Les 5 principaux défis auxquels font face les équipes de vente B2B d'aujourd'hui (et comment les résoudre avec le marketing)

18 juillet 2018

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Considérant que la plus grande partie du voyage d'un acheteur a lieu à son insu, les vendeurs doivent surmonter une longue liste de défis, indépendamment de leur industrie. La concurrence est féroce, et les organisations constatent que leurs vendeurs sont incapables de raconter une histoire de valeur suffisamment convaincante pour se démarquer.

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Si ces vendeurs les portefeuilles sont complexes, le défi peut même devenir insurmontable.

Alors, comment les équipes de vente peuvent-elles s'élever au-dessus? Que faut-il pour se démarquer de la foule et laisser une impression mémorable? Les équipes commerciales d'aujourd'hui ont besoin d'une stratégie, de communications solides et d'une technologie de pointe.

Avec la bonne stratégie, un vendeur peut agir avec un plan: communiquer la valeur et la différenciation des produits de façon claire et concise. La technologie de pointe permet aux professionnels de la vente de transmettre l'innovation et de créer un engagement durable et mémorable. Avec cette combinaison gagnante de stratégie, de communication et de technologie, les équipes de vente peuvent se démarquer de la concurrence et conclure plus d'affaires.

Voici cinq défis spécifiques auxquels font face les équipes de vente d'aujourd'hui et comment l'alignement avec l'équipe marketing de leur entreprise peut les aider. défis

1. Communiquer la valeur

Les vendeurs doivent être des experts pour mettre en évidence les caractéristiques et les avantages du produit, mais ils échouent souvent à communiquer la valeur, qui est tout aussi importante sinon plus.

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Voici où le service des ventes a besoin de l'aide du marketing; Les vendeurs doivent se mettre dans la position de leur prospect et être en mesure de répondre à leurs questions cruciales: Pourquoi ce produit ou service est-il important? Comment cela aidera-t-il les perspectives à mieux faire leur travail? Si les vendeurs ne peuvent pas distiller des informations complexes et concurrentielles sur les produits et les solutions en propositions de valeur concises et articulées, ils ne seront pas efficaces.

En 2017, Sirius Decisions a signalé que le défi numéro un pour les vendeurs B2B était » Les spécialistes du marketing doivent se tourner vers des applications interactives qui aident à raconter une histoire complexe pour aider les ventes à livrer ces propositions de valeur aux clients potentiels. Ces applications fournissent un véhicule pour des conversations de vente approfondies, qui découvrent les besoins cachés des prospects et comment le produit ou service en question peut répondre à ces besoins.

Les marketers doivent chercher des solutions qui aident à raconter une histoire complexe propositions aux prospects. Par exemple, les applications interactives peuvent fournir un véhicule pour des conversations commerciales approfondies, qui révèlent les besoins cachés des prospects et comment le produit ou service en question peut répondre à ces besoins.

Siemens Building Technology a récemment obtenu un Communicator Award pour son système interactif application, qui offre des informations et des informations exploitables pour aider les clients à comprendre les avantages des bâtiments intelligents. Les sociétés de logiciels et les agences numériques
sont toutes deux d'excellentes ressources pour les organisations cherchant à développer une application interactive dans le cadre de leur stratégie d'engagement client.

2. Montrer au lieu de dire

Un proverbe chinois déclare: " Si vous me le dites, j'oublierai; Si tu me montres, je m'en souviendrai; Si vous m'impliquez, je comprendrai. "

C'est particulièrement vrai dans l'industrie de la vente. Une explication verbale d'un produit ou d'un service risque de tomber dans l'oreille d'un sourd. Cependant, en montrant et en allant un peu plus loin, lorsque vous impliquez un prospect, vous risquez de voir augmenter les taux de rétention et d'action (une vente).

Les innovations technologiques, comme la réalité augmentée et virtuelle, ne font que que – ces avancées invitent un prospect à expérimenter un produit ou un service. Bien sûr, visualiser une solution numérique est une chose, mais interagir avec elle pour résoudre un vrai défi technique ou commercial est quelque chose de complètement différent.

