7 erreurs courantes qui tuent une vente

Février
18, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

Cet article a été écrit par Dan Lok, fondateur et PDG de Closers.com et Copywriters.com et conseiller de The Oracles . [19659011] Imaginez ceci: vous pouvez choisir les clients avec lesquels vous travaillez. Au lieu d'être rejeté par les prospects, c'est vous qui les refusez.

Si cela semble trop beau pour être vrai, vous êtes peut-être l'un des nombreux entrepreneurs qui croient que le rejet fait partie du jeu – mais ce n'est pas le cas. t doit être. La plupart des vendeurs entendent «non» plus que «oui» car ils font plusieurs de ces erreurs critiques mais courantes. Évitez-les et c'est vous qui appellerez les coups de feu.

1. Avoir un état d'esprit de vente

Cela peut sembler contre-intuitif, mais n'approchez pas votre prospect en tant que vendeur. Abordez-les en tant que fournisseur de solutions. Vous n'essayez pas d'obtenir quelque chose d'eux – vous leur donnez quelque chose: une solution valable à leur problème.

Votre ton est critique, surtout dans les premières secondes de la conversation. Si vous êtes trop impatient, excité ou enthousiaste, cela indique à votre prospect: "J'essaie de vous vendre quelque chose." Vous voulez ressembler davantage à un médecin qu'à un vendeur de voitures d'occasion. Les médecins diagnostiquent le problème et vous êtes reconnaissant pour le médicament.

2. Être arrogant

De nombreux vendeurs sont trop désespérés ou dans le besoin et deviennent par conséquent arrogants. Même si vous concluez l'accord de cette façon, le client ne se sentira pas bien avec la transaction ou ne vous recommandera pas à d'autres.

Au lieu de pousser votre agenda, tirez la perspective vers vous. Vous voulez que l'idée vienne d'eux, pas vous. Aidez-les à conclure qu'il est logique d'acheter chez vous. Pour ce faire, posez des questions sur leur problème ou leur désir, puis aidez-les à visualiser comment vous pouvez le résoudre et comment leur vie s’améliorera s’ils travaillent avec vous.

3. Donner du pouvoir

En raison du désespoir, de nombreux vendeurs ont également tendance à céder le contrôle et à accepter tout ce que la perspective veut. Bien que cela puisse conclure l'affaire, ils se retrouvent avec des clients exigeants qui ne sont jamais satisfaits.

Commencez la relation du bon pied en vous positionnant comme leur égal et en fixant rapidement les limites et les attentes. Lorsque vous communiquez votre valeur, le problème que vous résolvez et pourquoi vous êtes particulièrement qualifié pour le résoudre, vous n'avez rien à donner ni à justifier votre valeur ou vos prix.

4. Discuter trop tôt du prix

Votre prospect se soucie de deux choses: la valeur et le prix. Avant d'expliquer vos tarifs, vous devez communiquer votre valeur en expliquant comment vous résolvez leur problème.

Le coût n'est un problème qu'en l'absence de valeur – donc si leur désir ou leur douleur est assez fort et que vous avez une solution convaincante, pas de prix est trop élevé. Mais si un prospect demande une remise ou des services supplémentaires, cela signifie que vous parlez du prix trop tôt, ce qui vous met dans une situation de négociation non professionnelle.

Lorsque vous discutez du prix, ne projetez pas vos insécurités et vos valeurs sur eux en disant des choses comme, "je suis cher." Vous n'êtes pas votre perspective. Ils ont leur perspective unique.

5. Autoriser les retards

Vous devrez peut-être avoir plusieurs conversations si vous vendez quelque chose qui coûte des centaines de milliers de dollars. Mais la plupart du temps, vous devriez pouvoir conclure la vente en une seule conversation. Les retards tuent les accords, alors ne perdez pas votre élan.

Si un client potentiel dit qu'il doit y penser ou parler à son partenaire commercial, c'est généralement parce qu'il n'est pas sûr ou préoccupé par une partie de l'accord. Demandez-leur leur point d'hésitation à blanc afin que vous puissiez aller au cœur du problème et y remédier. Par exemple, s'ils sont préoccupés par le prix, proposez-leur de les aider avec des options de financement ou un plan de paiement.

6. Partager des propositions ou des études de cas

Si vous avez déjà passé des heures à élaborer la proposition parfaite pour ne rien entendre en réponse, vous savez que les propositions peuvent être une perte de temps. Pourtant, de nombreux vendeurs s'attendent à ce qu'ils fassent le gros du travail pour eux. Si vous ne pouvez pas fermer quelqu'un lorsque vous vous connectez avec lui sur le moment, qu'est-ce qui vous fait penser qu'une proposition peut faire le travail? Ces documents ne sont utiles que comme accord pour communiquer les attentes après la clôture de la vente.

Soyez prudent lorsque vous discutez des réussites de vos autres clients. Votre prospect ne se soucie pas des autres. Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour leurs besoins, alors gardez la conversation à leur sujet. Vous devez être particulièrement présent si vous êtes au téléphone, car il est plus facile de perdre leur concentration – et ils perdent tout intérêt, vous avez perdu la vente.

7. Finaliser l’accord dans le mauvais sens

Après qu’un prospect a accepté de travailler avec vous, ne restez pas assis en silence. Obtenez ce que j'appelle une «poignée de main verbale» pour réaffirmer la vente. Demandez-leur s'ils sont sûrs qu'ils sont prêts à aller de l'avant. Quand ils le répètent, vous pouvez passer à l'étape suivante: discuter des termes.

Chaque mot compte dans les ventes. Votre prospect craint qu'il ne prenne la mauvaise décision, alors ne dites pas «contrat» lorsque vous référencez un document juridique. Appelez cela un «accord» ou une «paperasse», ce qui semble moins menaçant. Lorsque vous concluez la transaction, félicitez votre nouveau client d'avoir pris des mesures pour améliorer sa vie ou son entreprise. Dire "félicitations" au lieu de "merci" les garde et maintient l'égalité entre vous deux.

La vente est un art et une science. La science est ce que vous dites, tandis que l'art est votre ton, votre état d'esprit et votre image de soi. Maîtrisez-les tous les deux, et vous deviendrez un maître plus proche.

Voyez ces principes en action et testez vos compétences en vente avec l'interaction Dan Lok Sell Me Challenge ou connectez-vous avec lui sur YouTube Facebook et Instagram .

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