6 façons de persuader un client de faire ce que vous voulez

Le mot «influenceur» est beaucoup utilisé dans les affaires, mais comment fonctionne réellement le pouvoir de persuasion? Une étude d'Everreach explique les éléments que les entreprises utilisent pour influencer leurs clients pour obtenir ce «oui ».

Pour les entreprises, les principes de «réciprocité» et de «rareté» sont de grands facteurs dans le jeu de la persuasion. Les clients sont plus enclins à apprécier votre entreprise, par exemple, lorsque vous leur offrez quelque chose de personnalisé ou d'inattendu. C'est la même veine, ils ont tendance à vouloir des choses qui ne sont pas partout, c'est pourquoi les offres à durée limitée ont tendance à être un argument de vente élevé.

Les clients aiment aussi se sentir confiants . Votre entreprise peut construire une relation durable en mettant l'accent sur vos «connaissances» et votre «autorité» dans votre secteur. Essayez de donner à votre service une période d'essai, permettant à vos futurs clients de prendre un petit engagement pour commencer.

Qu'est-ce qui nous fait dire oui? Les chercheurs tentent de répondre à cette question depuis 60 ans et il ne fait aucun doute qu'être persuadé est une science. Voici six facteurs universels qui guideront nos décisions:

1. Réciprocité. Ceci est défini comme l'obligation de rendre ce que vous avez reçu des autres. Dans une étude, il a été constaté que si un serveur donnait une menthe à la fin du repas, son pourboire augmenterait de trois pour cent et pour deux menthes, il recevrait un pourboire de 14 pour cent. Mais si le serveur laissait une menthe, se retournait et leur en donnait une autre en disant «pour toi surtout je te donne une autre menthe», le pourboire augmenterait de 23 pour cent. donné. La clé pour utiliser cette technique est de être le premier à donner et de s'assurer qu'il est personnalisé et inattendu.

2. Rareté. Lorsque British Airways a annoncé qu'elle ne disposerait pas du vol Londres-New York deux fois par jour sur le Concord parce que ce n'était pas rentable, les ventes du lendemain ont explosé. Il ne suffit pas de dire aux gens les avantages qu'ils en retireront, il faut aussi mettre en évidence ce qui est unique et ce qu'ils peuvent perdre .

3. Autorité. Les gens suivront les experts pour leur crédibilité . Les physiothérapeutes, par exemple, sont capables de persuader la plupart de leurs patients d'accepter leurs diagnostics avec des diplômes collés au mur de leurs bureaux. Il est important de signaler aux autres ce qui vous rend crédible et une autorité compétente avant de tenter de les influencer.

4. Cohérence. Dans une rue, peu de gens étaient prêts à mettre une couverture dans leur cour avant pour soutenir une campagne de conduite sécuritaire. Mais dans une rue similaire, plus de la moitié des gens voulaient le faire. Pourquoi? Parce qu'il y a 10 jours, ils avaient accepté de mettre une petite carte dans la fenêtre de leur maison pour soutenir la campagne. Cette petite carte était l'engagement initial qui a conduit à une augmentation de 400%.

Lorsque vous cherchez à influencer en utilisant le principe de cohérence, vous devriez rechercher engagements volontaires, actifs et publics et les noter

5. Sympathie. Les gens préfèrent dire oui à ceux qui les aiment. Qu'est-ce qui rend une personne comme l'autre? Dans une série d'études de deux écoles de commerce, un groupe d'étudiants de MBA a été invité à adopter l'idée que «le temps, c'est de l'argent» et à commencer à négocier tout de suite. Dans ce groupe, 55% des jeunes ont pu parvenir à un accord avec la population. Le deuxième groupe a été invité à échanger des informations avant d'entamer les négociations et à identifier les similitudes qu'ils partageaient avec la population. Dans ce groupe, 90 pour cent des étudiants ont réussi à obtenir des résultats positifs.

6. Consensus. Les gens aiment voir les actions des autres pour voir les leurs. Les hôtels mettent généralement de petites cartes dans les salles de bain pour persuader les clients de réutiliser les serviettes. Cela se fait en les informant des avantages pour l'environnement.

Cette stratégie conduit à une acceptation de 30 pour cent. Et si sur les cartes on disait que 75% des clients réutilisaient les serviettes? Changer quelques mots sur ce que les autres invités ont fait est le message le plus efficace .

La science nous dit qu'au lieu de compter sur notre propre capacité à persuader les autres, nous pouvons cibler ce que les autres font. [19659017]