Comment trouver de nouveaux clients pour un ancien produit

Mars
9, 2020

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Q: J'ai un produit hérité que mes clients adorent. Comment puis-je garder sa promotion fraîche afin de susciter de nouveaux excitations et nouveaux clients? – Brad, Gainesville, Fla.

Les entreprises peuvent en apprendre beaucoup sur la pertinence du marketing de la pertinence d'Arnold Schwarzenegger. J'ai travaillé en étroite collaboration avec le bodybuilder devenu acteur devenu gouverneur pendant près de 10 ans, et je suis constamment étonné par la façon dont, à 72 ans, il peut charmer une pièce de mordus de gym vieillissants – puis poster une vidéo sur TikTok et faire rire 20 millions d'adolescents.

C'est une classe de maître pour satisfaire l'ancien et intriguer le nouveau. Pour le reproduire, tout entrepreneur doit comprendre quand créer de l'excitation et quand doubler avec le familier.

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Nous sommes conditionnés à croire que les nouvelles choses génèrent le plus d'intérêt, d'excitation et, par conséquent, ventes . Mais il y a une torsion. Le neuroscientifique de l'Université de Stanford, Robert Sapolsky, a étudié de façon célèbre lorsque nous formons nos goûts, et il a trouvé des modèles utiles. Dans la vingtaine, nous privilégions les nouvelles idées. Alors que nous progressons dans la trentaine, nous commençons à désirer la familiarité au lieu de la nouveauté. Si vous y réfléchissez, cela a du sens: lorsque nous sommes jeunes, de nouveaux déclencheurs d'excitation. En vieillissant, la cohérence crée du confort. (Pensez simplement à l'évolution de vos goûts musicaux.)

Le fait de le savoir seul, bien sûr, ne suffit pas pour aider votre entreprise à réussir. Mais c'est un rappel que la compréhension de votre client peut aider à débloquer une opportunité.

Une grande partie de ce qui rend quelque chose de cool n'est pas la durée de son existence, mais l'efficacité avec laquelle les gens se sentent. «La raison pourrait révéler pourquoi nous devrions croire à une certaine vérité», écrit Jason Harris, PDG de l'agence de création Mekanism dans son livre The Soulful Art of Persuasion . "Mais une histoire bien racontée fait encore mieux: elle nous transporte dans un endroit où nous pouvons voir ou expérimenter cette vérité par nous-mêmes."

Pour garder votre entreprise au frais, concentrez-vous sur le récit de son histoire et déterminez comment vous voulez que cette histoire se répande. Vous n'avez pas besoin de quelque chose de nouveau pour avoir de la valeur; vous avez juste besoin que votre valeur soit au premier plan.

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Réfléchissez aux questions suivantes: Pourquoi mon entreprise existe-t-elle? Pourquoi est-il plus pertinent aujourd'hui que jamais? Qui connaît mon histoire et comment a-t-elle changé au fil du temps? Quelle partie de mon histoire parle à mes clients actuels et quelle partie les nouveaux clients doivent-ils entendre? Où est-il préférable que les clients entendent ces messages?

Vous aurez peut-être besoin d'informations pour répondre à ces questions. Demandez aux clients actuels des commentaires et offrez des récompenses pour leur temps et leur aide. Demandez également à de nouveaux publics de leur temps et offrez en retour quelque chose de simple comme une carte-cadeau Amazon. (Après tout, vous avez d'abord besoin de leurs idées ; leur entreprise peut venir plus tard.)

Une fois que vous avez la clarté, vous pouvez vous attaquer à la partie la plus difficile: décider comment et où raconter votre histoire. [19659008] Connexes: Comment trouver le Saint Graal de l'adéquation produit-marché

Pour engager votre public actuel – surtout si vous avez une ligne directe de communication comme le courrier électronique – vous pouvez les encourager à raconter votre histoire pour vous. Une campagne de parrainage, par exemple, peut les transformer en défenseurs encore plus forts et amplifier votre message.

Pour atteindre un nouveau public, revisitez ces questions précédentes: Où consomment-ils l'information et comment seront-ils influencés? En fonction de l'âge et des intérêts de votre public cible, tenez compte de tout, des publicités sociales et influenceurs rémunérés aux podcasts ou publicités télévisées traditionnelles.

N'oubliez pas que si vous et votre ancien produit êtes toujours là, c'est un avantage concurrentiel. N'essayez pas d'être comme les nouvelles entreprises flashy – la plupart d'entre elles disparaîtront. Votre promesse peut être la fiabilité: lorsque les clients ont besoin de vous, vous serez là. Cette confiance et cette sécurité vous aideront à dire «Hasta la vista» à la compétition.