À quelles questions faut-il répondre pour évaluer la stratégie de marketing entrant de votre entreprise? »Zone Martech

Je travaille en ce moment avec un prospect qui sait qu'il a besoin d'aide pour sa présence numérique et ses efforts de marketing entrant… mais il ne sait pas par où commencer ni le chemin nécessaire pour arriver là où il en a besoin. Bien que j'aie beaucoup écrit sur le parcours marketing agile pour développer votre maturité marketing, je ne suis pas sûr d'avoir déjà écrit sur les éléments nécessaires au succès.

Comme je travaille avec ce client, j'ai interviewé leur équipe de vente, de marketing et de direction pour mieux comprendre leurs perspectives, leur cycle de vente et le parcours client qui motive ces engagements.

Note complémentaire à ce sujet… une grande majorité des entreprises qui Je travaille avec me dire que les affaires se ferment souvent par le bouche à oreille, par le biais de partenariats ou lors d'événements de l'industrie. Je veux être clair que je ne regarde jamais vos efforts de marketing entrant pour remplacer ou fournir un chemin parallèle à ces efforts – ce n'est pas vraiment typique.

Le scénario typique de marketing entrant

Voici un scénario courant que je vois quand il en matière de marketing entrant:

• Un prospect interroge ses collègues sur un fournisseur de produits ou de services.
• Cela peut se produire via les réseaux sociaux, le courrier électronique ou le bouche à oreille personnel.
• Le prospect passe ensuite à un moteur de recherche pour rechercher votre entreprise. Là, ils voient votre emplacement et, peut-être, certaines notes.
• La ​​perspective se rend ensuite sur les réseaux sociaux et constate que vous êtes actif et sensible aux besoins des clients.
• La ​​perspective se rend ensuite sur votre site Web où ils recherchent si vous avez le produit dont ils ont besoin ou si vous avez l'expertise dont ils ont besoin.
• Ils parcourent votre site pour expérience de l'industrie, témoignages, cas d'utilisation et, finalement, quelques informations de contact.
• Ils appellent et fixent un rendez-vous.
• La ​​société demande comment le prospect a entendu parler d'eux, et ils disent qu'ils ont été référés par un collègue. [19659014] Après avoir fermé le prospect, voici à quoi ressemble le parcours client sur papier:

  Vous remarquez quelque chose qui manque? Eh bien, il manque une tonne – mais vous ne la manquez pas – parce que vous ne connaissiez pas l'impact de votre présence numérique sur le parcours client. Vous n'avez également rien fait pour mesurer réellement l'impact de tous les éléments, donc votre direction rejette complètement le marketing entrant… et vous dit simplement d'aller frapper à plus de portes.

  À quoi ressemble un marketing entrant efficace? [19659005] Lorsque je sélectionne une entreprise avec laquelle je veux faire des affaires ou que j'aide une entreprise à améliorer ses efforts de marketing entrant, il y a des éléments très distincts que je passe en revue après avoir parlé à leur équipe de vente et de marketing et compris leur parcours du client. À un niveau élevé, voici ce que je regarde:

  Pour qu'un site fonctionne pleinement pour les efforts entrants, certains éléments essentiels sont nécessaires:

  • Optimisation de la recherche – Lorsque les prospects recherchent votre marque , vos produits ou vos services en ligne – vous trouvent-ils?
    • Santé du site – votre site est en assez bonne forme, bien qu'il y ait quelques problèmes avec les balises de titre et les doublons de méta-description. J'ai également trouvé un 404 sur un élément. Tout cela peut être résolu en quelques heures sans travaux majeurs.
    • Recherches de marques – votre entreprise peut-elle être trouvée facilement en utilisant votre marque sur des sites, des sites partenaires, des sites industriels et des cartes?
    • Contenu – trouvez-vous et suivez-vous les sujets de contenu qui entraînent un engagement réel qui mène à des conversions?
  • Optimisation sociale [19659020] Expérience client – Lorsque les prospects vous recherchent en ligne, êtes-vous réactif et engagé avec votre communauté?
  • Réputation – Lorsque les prospects recherchent la réputation de votre entreprise en ligne, trouvent-ils des critiques et des réponses
  • Partage – Lorsque vos clients et partenaires souhaitent partager vos informations en ligne, ce contenu est-il optimisé? Les titres, descriptions et images sont-ils convaincants? Avez-vous des boutons de partage pour faciliter le partage d'informations critiques?

