilisés. Cela m’a surpris étant donné l’importance accordée par les acheteurs martech aux « intégrations » dans leurs critères d’évaluation. J’irais vérifier les intégrations d’un produit avec le reste de ma pile comme l’une de mes premières étapes pour les considérer.

Il y a beaucoup plus à réfléchir dans les résultats de ces ressources pour les acheteurs, mais je laisse cela comme un exercice au lecteur. Parce qu’il faut y arriver…

J’ai pensé à la question – Quelles sont les choses que font les vendeurs de martech qui vous ennuient en tant qu’acheteur ? – serait thérapeutique pour les acheteurs et fournirait des commentaires utiles aux vendeurs. Et c’était clairement thérapeutique pour quelques participants, qui, en répondant au champ « Autre » de cette question, ont donné des réponses telles que :

• « Manque d’écoute des besoins spécifiques. »
• «N’ayant aucune connaissance approfondie de leur outil. Ne pas être en mesure de fournir une liste de fonctionnalités.
• « Ignorez mes questions/commentaires sur mes intérêts afin de faire des démos et des découvertes à leur manière. »
• « Induisez-moi en erreur sur les fonctionnalités dont j’ai besoin/vouloir (avec leurs outils ou ceux des autres). »
• « Le spam viole constamment ma vie privée et mon droit d’explorer sans être exploité. Vraiment répugnant 🤢.

Ouais. Des sentiments profonds là-bas. Mais sinon, la plupart des réponses ne sont pas une surprise. Comme pour les réponses à la question sur les ressources des acheteurs, il est assez clair que les acheteurs souhaitent accéder aux démos et aux tarifs de la manière la plus fluide possible, c’est-à-dire sans représentant commercial. Et étant donné à quel point les démos sont utiles aux acheteurs et aux vendeurs, vous devriez probablement les leur donner.

D’ailleurs, j’ai l’impression que 50 % d’entre vous ne supportent pas non plus ces distrayants « Voulez-vous discuter ? » des boîtes surgissent partout sur le site d’un fournisseur.

Quant au fait que la deuxième chose la plus ennuyeuse signalée par les acheteurs est que les vendeurs leur envoient trop d’e-mails, eh bien, nous y reviendrons dans un instant. Mais d’abord, équilibrons la balance avec quelques retours positifs des acheteurs…

Quelles sont les activités que font les vendeurs de martech et que vous appréciez en tant qu’acheteur ?

L’enquête indique : La réponse n°1 consiste à produire un contenu véritablement éducatif qui n’essaie pas de vendre. Publiez ensuite une tarification transparente (au cas où tu n’aurais pas déjà compris cet indice). Et puis, il est facile d’apprendre avec quels autres produits ils s’intègrent (il y a cette ressource écosystémique !).

Beaucoup de très bonnes réponses dans les réponses « Autres » pour cette question :

• « Aidez à créer des cas d’utilisation de retour sur investissement. »
• « Vidéos courtes avec du contenu de niveau C (pas d’explication). »
• « Fournissez une véritable référence qui a résolu le même problème. »

Mais j’ai trouvé que la réponse ponctuelle « Inclure un architecte de solutions ou un ingénieur commercial à tous les appels » bouclait parfaitement la boucle d’où nous étions partis : les ingénieurs commerciaux sont la ressource que les fournisseurs peuvent fournir et qui est la plus appréciée par les acheteurs.

Mais encore une chose…

La dernière question que j’ai posée dans cette enquête méritait sa propre rédaction dédiée : L’IA dans les technologies martech rendra-t-elle l’expérience des acheteurs meilleure ou pire ? Je ne vais pas le répéter ici, sauf pour relier deux points. Nous constations il y a un instant que 60,2 % des acheteurs sont déjà agacés par les vendeurs qui leur envoient trop d’e-mails. Et dans cette question, nous constatons que 44,2 % pensent que « l’IA qui m’enverra des e-mails plus personnalisés » améliorera réellement leur expérience d’achat. pire.

Dans l’ensemble, mes amis vendeurs de martech, je serais prudent avant de libérer le kraken avec trop d’agents d’IA proactifs et concentrés sur l’engagement des acheteurs. Peu importe à quel point ils seraient délicieusement personnalisés. Le message des acheteurs de martech aux vendeurs de martech issu de cette enquête est clairement le suivant : moins = plus – à l’exception d’un contenu véritablement éducatif, d’informations complètes sur les prix et de démos sans friction.

Et des ingénieurs commerciaux. Beaucoup, beaucoup d’ingénieurs commerciaux.

Merci encore à tous ceux qui ont participé !