7 raisons pour lesquelles les équipes de vente manquent quotas en 2025

Les équipes de vente sont confrontées à des défis de montage pour atteindre leurs objectifs. Les changements économiques, les piles technologiques complexes et les besoins en évolution des acheteurs rendent de plus en plus difficile la réalisation de quotas.

Cet article décompose les principales raisons de ces ratés, classées par impact, sur la base des données de diverses sources de recherche. Chaque section fournit un examen concis mais approfondi du problème.

Conditions du marché et volatilité

91% des équipes de vente sont affectées par la volatilité du marché, notamment l’échec de l’ajustement des stratégies en réponse aux conditions changeantes, conduisant à des quotas manqués.

Le collectif des ventes

L’incertitude économique, de l’inflation aux problèmes géopolitiques, perturbe les stratégies de vente. Les équipes sont lentes pour adapter les pipelines de rétrécissement du visage et ont bloqué les offres. Par exemple, le Q1 a vu moins d’offres à mesure que les acheteurs ont resserré les budgets.

Seulement 29% des entreprises ajustent les quotas en réponse aux changements de marché, laissant les représentants chassant des objectifs inaccessibles. Ce désalignement provoque l’épuisement professionnel et les cibles manquées. Environ 35% des dirigeants rapportent que les représentants poursuivent des opportunités obsolètes, telles que le ciblage des industries avec une réduction des dépenses. Les prévisions agiles et les quotas flexibles peuvent aider les équipes à naviguer dans ces conditions turbulentes.

Plans de rémunération mal alignés ou complexes

91% des entreprises ne parviennent pas à atteindre 80% ou plus de leurs objectifs de quota en raison des plans de rémunération mal alignés, des complexités et du non-respect de la motivation de la réparation.

Quoton

Les plans de rémunération sont essentiels pour motiver les équipes de vente. Pourtant, les plans mal conçus se retournent souvent. Lorsque les incitations ne s’alignent pas sur les objectifs commerciaux actuels, les représentants perdent la focalisation. Par exemple, les plans qui se concentrent sur la croissance des revenus bruts se heurtent à l’accent mis par aujourd’hui SaaS.

Des structures complexes avec plusieurs niveaux ou bonus confondent les représentants, qui passent plus de temps à calculer les bénéfices que la vente. Cela entraîne une baisse de la productivité et un chiffre d’affaires plus élevé. Environ 24% des entreprises citent l’inexpérience dans la conception du plan comme un problème clé. Des plans clairs, alignés et simples liés aux mesures, tels que la rétention, sont essentiels pour garder les équipes sur la bonne voie.

Prix ​​et actualisation réactifs

84% des répétitions manquent les quotas dues à des prix réactifs et à une actualisation excessive sans stratégies basées sur les données.

Zoominfo

Les prix réactifs nuisent aux résultats des ventes. Les représentants réduisent souvent les prix pour conclure des offres, en particulier sous la pression des acheteurs avertis. Remises, parfois 20 à 30% de réduction, rétractation des tailles et marges de transaction. Sans directives de prix claires, les représentants ont du mal à défendre la valeur, signalant la faiblesse des acheteurs. Cela forme les clients à s’attendre à de futures concessions. Le manque d’outils de tarification axés sur les données entraîne des erreurs répétées. Les modèles de tarification alimentés par AI et la formation de vente basés sur la valeur peuvent aider les représentants à négocier avec confiance, à préserver la rentabilité et à stimuler la réalisation des quotas.

Manque d’activation et d’exécution des ventes

81% des entreprises pensent que la productivité s’améliorerait avec de meilleurs processus, compétences ou formation sur les compétences, contribuant à des ratés de quotas généralisés.

Spotte

L’activation des ventes est vitale, mais les lacunes persistent. Malgré de lourds investissements technologiques, 90% des équipes n’ont pas de soutien à l’exécution. Les représentants manquent souvent des ressources critiques comme les informations d’acheteur ou les livres de jeu mis à jour, conduisant à des emplacements faibles et à des offres au point mort. Un mauvais alignement de marketing des ventes crée une messagerie déconnectée, érodant la confiance. Seulement 50% des interactions de prospects utilisent efficacement les outils d’activation. La formation incohérente élargit les lacunes de performance et les tâches d’administration consomment 70% du temps des représentants. Le coaching structuré, les plates-formes unifiées et les idées dirigés par l’IA peuvent rationaliser l’exécution et générer des résultats.

Manque de personnalisation dans la sensibilisation

77% des représentants ont du mal à générer suffisamment de pipeline en raison du manque de personnalisation dans la sensibilisation.

Amplemarket

Les acheteurs exigent une sensibilisation sur mesure, mais 77% des représentants comptent sur des e-mails génériques, ce qui entraîne de faibles taux de réponse. Les acheteurs évaluant 62% de fournisseurs de plus et impliquant plusieurs parties prenantes, les tactiques uniques en taille échouent. Les taux de réponse ont chuté de 29% en raison de l’utilisation inefficace de l’IA et de la messagerie des modèles. Seuls 38% des représentants reçoivent un coaching régulier pour affiner leur sensibilisation. Cela conduit à des pipelines faibles et à des quotas manqués. Les outils d’IA pour la messagerie basée sur l’intention et les stratégies multicanaux peuvent améliorer l’engagement, remplissant les pipelines avec des prospects qualifiés.

Vendeurs dépassés

72% des représentants se sentent submergés par les connaissances et les compétences nécessaires pour faire leur travail, ce qui les rend moins susceptibles d’atteindre le quota.

Sismique

Les représentants des ventes jonglent avec des outils complexes, des demandes d’acheteurs et des tâches administratives, leur laissant peu de temps pour la vente – moins de 30% de leur journée. La maîtrise des produits complexes et une personnalisation axée sur l’IA submergent 72% des représentants. Les charges administratives, telles que les mises à jour CRM, consomment 68% de la productivité. Les nouvelles embauches mettent 9 mois à accélérer, face à des quotas complets trop tôt. Cela entraîne l’épuisement professionnel et le chiffre d’affaires. La technologie rationalisée, les tâches automatisées et la formation de la taille d’une bouchée peuvent libérer des représentants pour se concentrer sur la vente de grande valeur, l’amélioration des performances.

Quotas et prévisions irréalistes

67% des représentants n’ont pas rencontré de quota d’ici la fin de l’année en raison de projections irréalistes et de prévisions mal alignées.

Haut de gamme

Des quotas irréalistes démoralisent les équipes de vente. Les objectifs descendants ignorent souvent les tendances du marché ou les performances passées, avec 58% des équipes confrontées à des quotas gonflés de 20 à 30%. Sans prévisions robustes, 87% des dirigeants comptent sur l’instinct, ce qui entraîne des objectifs inaccessibles. Dans les logiciels, seulement 41% des représentants ont atteint des quotas au milieu des ralentissements du marché. Les nouvelles embauches luttent contre les attentes agressives. Les prévisions basées sur les données, l’analyse d’IA et les cibles flexibles, comme les MBO pour les périodes de rampe, peuvent aligner les quotas avec la réalité, favoriser la motivation et le succès.