Modifier votre pile technologique actuelle ou investir dans de nouvelles solutions

« Les données sont fondamentales pour tout ce que vous faites, pour chaque décision stratégique que vous prenez. En fin de compte, la clairvoyance que vous avez dans l’entreprise en tant que responsable des revenus découle des données. »

Dans un épisode récent du podcast RevOps Champions, nous avons interviewé Channing Ferrer, un expert en élaboration de stratégies Go-To-Market (GTM) qui a dirigé les opérations de vente et de revenus chez des leaders du secteur tels que HubSpot et SEMRush.

Channing a partagé son expertise dans le choix de systèmes technologiques garantissant des données précises, fiables et stratégiquement alignées.

Les données comme atout

Les données en elles-mêmes ne garantissent pas les résultats.

La qualité et l’intégrité de vos données jouent un rôle central pour déterminer si vos données stimuleront la croissance et l’innovation, ou si elles entraveront la prise de décision et entraveront le progrès.

« Si vos données ne sont pas configurées correctement, elles risquent de devenir un handicap et non un atout. »

Il est important de créer une base solide fondée sur des données précises et fiables qui constituent le fondement d’une prise de décision éclairée et d’un alignement stratégique entre les départements.

Établir une base pour des données fiables

Atteindre ce niveau de fiabilité des données est plus facile à dire qu’à faire. De nombreuses complexités sont impliquées, en particulier dans les organisations dotées de systèmes et de sources de données disparates.

Certaines entreprises utilisent diverses plateformes CRM dans différents départements ; d’autres peuvent être confrontés aux défis de la synchronisation des données après une fusion ou une acquisition.

Naviguer dans le labyrinthe des piles technologiques modernes nécessite une planification et une exécution minutieuses pour libérer tout le potentiel des actifs de données qui favorisent la réussite de l’entreprise.

Une caractéristique centrale d’une gouvernance et d’une intégration efficaces des données est la capacité des systèmes à communiquer entre eux. Cette interconnectivité s’étend au-delà de l’intégration technique pour inclure un alignement organisationnel plus large englobant les personnes, les processus et la technologie.

« Si vos systèmes ne sont pas connectés, il est très peu probable – ou bien plus difficile – de conserver vos données comme un actif. »

Maintenir l’intégrité des données à mesure que l’entreprise se développe

À mesure que les entreprises se développent et se développent, il devient de plus en plus difficile de maintenir une source unique de vérité. Les complexités des diverses piles technologiques sont encore plus difficiles après les fusions et acquisitions.

Pourtant, au milieu de la complexité et des défis, se cache une opportunité : une chance pour les organisations d’exploiter leurs actifs de données pour stimuler l’innovation, l’agilité et la croissance.

L’utilisation d’une approche basée sur les données est essentielle.

« Une fois que vous avez correctement configuré les données – en vous assurant que les systèmes communiquent ensemble et en vous assurant que lorsque vous demandez un certain ensemble de données, vous savez ce que vous obtenez – vous pouvez alors commencer à acquérir des connaissances et une vision prospective de l’entreprise.

Cela favorise à son tour la prévisibilité dans l’entreprise… et ce que souhaite tout bon responsable des ventes et du chiffre d’affaires, c’est la prévisibilité.

Vos données ne sont plus un sous-produit des opérations ; c’est un atout stratégique qui peut alimenter la croissance et l’innovation.

Parcourir le chemin vers l’alignement des données

Lorsque vous naviguez dans différentes piles technologiques et sources de données, de nombreuses complexités et défis doivent être résolus pour parvenir à l’alignement des données.

Le processus de prise de décision nécessite une approche stratégique pour garantir que tous les systèmes fonctionnent ensemble de manière transparente et soutiennent les objectifs commerciaux globaux.

Comprendre le parcours d’achat du client et les processus de mise sur le marché

La première étape consiste à comprendre le parcours d’achat du client et les processus de mise sur le marché, car votre système technologique doit collecter des données qui soutiennent et optimisent ces processus.

