7 façons simples de tirer le meilleur parti de vos prospects

Nous entendons toujours parler de l'importance de faire la génération de leads en tant que spécialistes du marketing. Et vous trouverez que tout le monde et leur oncle donnent des trucs et astuces pour générer le plus de prospects avec un budget ou sur n'importe quelle plate-forme imaginable.

Mais personne ne semble vous montrer quoi faire après la génération de leads. Après tout, une fois que vous avez obtenu ces prospects, vous avez besoin d'une stratégie claire sur les moyens de les entretenir et de les amorcer suffisamment pour les convertir en vente.

Il est de notoriété publique que les prospects ne se transforment pas immédiatement en clients générateurs d’argent. En fait, tous vos prospects ne peuvent même jamais être convertis. Quoi qu'il en soit, certaines pistes n'ont besoin que d'être davantage nourries et préparées avant d'être convaincues que votre produit ou service en vaut la peine.

Vous devez donc savoir exactement ce qu'il faut faire pour que les prospects des abonnés intéressés puissent payer à part entière. les clients. Pour vous aider à faire exactement cela et à optimiser vos conversions de prospects, ne cherchez pas plus loin que ce guide de 7 façons simples de tirer le meilleur parti de vos prospects.

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Ayez un parcours d'achat clair

Tout d'abord, vous devez avoir un clairement le parcours de l'acheteur afin de tirer le meilleur parti de vos tactiques de génération de leads. Un parcours acheteur vous indiquera ce à quoi les prospects pensent ou s'interrogent actuellement, afin que vous sachiez exactement quels messages leur envoyer après leur première inscription et leur transformation en prospect.

En général, le parcours d'un acheteur est votre parcours Know-Like-Trust, mais l'objectif final est bien sûr d'obtenir des prospects à convertir en vente.
Vous avez peut-être déjà toutes ces idées et stratégies qui sont en train de transformer ces pistes dans votre liste de diffusion. Alors allez plus loin.

Quelles sont les choses que ces nouveaux prospects devraient maintenant savoir sur votre entreprise ou votre expertise pour vous aimer? Et qu'en est-il des choses dont ils ont besoin pour vous faire confiance, suffisamment pour vous payer?

Le parcours de cet acheteur est également crucial dans la mesure où vous êtes en mesure de déterminer si un prospect est prêt à être converti. Demander une vente trop vite peut être exactement ce qui tue vos conversions.

En général, plus votre produit est complexe ou plus son prix est élevé, plus vos prospects auront besoin de temps avant de pouvoir réellement s'engager et se transformer en vente. Pour cette raison, pensez aux différentes étapes dans lesquelles votre client idéal peut se trouver, puis tracez un contenu qui non seulement répondra à ses besoins pendant cette étape, mais les fera ensuite avancer plus loin dans le parcours.

Segmentez votre liste

Ensuite, segmenter votre liste est l'un des meilleurs moyens de pratiquer le lead nurturing. Les consommateurs s'attendent à recevoir des offres personnalisées de la part des marques et des services auxquels ils sont abonnés, il est donc normal que vous adaptiez les consommateurs aux segments pertinents de votre propre public.

En 2017, Mailchimp a publié ses conclusions sur comment la segmentation a affecté les performances des campagnes par e-mail . Ils ont constaté à plusieurs reprises que l'envoi d'e-mails segmentés et personnalisés entraînait des taux d'ouverture et d'ouverture uniques plus élevés (jusqu'à 14,31% de plus), des taux de clics jusqu'à 100% plus élevés et des taux de désabonnement jusqu'à 9% inférieurs.

[19659002] Un moyen simple de commencer à segmenter votre liste consiste à utiliser vos offres de prospects sur votre site Web. À titre d'exemple simple, si vous dirigez une marque de vêtements qui s'adresse à la fois aux hommes et aux femmes, vous pouvez créer des offres sur mesure pour les hommes et pour les femmes, où elles sont ensuite envoyées dans des segments de votre liste.

De cette façon, vous pouvez envoyer, par exemple, des offres personnalisées à des prospects masculins sur vos collections de vêtements pour hommes.

