8 questions à poser pour comprendre votre acheteur

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J'étais une fois au téléphone avec un client qui me décrivait son organisation commerciale et il a dit quelque chose qui a attiré mon attention: «Mes employés sont devenus robotiques. Ils viennent tout de suite et demandent combien de sièges la perspective a. Ils ne commencent même pas par poser des questions sur les problèmes ou les priorités de leur entreprise. Nous devons trouver un moyen plus éloquent de mener une conversation sans passer un accord dans la gorge. Nous devons commencer à nous concentrer sur la vente centrée sur le client. »

Avec la concurrence sur le marché et l'augmentation de la personnalisation, connaître votre acheteur est plus important que jamais. Mais alors que la plupart des entreprises comprennent qu'elles doivent accroître leurs efforts de personnalisation, peu d'entre elles prennent des mesures pour améliorer leurs interactions réelles avec les prospects – en particulier dans le service des ventes.

Pour les prospects à un stade précoce, les entreprises ont formé des responsables du développement et des spécialistes des ventes internes. pour suivre un script et passer autant d'appels que possible en une journée – et ils ont complètement raté la cible. La vente centrée sur l'acheteur n'est pas une question de quantité, c'est une question de qualité . Et cela commence par poser des questions dans le but de comprendre votre acheteur – pas de lui vendre.

Où nous en sommes aujourd'hui

Nous les avons tous entendus et la plupart des entreprises ont leur propre version des acronymes suivants: CHAMP, BANT FAINT, ANUM. Ces acronymes sont traditionnellement utilisés pour guider les conversations de vente et qualifier les acheteurs, mais quel que soit le terme, le dénominateur commun est que ce sont toutes les ventes d'abord, l'acheteur ensuite. La plupart de ces acronymes posent des questions telles que:

1. Avez-vous le budget nécessaire pour financer ce projet, ou travaillez-vous toujours à l'élaboration de l'analyse de rentabilisation?
2. Envisagez-vous de mettre en œuvre cette solution dans les 6 prochains mois? [19659009] Ce projet vient-il de votre budget ou y a-t-il d'autres acteurs impliqués?
3. Qu'est-ce qui vous a poussé à être sur le marché pour ce produit / cette solution?

Je ne dis pas que ces questions n'ont aucune valeur; en fait, je dis juste le contraire, ce sont des questions clés à poser à un acheteur qualifié. Mais, comment pouvons-nous changer notre langue pour rendre la conversation plus significative? Plus important encore, comment pouvons-nous encadrer une conversation qui convainc notre acheteur que nous comprenons qui ils sont et comment nous pouvons aider? En d'autres termes – comment pouvons-nous devenir des vendeurs centrés sur le client?

Où nous devrions être

Il y a un ensemble de directives que nous aimons suivre chez ANNUITAS lorsque nous lançons tout nouveau projet pour orienter la façon dont nous comprenons les clients et les prospects. Notre objectif est d'obtenir une image complète de l'acheteur, plutôt qu'une vue étroite de ce qui l'a conduit à un produit ou une solution spécifique.

Nous commençons par poser des questions aux acheteurs sur les sujets suivants:

1. Quelles tendances et / ou
2. Quel est l'aspect le plus difficile de votre travail? Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit?
3. À quoi ressemble votre processus de recherche? Par où commencez-vous généralement?
4. Avec qui consultez-vous lorsque vous effectuez des recherches et décidez d'adopter une nouvelle solution?
5. Quels sont les événements déclencheurs qui vous mettent dans un processus d'achat actif?
6. Êtes-vous proactif? Vous recherchez les solutions les plus récentes et les plus efficaces pour votre entreprise, ou êtes-vous réactif sur le marché en raison d'un problème que vous avez rencontré récemment?
7. À quelles sources faites-vous confiance? Des pairs? Réseaux en ligne?
8. Quelles informations sont les plus utiles lorsque vous recherchez de nouvelles solutions?

Ces types de questions vous aideront à vraiment comprendre le problème que votre acheteur essaie de résoudre en utilisant votre produit ou service. Une fois que vous avez compris leurs motivations, vous pouvez vous concentrer sur la vente centrée sur le client et créer du contenu qui résonne, le diffuser via des canaux auxquels vos acheteurs participent activement et répondre par une conversation informée, améliorant considérablement vos chances de créer une opportunité de qualité. En d'autres termes, vous cessez de commettre des actes aléatoires de vente et de marketing et au lieu de cela, commencez à générer des modèles de demande prévisibles et répétables .

Mais si les questions ci-dessus sont de bons exemples pour pour vous aider à démarrer, la clé de toute conversation réussie avec un acheteur est de pouvoir pivoter. Si vous avez l'intention d'entrer dans une réunion avec cette liste de questions scriptée, vous allez en sortir déçu. Utilisez cette liste comme guide pour garder dans votre poche arrière, mais soyez intentionnel, soyez flexible, soyez authentique.

Vous existez pour répondre à un besoin. Prenez le temps de découvrir ce dont vous avez besoin et utilisez-le pour influencer les conversations que vous avez avec vos prospects afin que vous puissiez vous concentrer sur la vente centrée sur le client. Pas sûr de savoir comment commencer? Nous pouvons aider .