8 techniques de vente sournoises à essayer lors de votre prochaine entrevue d'emploi

Septembre
3, 2018

9 min de lecture

Cette histoire est apparue à l'origine sur Glassdoor

Quand on y pense, la conclusion d'un accord de vente et marquant une offre d'emploi ne sont pas vraiment différentes les unes des autres. Dans les deux cas, vous devez identifier les bons contacts, les contacter de manière réfléchie et les convaincre que vous êtes avant tout la bonne personne pour les aider à résoudre leurs problèmes. La seule différence est que, pendant que les vendeurs présentent leurs clients potentiels sur un produit ou un service, les chercheurs d'emploi lancent eux-mêmes des candidats potentiels.

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entre les deux, les demandeurs d'emploi peuvent apprendre beaucoup des vendeurs. En fait, il existe un certain nombre de conseils, de trucs et de meilleures pratiques qui ont émergé dans le monde des ventes au fil des années et que ceux qui recherchent un nouveau travail devraient garder à l’esprit leurs propositions.

quelques experts en ventes et carrières pour leurs exemples préférés de techniques de vente qui peuvent également être appliqués à la recherche d'emploi – essayez-les aujourd'hui pour vous démarquer de la concurrence!

1. Faites vos devoirs

Que vous essayiez de vendre un produit ou de postuler à un emploi, vous devez d'abord prendre le temps de faire des recherches sur l'opportunité qui se présente.

sans faire de recherches approfondies sur l'entreprise et adapter son approche. Votre recherche d’emploi ne devrait pas être différente », explique Jeff Monaghan, responsable du marketing au cabinet de recrutement Akraya, Inc . "Votre CV, lettre de motivation et tous les emails que vous envoyez doivent avoir un contenu spécifique à l'entreprise et au poste que vous postulez."

Les chercheurs d'emploi et les vendeurs novices pensent souvent que cela prendra plus de temps résultats qu'une approche informée et ciblée.

«En 20 ans d'expérience dans la dotation, je peux vous dire que vous obtiendrez de meilleurs résultats en prenant le temps de personnaliser 10 curriculum vitae et lettres de motivation plutôt que de soumettre 30 génériques. Vous passerez peut-être plus de temps sur le 10, mais cela se traduira par une réduction du temps total pour obtenir ce travail parfait », ajoute Monaghan.

2. Aller au décideur

Les commerciaux parlent souvent de perspectives en termes de gardiens par rapport aux décideurs. Les décideurs sont ceux qui auront le dernier mot pour savoir s’ils achèteront ou non un produit ou un service, alors qu’un contrôleur est une personne qui fait obstacle au décideur (pensez: un assistant exécutif par rapport à un PDG). Afin de rationaliser le processus, les vendeurs essaient souvent de rejoindre les décideurs dès le départ.

Pour les demandeurs d'emploi, « les recruteurs sont des gardiens», dit Monaghan. Bien sûr, ils trouvent des candidats et les sélectionnent, mais ils ont rarement le dernier mot dans le processus de recrutement. Pour cela, vous devez contacter le responsable du recrutement (ou au-dessus).

«Déterminez qui dirige le département du travail pour lequel vous postulez et envoyez-le directement par email. Vous ne savez pas qui est cette personne? Aller encore plus haut. Vous postulez pour un poste de marketing? Consultez le site Web pour savoir qui est le vice-président du marketing et envoyez-le directement par courrier électronique », explique Monaghan. “Les extensions Chrome comme Hunter vous aideront à trouver des adresses électroniques. Assurez-vous simplement que votre courrier électronique est court et précis et montre vraiment pourquoi vous êtes en pleine forme. Le vice-président vous renverra probablement au gestionnaire. Vous avez maintenant été référé au décideur et vous êtes sur la bonne voie. Utiliser la vente SPIN

Une technique utilisée par les vendeurs avertis est la technique SPIN: (situation, problème, implication, besoins). C’est une manière d’engager un prospect en identifiant ses points critiques et en discutant de la manière de les résoudre.

«La vente de SPIN est une méthode de vente éprouvée et repose sur une étude complète de plus de 35 000 appels», dit entraîneur de vie et de carrière Nick Hatter . Hatter recommande aux demandeurs d'emploi souhaitant tirer parti de cette technique «de demander à l'entreprise quelle est la situation avec le rôle, quels sont leurs principaux problèmes en tant qu'entreprise et comment ces problèmes affectent l'entreprise (temps, argent, stress, etc.). Puis demandez-leur comment l'entreprise pourrait bénéficier si ces problèmes pouvaient être résolus. Enfin, demandez-leur que si vous pouviez aider à résoudre ces problèmes, qu'est-ce qui les empêcherait de vous embaucher. »

4. Miroir votre interlocuteur

Une chose que les meilleurs vendeurs et les chercheurs d'emploi les plus efficaces ont en commun: ils accordent tous deux la priorité à l'établissement de relations avec les autres. Comme le dit le vieil adage, il ne s'agit pas de ce que vous savez – il s'agit de qui vous connaissez. Un moyen facile de développer un rapport instantané avec votre interlocuteur est de les «refléter».