  • Connexion – Avez-vous une présence sociale où vos clients peuvent vous suivre et interagir avec vous sur les réseaux sociaux? Cette information figure-t-elle sur chaque page de votre site Web?
  • Influenceur – Y a-t-il des experts dans votre secteur qui sont bien suivis? Sont-ils conscients de vous? Avez-vous fait des contacts avec eux?

• Optimisation de la conversion – Est-il simple pour un prospect de trouver et de demander de l'aide? Cela peut inclure des formulaires, des robots, des fenêtres de discussion et des liens vers des numéros de téléphone.
• Intégration CRM – Lorsqu'une information est demandée ou qu'une cible s'engage, cette information est-elle enregistrée et distribuée à votre équipe commerciale? Pouvez-vous suivre les prospects d'une source (direct, recherche, social, e-mail, impression) jusqu'à une conversion?
• Conservation et vente incitative – Comment communiquez-vous fréquemment avec les clients actuels pour vous assurer qu'ils comprennent votre croissance et capacités? Êtes-vous en train d'éduquer vos clients et de créer de la valeur en tant que partenaire de leur réussite? Avez-vous des notifications par navigateur? Bulletins électroniques? Campagnes de goutte à goutte? Application mobile ou notifications par SMS?
• Bibliothèque de contenu – Votre site dispose-t-il d'assez d'informations pour que les prospects puissent self-service leurs efforts de recherche sans vous disqualifier en tant que partenaire? Votre bibliothèque de contenu est-elle facile à rechercher? Votre contenu est-il bien classé et balisé? Votre contenu est-il facile à digérer et à télécharger? Avez-vous des ressources de contenu qui incluent des vidéos, des infographies, des cas d'utilisation, des livres blancs, des podcasts, ainsi que des articles?
• Indicateurs de confiance – Quelle est la fiabilité de votre marque sur et hors de votre site Web?
  • Sur site – Votre site dispose-t-il d'indicateurs (témoignages, certifications, ressources, logos clients, cas d'utilisation) pour fournir à un prospect un niveau de confiance que vous êtes digne de confiance et pouvez travailler avec des entreprises comme elles?
  • Hors site – Votre entreprise est-elle présente sur les sites partenaires, les sites de l'industrie et les annuaires de qualité en ligne? Votre entreprise répertorie-t-elle les médias et les liens associés qui vous ont mentionné? Votre entreprise a-t-elle une équipe de relations publiques qui travaille pour vous donner plus de visibilité?
• Ciblage – votre site cible-t-il les industries, les emplois, les plates-formes, etc. dans lesquels vous avez de l'expérience? travailler avec? Ces informations sont-elles bien organisées dans votre navigation afin que les prospects puissent facilement trouver les informations dont ils ont besoin?

Le marketing entrant ne s'arrête pas là

Si vous avez tout cela en place, c'est incroyable… mais cela ne s'arrête pas là ! Un problème clé avec la plupart des entreprises est qu’elles n’ont pas les processus nécessaires pour alimenter les efforts de marketing entrant . Quelques questions là-bas:

• Succès du client – Au sein de votre personnel, qui est responsable du suivi avec un client pour assurer son succès? Le succès du projet était-il applicable au partage dans votre portefeuille en ligne? Développer un cas d'utilisation? Un témoignage client? Nourrir votre newsletter qui est distribuée à d'autres clients et prospects?
• Parrainages – Si vous avez réussi avec un client, leur demandez-vous de passer le mot pour vous? Ont-ils un collègue de l'industrie dans un autre département ou une autre entreprise avec qui ils peuvent partager personnellement votre succès? et comment vous pourriez améliorer la capacité du prochain prospect à se mettre en libre-service et à vous connecter pour son prochain projet?
• Analytique – Utilisez-vous des cartes thermiques, des flux d'utilisateurs, des campagnes, un suivi des événements et Tests A / B pour optimiser votre présence numérique et permettre aux prospects potentiels de s'engager en ligne plus facilement?
• Tableau de bord s – Avez-vous un tableau de bord simple qui aide votre équipe à comprendre la santé globale de votre les efforts de marketing entrant en ligne et comment ils peuvent contribuer à son succès?

Prenez-vous toutes ces informations et améliorez-vous vos efforts? D'accord … allons au travail!

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