Cela signifie vous assurer que vos données sont capturées de la bonne manière – que vous examinez les systèmes technologiques actuels et potentiels et que vous les évaluez en tant que mécanisme de capture et de gestion des données à ce niveau de base.

Aligner les choix technologiques avec les besoins et les processus de l’entreprise

Il est tout aussi important de prendre en compte les besoins et les processus de votre entreprise lors de la sélection de solutions technologiques. Évaluez la taille et la complexité de votre entreprise, ainsi que toutes les exigences réglementaires.

Assurez-vous d’évaluer les options technologiques en fonction de leur capacité à répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise et à soutenir vos objectifs opérationnels.

Définissez le problème que vous essayez de résoudre

« La première question que nous nous posons toujours lorsque nous réfléchissons à de nouveaux systèmes et à de nouvelles technologies est : « Quel est le problème que nous essayons de résoudre ?

Nous devons nous assurer d’être très clairs sur ce problème, car il est facile de se laisser séduire par les systèmes tape-à-l’oeil qui existent, mais ils ne résoudront peut-être pas réellement le problème que vous rencontrez.

Une fois que vous avez une solide compréhension du parcours client et des besoins de l’entreprise, vous devez identifier et définir les problèmes auxquels vous êtes confronté avec votre pile technologique actuelle avant de décider d’acheter, de construire ou de reconfigurer.

Définissez les limites de votre pile technologique actuelle et fixez des objectifs pour votre future solution technologique. Ce n’est qu’une fois que vous avez clairement défini vos problèmes et hiérarchisé ces problèmes que vous pourrez évaluer les solutions technologiques possibles pour voir celle qui répond le mieux à vos besoins.

Considérez le véritable coût des solutions technologiques

« Le coût total de possession comporte de nombreux coûts différents. Certains de ces coûts sont très clairs – vos coûts fixes – mais vous devez également prendre en compte le coût du personnel et le coût du processus, puis examiner tous ces coûts collectivement.

L’évaluation du coût réel des solutions technologiques va au-delà du prix d’achat. Cela implique de prendre en compte le coût total de possession, qui peut inclure : la migration des données, la mise en œuvre, les intégrations et la maintenance continue des logiciels. Vous bénéficierez également de l’intégration et de la formation, des salaires des utilisateurs et des administrateurs, ainsi que de tout support stratégique requis pour obtenir le meilleur retour sur investissement.

Channing a souligné qu’il est essentiel de comprendre ces coûts, car des dépenses imprévues et des inefficacités peuvent survenir.

Votre analyse du coût total doit également inclure la perte potentielle de revenus et de productivité pendant la période de transition. Par exemple, les entreprises doivent évaluer si elles disposent de l’expertise interne nécessaire pour gérer le nouveau système ou si elles auront besoin d’un soutien externe, ce qui peut avoir un impact significatif sur le coût global.

En évaluant minutieusement tous ces facteurs, les entreprises peuvent prendre des décisions technologiques éclairées qui correspondent à la fois à leurs besoins à court terme et à leurs objectifs stratégiques à long terme.

L’approche « le meilleur de la race »

Lors de la sélection d’un système, il est tentant d’opter pour la « meilleure technologie » pour chaque problème et chaque processus. Cependant, cette stratégie peut conduire à avoir plusieurs systèmes difficiles à intégrer pleinement.

Il est important de se rappeler que vos systèmes doivent communiquer entre eux – et cela est plus facile à réaliser avec un ou deux systèmes qu’avec une multitude de systèmes différents.

Channing a souligné que vous n’aurez peut-être besoin que d’un seul outil pour résoudre 80 % de vos problèmes :

« Il est très souvent très difficile de résoudre 100 % de vos problèmes – et si vous y parvenez, vous dépensez beaucoup en technologie pour y parvenir. Si vous pouvez vraiment résoudre 80 % de vos problèmes en profondeur, alors vous êtes souvent dans une meilleure position que d’essayer de résoudre 100 % de vos problèmes à la légère.