«La mise en miroir est une technique par laquelle une personne adopte activement les comportements et les manières d'une autre personne en essayant de devenir leur image miroir. Mollie Moric, conseillère en carrière et gestionnaire du recrutement chez ResumeGenius .

Cela ne veut pas dire que vous devez changer toute votre personnalité, mais même quelque chose d'aussi petit que l'imitation du geste de l'intervieweur ou la répétition d'une phrase que vous entendez dire peut vous rapporter des points.

«Si le candidat réussit, il établira un lien avec l'enquêteur être sélectionné parmi une longue liste de personnes interrogées. C'est une technique particulièrement utile lorsque les candidats recherchent un moyen de se démarquer dans une foule de concurrents tout aussi qualifiés et personnalisables », ajoute Moric.

5. Complimenter la société

Une autre façon classique de se faire aimer par une perspective commerciale est de les complimenter. Après tout, les gens font affaire avec qui ils aiment et c’est assez difficile de ne pas aimer quelqu'un qui vous fait du bien. Cependant, vous devez vous assurer qu'il provient d'un endroit authentique.

«La flatterie peut vraiment vendre, tant qu'elle est sincère. Peut-être l'entreprise a-t-elle réalisé un projet impressionnant il y a quelques années, ou peut-être a-t-elle un client de haut niveau ou un prix prestigieux. Dites-leur comment vous êtes vraiment impressionné par l’entreprise à cause de cela et ce que vous avez aimé à ce sujet », recommande M. Hatter. «Les réalisateurs, C-Level et les fondateurs adorent ce genre de flatterie, car ils estiment qu’ils peuvent en tirer parti, car ils opèrent à des niveaux si élevés. Il montre également que vous avez effectué vos recherches sur la société, et que vous ne faites pas que demander «encore un autre travail», ce qui les rend plus spéciales. »

6. Partagez vos histoires de réussite

De nombreuses entreprises actives dans le domaine des ventes présenteront des études de cas sur leurs sites Web pour montrer aux clients comment ils ont pu aider des clients similaires, ce qui permet aux perspectives capable de les aider. En tant que demandeur d'emploi, vous ne serez pas tenu de produire des études de cas, mais vous pourrez partager des anecdotes illustrant votre succès antérieur.

, ou comment cela leur a permis d'économiser en moyenne X dollars par an, montre comment vous avez avancé les objectifs de votre entreprise pour vos anciens employeurs et clients », recommande Christopher K. Lee, consultant en carrière et fondateur de But racheté . «Racontez des histoires et, si possible, quantifiez-les pour montrer l'ampleur de votre travail. Au bout du compte, la plupart des employeurs (en fait, la plupart des gens) ont une aversion au risque. Vous voulez qu'ils se sentent confiants que votre embauche est sans aucun doute la bonne décision. »

7. Faites-en une conversation à double sens

Bien sûr, les entreprises veulent apprendre à vous connaître – mais vous devez aussi montrer que vous voulez apprendre à les connaître.

«Les meilleurs vendeurs écoutent plus leurs perspectives qu'eux parler à leurs perspectives. La création de cet attribut conversationnel est révélée par une curiosité informée et des questions posées », explique Zac Kerr, vice-président du développement commercial à Sales Rabbit .

ayez des questions à leur poser.

«Utilisez des recherches en ligne pour trouver quelques questions qui vous viennent du cœur et de l'esprit, alors lorsqu'on les leur a posées, se sentait non seulement. Ensuite, lorsque l'intervieweur répond, soyez prêt à poser une autre question qui se déroule ou déballe plus de détails sur ce qu'ils viennent de dire », ajoute Kerr. «Une méthode facile pour formuler rapidement des questions à la volée pour demander quoi, pourquoi, quand et comment, c’est-à-dire« Qu'est-ce qui a provoqué cela? Pourquoi avez-vous ressenti ça? Qu'avez-vous fait à ce sujet? Combien de temps a-t-il duré? »

8. Suivi

Ce n'est peut-être pas la tâche la plus créative ou la plus amusante, mais suivre un client potentiel peut faire la différence entre un silence radio et une vente réussie – et il en va de même pour les chercheurs d'emploi. 19659007] “ Les courriels de suivi permettent aux candidats de s'assurer que leur candidature a bien été reçue, remercient un intervieweur pour leur temps, réitèrent leur enthousiasme pour le rôle et répètent ce qui fait d'eux un candidat idéal pour le poste. », Explique Moric.

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directeur. La première est si un candidat n'a pas reçu de réponse une semaine après qu'une entreprise a cessé d'accepter les candidatures pour le poste. Dans ce cas, le candidat doit envoyer un e-mail de suivi confirmant que sa candidature a bien été reçue et réaffirmant son intérêt pour le poste », poursuit Moric. «Deuxièmement, un candidat doit envoyer une correspondance de suivi dans les vingt-quatre heures suivant la réception d'un entretien. Dans ce cas, de nombreux responsables du recrutement utilisent des correspondances de suivi après une interview (ou leur absence) pour évaluer activement l’éthique de travail proactive d’un candidat. »

il y a certainement un certain nombre de choses que vous pouvez faire pour améliorer vos chances. Qui sait? L'utilisation de ces techniques de vente éprouvées pourrait vous aider à vous rapprocher de l'emploi de vos rêves.

(Par Emily Moore)