Si les prospects sont impliqués et participent activement à l'expérience de vente, ils se souviennent non seulement de qui vous êtes mais qu'est-ce que vous pouvez faire pour eux? Par conséquent, les marketeurs – comme ceux de Cisco – construisent des environnements immersifs qui utilisent des visuels, des animations et de l'interactivité pour créer une expérience multi-sensorielle, résultant en des prospects très engagés avec des taux de rétention de mémoire élevés. Cisco a été en mesure de créer une expérience produit mémorable et attrayante sur Cisco Live sans expédier de produits. La société a utilisé la réalité augmentée conjointement avec son catalogue de produits 3D interactif pour présenter des produits aux clients potentiels et aux clients, sans qu'un commercial ou un spécialiste des produits soit présent.

3. Comprendre les besoins des multi-acheteurs

Les consommateurs, qu'ils soient B2C ou B2B, sont la cible d'une myriade de publicités et de tactiques de vente. Donc, si vous êtes dans la vente, comprendre exactement qui vos acheteurs sont, quels sont leurs besoins et comment votre offre peut vous permettre d'adapter un argumentaire personnalisé à plusieurs acheteurs, tous dans la même pièce.

La ​​liste des détails du produit ne finira jamais la vente; vous devez plutôt avoir une conversation authentique – en écoutant et en ajustant votre hauteur selon les différents décideurs de la pièce. C'est ce qui communique votre valeur, renforce votre crédibilité et conclut inévitablement des transactions.

Par exemple, Baker Hughes, une société GE, voulait changer la façon dont il vendait, déménageant du vendeur de produits pour valoriser le conteur. Pour résoudre le problème, l'équipe marketing de Baker Hughes a mis en place une application numérique interactive permettant aux vendeurs de parcourir huit histoires de valeur répondant directement aux besoins et défis de nombreux clients.

Vous pouvez faire la même chose: leurs besoins.

4. Accès aux dernières technologies

Dans le monde technologique d'aujourd'hui, il existe un nombre impressionnant d'outils pour aider les vendeurs à conclure des affaires. La technologie Cloud, les systèmes CRM, les outils d'analyse de données, la gestion de contenu Web et les logiciels de vente existent pour simplifier le travail.

L'apprentissage automatique, l'intelligence artificielle, les systèmes de distribution de contenu, la réalité augmentée et la réalité virtuelle. ] répandue en raison de leur accessibilité, de leur interactivité et de leur efficacité.

Take Wayfair, par exemple. En septembre, le détaillant a déployé sa fonctionnalité de réalité augmentée, permettant aux clients de placer des meubles virtuels chez eux. Cependant, les entreprises doivent prioriser leurs piles de technologies d'une manière qui correspondra aux besoins et objectifs des ventes et du marketing.

5. Se connecter sur le plan émotionnel

Établir et établir des liens affectifs avec les perspectives transcende les relations traditionnelles de vente et de marketing. Lorsque les prospects ont la possibilité de s'immerger dans une solution et d'explorer eux-mêmes un produit, ils développent une compréhension et une rétention plus profondes, créant une connexion émotionnelle.

conversations que le contenu passif. Bien que l'amélioration des conversations autour de personnalités spécifiques relève de la compétence du marketing, la tâche de l'équipe de vente est de réussir à livrer ces expériences aux clients potentiels.

C'est pourquoi l'aboutissement de tous les défis mentionnés ci-dessus doit être résolu par le marketing. ventes travaillant ensemble pour créer une ventilation profonde de chaque personnage de l'acheteur.

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Quels que soient les défis, il existe des solutions pour les résoudre. Avec la bonne combinaison de stratégie, de communication et de technologie, les commerciaux seront en mesure de développer un dialogue constructif avec les prospects, d'accélérer le cycle de vente et de conclure plus d'affaires.