Choisir et mettre en œuvre une nouvelle technologie

Acheter, construire ou reconfigurer ?

La décision d’acheter/construire/reconfigurer n’est pas toujours simple.

Achat quelque chose de nouveau peut donner l’impression de vous donner un nouveau point de départ, une table rase. Mais la mise en œuvre pourrait prendre beaucoup de temps en raison de la courbe d’apprentissage abrupte et des défis d’intégration. Ce temps de mise en œuvre doit donc être pris en compte dans votre décision.

Bâtiment une solution personnalisée permet un ajustement sur mesure, mais nécessite des ressources et du temps importants dont de nombreuses entreprises ne disposent tout simplement pas.

Reconfiguration peut être intéressant si vous disposez de solides ressources technologiques en interne. Channing met toutefois en garde contre cette voie, à moins que vous ne disposiez d’une grande équipe technique interne, et souligne même dans ce cas la nécessité de s’appuyer sur des tiers pour obtenir une expertise supplémentaire.

Pour prendre la meilleure décision, Channing vous recommande de :

1. Assurez-vous d’être clair sur le problème que vous essayez de résoudre
2. Obtenez des conseils auprès des principales parties prenantes de votre entreprise ainsi que d’experts extérieurs à l’entreprise, tels que les fournisseurs de systèmes.
3. Créez un modèle simple qui calcule le coût total de possession pour chaque alternative que vous envisagez. Ce coût est supérieur au coût du produit ; cela inclut également le coût du personnel, le coût du processus et le coût de possession.

Maîtriser l’intégration : naviguer dans des piles technologiques complexes pour des opérations transparentes

L’intégration d’une nouvelle technologie dans une pile technologique existante peut être un processus complexe, mais il est essentiel pour des opérations transparentes. Lorsque les systèmes ne sont pas correctement intégrés, une prise de décision lente et des inexactitudes dans les données sont inévitables.

Pour surmonter de tels défis, il est important d’avoir une stratégie claire d’intégration du système et de tirer parti des intégrations prédéfinies lorsqu’elles sont disponibles. Cette approche minimise les perturbations et garantit la fluidité des données dans toute l’organisation, favorisant ainsi une meilleure prise de décision et une meilleure efficacité opérationnelle.

Optimiser l’utilisation du CRM et de la pile technologique pour une valeur maximale

L’optimisation de l’utilisation du CRM et de la pile technologique plus large est essentielle pour tirer le maximum de valeur de ces investissements. Cette optimisation passe par de nombreux facteurs :

Configurer correctement vos données est le facteur de différenciation entre les données qui constituent un passif et les données qui serviront d’atout. Cela implique de s’assurer que les systèmes sont correctement configurés, que les étiquettes de données sont claires et qu’il existe une source unique de vérité. Ce faisant, les entreprises peuvent améliorer l’exactitude et la fiabilité de leurs données, permettant ainsi de meilleures informations et prévisions.

Une maintenance régulière de votre pile technologique contribuera à maintenir sa pertinence et son efficacité. L’hygiène des données est un élément essentiel de cet effort.

Investir dans la formation garantit que le personnel peut pleinement exploiter les capacités de la technologie, ce qui entraîne une efficacité et une productivité accrues.

L’objectif est de créer un mélange de stratégie et d’opérations qui maximise les avantages de la pile technologique, conduisant finalement à de meilleurs résultats commerciaux.

Optimisez les RevOps grâce à la planification technologique stratégique

De nombreuses entreprises disposent d’une pile technologique qui collecte des données, mais l’excellence concurrentielle nécessite un alignement stratégique et une optimisation de ces données dans tous les départements.

Comment votre organisation peut-elle mieux tirer parti de la technologie pour stimuler l’innovation et la croissance futures ?