6 choses que tout nouveau consultant doit savoir

Avril
21, 2021

6 min de lecture

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Lorsque j'ai commencé ma carrière de consultant en communication, mon objectif était d'obtenir des contrats de six mois sur site de grandes entreprises qui payaient des honoraires horaires élevés. Je prolongerais le contrat de six mois supplémentaires lorsqu'il prendrait fin ou que je passerais à autre chose. J'étais plus intéressé par un travail contractuel stable que par la création d'une entreprise .

Cela a très bien fonctionné pendant environ cinq ans. Malheureusement, je suis tombé malade, j'ai subi une intervention chirurgicale et je n'ai pas pu travailler.

Les consultants horaires ne sont pas payés lorsqu'ils ne se présentent pas. Et je ne suis pas venu depuis plusieurs semaines. La bonne nouvelle – les entreprises n'arrêtaient pas de m'appeler pour voir si j'étais disponible. La mauvaise nouvelle – je ne pouvais pas quitter la maison. Le travail à distance n'était pas une option. Mes tâches nécessitaient de travailler avec les cadres pour recueillir des informations afin de mettre en place des processus internes. Je n’avais pas d’accès hors site aux systèmes des clients.

Au cours de ma récupération, j’ai décidé de modifier mon modèle d’affaires et d’améliorer mes processus. Il était temps de créer une entreprise.

La plupart des entrepreneurs apprennent par essais et erreurs. Mon voyage n'a pas fait exception. Même avec une vaste expérience de l'industrie, un mentor et d'excellents contacts commerciaux, il n'a pas été facile de prendre une nouvelle direction après ma chirurgie. Mais j’avais besoin de survivre, et il est difficile de savoir ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas si vous n’essayez pas de nouvelles choses.

Il y a de nombreuses facettes à devenir un consultant prospère. J'ai perfectionné mon processus et je pense que ces six éléments ont contribué à développer mon entreprise.

1. Consultant ou pigiste?

Le pigiste et le conseil sont deux parcours entrepreneuriaux très similaires mais différents. Un titre n'est pas plus prestigieux que l'autre, mais les prospects et les clients peuvent ne pas être d'accord, préférant les pigistes pour un travail créatif à court terme et des consultants pour une expertise approfondie de l'industrie.

Lorsque vous débutez, c'est facile à utiliser les titres de manière interchangeable pour décrire qui vous êtes et ce que vous faites. Votre objectif est d'obtenir de nouveaux clients et si les prospects recherchent un pigiste, vous êtes heureux d'être l'un pour décrocher l'entreprise. Cela peut être une erreur.

La plupart des entreprises embauchent des pigistes pour des projets qui nécessitent des compétences créatives et les considèrent souvent comme des travailleurs à la demande. Ils embauchent des consultants pour les aider à restructurer leur entreprise ou à mettre en œuvre les politiques et procédures de l'entreprise – et ils sont prêts à payer pour cela.

Les pigistes et les consultants peuvent fournir des services identiques et facturer les mêmes frais, mais il vaut mieux que votre marque choisisse le droit de propriété pour attirer les bons clients. En tant que nouveau consultant, vous êtes la marque. Il est important de se souvenir de cela à tout moment.

2. Tarification de vos services

La tarification est plus un art qu'une science. Les grands cabinets de conseil connaissent la valeur qu'ils apportent à leurs clients et facturent leur expertise en conséquence. Tu devrais aussi. Pour rester en affaires, vous devez savoir ce que cela vous coûte de faire des affaires. Cela signifie comprendre les marges de votre entreprise.

La plupart des consultants commerciaux novices ne connaissent pas leurs marges et travaillent pour des projets ou des honoraires horaires faibles. Cette stratégie vous permettra peut-être de devenir un client, mais elle ne vous maintiendra pas en affaires. Sachez ce que vous voulez gagner chaque année. Trouvez une formule pour ce que vous devez facturer en fonction de ce que vous voulez gagner. Concentrez-vous sur les prospects qui paieront pour votre expertise.

En tant qu'expert, vous apportez des compétences et des conseils d'experts. Comme les grands cabinets de conseil, facturez votre expertise. Sachez ce que vous valez. Facturez les problèmes que vous résolvez et la valeur que vous apportez. Le client s'attend à payer pour cela.

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3. Quand dire non

Les clients ne seront pas toujours d'accord avec vos résultats et vos solutions. Parfois, ils refusent même de les mettre en œuvre ou vous suggèrent de les modifier. C'est une situation délicate qui ne concerne peut-être pas votre travail. Il s’agit peut-être de quelqu'un qui ne veut pas changer le statu quo. Lorsque cela se produit, vous devez découvrir pourquoi le client résiste afin de pouvoir y remédier. Si le client refuse toujours d'avancer, vous avez deux options. Faites ce que le client demande ou dites non et fournissez de la documentation sur les raisons pour lesquelles votre solution est correcte.

Pour dire non, vous devez avoir confiance en vous et en les services que vous fournissez. Ils vous ont embauché pour faire une différence immédiate. Vous devriez le faire même si cela signifie dire non.

Il vaut mieux fournir la bonne solution que d'être blâmé pour un projet qui a échoué. Rien n’est pire.

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4. Choisissez un créneau

Le choix d'un créneau est important pour développer votre marque. Il différencie votre entreprise et peut vous aider à déterminer les services à fournir. Il sera également plus facile d'être reconnu comme un expert.

Réfléchissez-y avant de commencer à consulter. Cela vous aidera à commercialiser les bons prospects, à rechercher vos concurrents et à vous démarquer. Vous pouvez toujours étendre vos services plus tard, mais une entreprise saine a besoin des bons clients.

5. Comment commercialiser vos services

Marketing vos services sont la clé du succès d'un conseil. Pour rester en affaires, vous devez considérer le marketing comme un plan à long terme. Il n'y a pas de stratégie universelle qui fonctionne. Testez et mesurez différentes stratégies jusqu'à ce que vous trouviez celles qui fonctionnent pour vous.

Établissez de bonnes stratégies de génération de prospects qui incluent un site Web et des plateformes de médias sociaux qui s'adressent à votre public cible . Rester simple. La clé est de comprendre qui vous êtes, ce que vous faites, comment atteindre votre public cible et comment communiquer avec lui pour vous démarquer de vos concurrents.

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6. Comment gérer votre temps

Lorsque vous êtes un consultant occupé, il est facile de tomber dans le piège de travailler pour des clients toute la journée au lieu de se concentrer sur la croissance de votre entreprise. Même si vous avez travaillé sur un projet similaire, chaque nouveau projet comporte des clients et des défis différents.

Vous devrez créer un plan et établir des priorités et un calendrier avec des échéances au début de chaque projet. Créez et utilisez des stratégies de productivité pour surveiller votre temps. Vous aurez également besoin d'outils de gestion de projet pour vous assurer de livrer à temps.

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Il y a d'autres choses que les nouveaux consultants devraient savoir, mais ces six choses, ainsi que la capacité de s'adapter à des environnements changeants , vous mettra sur la voie du succès.