Mais à part les intérêts, il existe d'autres facteurs que vous pouvez utiliser dans vos efforts de segmentation de liste. Voici quelques moyens de segmenter vos prospects:

• Intitulé du poste: En créant des offres et des messages adaptés à un titre de poste spécifique (par exemple, "responsable marketing" ou "directeur des ventes"), vous pouvez afficher les prospects dans ce segment exactement comment votre produit ou offre leur profite.
• Situation géographique: En fonction de la manière dont vous gérez votre entreprise, vous pourrez peut-être segmenter les prospects via un large éventail, comme leur pays de résidence ou d’activité, puis créer des offres uniques (par exemple des prix dans leur devise locale, etc.). Ou vous pouvez même être aussi précis que leur ville ou leur code postal pour mener des offres géo-ciblées (par exemple des promotions dans des succursales spécifiques, etc.)
• Activité de l'abonné: Supposons qu'une entreprise de conditionnement physique ait envoyé un e-mail faisant la promotion d'un 5 défi de remise en forme gratuit d'une journée à leur liste. Ils peuvent prendre les abonnés qui ont cliqué et ont rejoint le défi et les regrouper sous un segment appelé Abonné au défi. De cette façon, l'entreprise sait qu'elle apprécierait probablement les défis futurs et peut même être prête à acheter une offre premium, comme un programme de remise en forme payant de 4 semaines.

Au fil du temps, à mesure que vous envoyez plus de campagnes et effectuez plus de marketing tests, vous constaterez que plus de segments au sein de votre clientèle émergent. De cette façon, vous pouvez en savoir plus sur chaque client que vous pouvez envoyer une offre entièrement personnalisée à chaque fois, augmentant ainsi vos chances d'obtenir cette vente.

Drip 'your freemiums

When you offer un cadeau à vos prospects, il peut vous être utile de les égoutter au lieu de donner tout ce que vous avez à offrir tout de suite. En effet, les clients et les clients attendent souvent beaucoup après leur première interaction, vous pouvez donc les garder accrochés à votre entreprise en les envoyant via une campagne de goutte à goutte.

Prenons une entreprise de photographie par exemple. Les entreprises de photographie peuvent partager un petit ensemble de photos avec leur client au début, mais choisissent ensuite de leur donner lentement un accès complet au stockage de fichiers après avoir progressé dans l'entonnoir de vente.

pratique, la fréquence à laquelle vous envoyez vos freemiums varie en fonction de votre offre. Voici d'autres exemples de façons de diffuser vos offres freemium:

• Permettre aux utilisateurs de s'inscrire à un essai gratuit de 14 jours: Entre-temps, vous leur envoyez une campagne de goutte à goutte contenant 5 e-mails répartis sur 2 semaines, avec différents conseils sur la façon de maximiser leur utilisation de votre produit. À la fin des 2 semaines, juste avant la fin de leur période d'essai, vous pouvez demander aux utilisateurs de s'abonner à la version premium et d'avoir un accès continu aux fonctionnalités qu'ils ont apprises dans votre campagne de goutte à goutte.
• Un cours de 7 jours par e-mail : Présentez aux utilisateurs un cours simple étape par étape avec une leçon principale et des points à retenir par jour. Vous terminez ensuite le cours par un pitch sur votre offre premium, par ex. un programme ou un cours complet.
• Valeur ajoutée à votre aimant principal: Une fois qu'un utilisateur s'est inscrit pour un aimant principal principal sur votre site, vous pouvez l'inscrire à une campagne d'e-mail de bienvenue qui indique en savoir plus sur votre entreprise et vos offres. Ensuite, votre dernier e-mail de la série de bienvenue peut inclure un autre cadeau surprise qui s'appuie sur les avantages offerts par votre principal aimant principal.

Utilisez des pages de destination post-conversion

Une fois qu'un utilisateur s'est inscrit pour votre aimant principal, la page ils atterrissent après cette page d'inscription peuvent être une partie importante de votre stratégie de lead nurturing.

Envisagez d'optimiser vos pages de destination post-conversion pour inciter les internautes à agir davantage avec votre marque. Voici quelques exemples: montrer aux utilisateurs une liste de ressources des meilleurs articles de blog de votre site qu'ils n'ont peut-être pas encore vus, inviter les utilisateurs à vous suivre sur vos comptes de médias sociaux ou une communauté d'accès privé que votre marque pourrait avoir.

Vous pouvez peut-être les inviter à un prochain webinaire que vous hébergez, ou vous pouvez même proposer un fil de voyage à bas prix qui vend un produit haut de gamme à un prix incroyablement avantageux.

En règle générale, gardez vos pages de destination post-conversion simples et courtes. N'ayez qu'un seul CTA principal pour chacun, idéalement lié à l'aimant principal auquel votre utilisateur vient de s'inscrire. Votre objectif est d'offrir une valeur ajoutée aux prospects qui peuvent simplement s'inscrire pour la première fois.

Avec cette stratégie, les prospects interagissent encore plus avec votre entreprise qu'ils ne le feraient après une simple inscription. Cela les garde au chaud, et plus vous réchauffez ces prospects, plus vous avez de chances de conclure la vente.

Notez vos prospects

Le score des leads est l'un des meilleurs moyens de tirer le meilleur parti de vos prospects et de mener des campagnes de promotion. Ce processus est exactement comme il le semble: vous notez vos prospects pour déterminer qui sont exactement prêts à passer à l'étape suivante de votre entonnoir de vente.

Les prospects obtiennent des scores positifs supplémentaires pour chaque interaction positive qu'ils ont avec votre marque – par exemple , en vous inscrivant à un webinaire ou en cliquant sur un lien vers une page de vente – mais les prospects peuvent également obtenir des scores négatifs pour certains attributs – comme être stagiaire ou étudiant.

Cela souligne l'importance de la manière dont l'analyse des données joue un rôle majeur dans le succès des campagnes de marketing. Les campagnes basées sur les données sont l'avenir, et le score des prospects est un moyen simple et efficace de mettre en œuvre cela, quelle que soit la taille de votre entreprise.

Travaillez avec vos équipes marketing et commerciales pour déterminer un certain score minimum que les prospects devraient ont avant qu'ils ne soient prêts et prêts à se convertir en vente. Si les prospects ont encore besoin de plus de points avant de se situer dans le seuil minimal, vous saurez alors leur envoyer des campagnes plus stimulantes ou s'ils ne sont pas du tout une piste viable.

Faites preuve de créativité en disant "Merci"

Nous avons mentionné l'utilisation de pages de destination post-conversion dans un conseil précédent, mais pourquoi ne pas prendre les choses en main avec des moyens créatifs pour remercier les utilisateurs de s'être inscrits?

Le fondateur de Hosting Data Alex Williams, est connu pour avoir envoyé une bouteille de sauce piquante maison à chaque client qui achète un plan d'hébergement Web via son site Web. Ceci est incroyablement personnel et peut être une expérience très positive pour les nouveaux utilisateurs.

Une manière authentique et créative d'exprimer sa gratitude est encore une autre façon qui guide les utilisateurs tout au long de votre cycle Know-Like-Trust. Et lorsque les prospects peuvent dire qu'une entreprise se soucie d'eux, ils sont plus susceptibles de vouloir devenir client.

Recibler vos prospects qualifiés lorsqu'ils ne convertissent pas

Dernier point mais non le moindre, il est important de ne pas abandonner une piste simplement parce qu'ils ne convertissent pas la première fois. La plupart des prospects nécessiteront une prise en charge supplémentaire au-delà de votre premier entonnoir de conversion ou de votre première promotion avant d'être véritablement convertis.

Lorsque cela se produit, car cela se produira, envoyez-les via une campagne de reciblage . Vous pouvez soit le faire avec des publicités de reciblage sur les sites de médias sociaux et les réseaux publicitaires, mais vous pouvez facilement mettre en œuvre des campagnes de reciblage à l'aide du marketing par e-mail également.

Lors du reciblage à l'aide d'annonces payantes, assurez-vous que vous faites de la publicité sur des plateformes où vous êtes sûr votre acheteur est. La plupart des plates-formes publicitaires telles que Google AdSense peuvent généralement vous aider à diffuser votre annonce devant votre prospect lorsqu'ils se trouvent sur un autre site Web.

En attendant, le reciblage des e-mails peut être aussi simple que d'envoyer un suivi aux prospects qui ont cliqué sur votre offre dans un e-mail précédent.
L'utilisation de l'une de ces tactiques ou des deux peut garantir que les prospects recevront un rappel de votre offre – au moins assez souvent ou dans différents messages marketing pour qu'ils soient prêts à se convertir. Cette étape supplémentaire peut en valoir la peine, en particulier lorsque vous arrivez à attirer des clients à vie pour votre marque et votre entreprise.

Points à retenir

Le lead nurturing est une stratégie marketing essentielle à mettre en œuvre après la génération de leads. Cela garantit que vous tirez le meilleur parti de chaque prospect et pas seulement de collecter une longue liste d'utilisateurs non qualifiés ou, pire, non intéressés.

Suivez les conseils ci-dessus pour optimiser vos campagnes et vos ressources marketing afin de vous assurer de créer une campagne de prospection de prospects qui fera passer vos efforts existants au niveau supérieur.

À propos de l'auteur:

Kevin Payne est le fondateur de Kevintpayne.com, une agence de marketing entrant et partenaire HubSpot qui aide les fondateurs de startups technologiques à mettre en œuvre des sprints de campagne de marketing entrant pour augmenter leurs prospects qualifiés. [19659053]

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