5 rôles de coaching que vous devez remplir lors de la sélection de votre premier directeur des ventes

26 avril 2018

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Le projet de la NFL est sur nous. Des équipes comme les Patriots de la Nouvelle-Angleterre ne perdent pas de temps à faire des superproductions pour obtenir des choix supplémentaires. L'une des positions clés qu'ils prétendent remplir: le quart-arrière

Un quart-arrière d'élite doit posséder une multitude de qualités. De la force du bras et de la mobilité à l'intelligence et la vision; ce sont juste quelques qualités que Belichick et Kraft chercheront dans leur prochain GOAT (Greatest of All Time).

Semblable à la façon dont les équipes ont des listes de contrôle pour aider dans leur recherche de repêchages, votre compagnie devrait établir des critères en choisissant votre prochain directeur des ventes de franchise.

Un bon directeur des ventes n'est pas un poney à un coup. Ils doivent être capables d'effectuer plusieurs tâches correctement. En plus de gérer les performances et d'attirer les talents, votre organisation a besoin d'un directeur des ventes exceptionnel qui puisse efficacement encadrer les vendeurs. Voici cinq rôles d'entraîneur clés à considérer lorsque vous êtes sur l'horloge.

1. Motiver

"Le coaching n'est pas ce que vous savez, c'est ce que vous pouvez faire pour les joueurs." – Bum Phillips

Des entraîneurs de football exceptionnels trouvent des moyens de motiver leur équipe pour obtenir les meilleurs résultats. La même chose est vraie dans les ventes.

Vos vendeurs sont motivés par une variété de facteurs, et ce n'est pas toujours monétaire. Un bon coach de vente est capable de découvrir et de comprendre les influences clés sur la motivation des ventes pour chaque vendeur. Une fois que c'est déterminé ce qui pousse vos vendeurs à exceller, les entraîneurs devraient fournir le maximum d'énergie pour les aider à réussir.

Votre directeur des ventes détient les clés pour inspirer et encourager vos vendeurs à être le meilleur possible. Assurez-vous d'avoir quelqu'un à bord qui peut les déclencher!

Utilisateur: 10 façons de vous motiver quand vous ne le sentez vraiment pas

2. Focus

"Fixer un but n'est pas la chose principale. C'est décider comment vous allez y arriver et rester avec ce plan. "- Tom Landry

Dans le football, le but chaque semaine est de gagner (et le faire sans subir de blessures de fin de saison). Pour ce faire, les entraîneurs conçoivent des plans de jeu spécifiques pour les équipes offensives, défensives et spéciales.

Le but ultime pour vos vendeurs est de gagner des ventes. Cela nécessite également une focalisation laser et un plan d'attaque solide. Votre directeur des ventes est chargé d'aider les vendeurs à établir des objectifs et des plans d'action . Ils les aident à concentrer leur temps pour atteindre leur plein potentiel.

Recherchez un directeur des ventes qui a de l'expérience en définissant des objectifs et des plans tactiques pour mettre vos vendeurs sur la voie du succès

Développer un foyer semblable au laser

3. Execute

"Je crois fermement que la meilleure heure de tout homme, la plus grande réalisation de tout ce qui lui tient à cœur, est le moment où il a travaillé son cœur pour une bonne cause et qu'il est épuisé sur le champ de bataille victorieux. – Vince Lombardi

Il est troisième et dixième du jour avec 11:14 à faire. Les Patriots sont en baisse de cinq aux Giants. Tom Brady lance une passe de 65 verges avec Randy Moss pour non seulement le touché, mais aussi un record. Le jeu a été exécuté à la perfection.

L'exécution dans les ventes est cruciale. Les vendeurs obtiennent le plus accompli lorsqu'ils sont tenus responsables de leurs plans d'action. Un directeur des ventes réussi sait comment exécuter et est dédié à aider vos vendeurs à développer des habitudes qui leur permettront d'atteindre leurs objectifs et d'utiliser leur temps le plus efficacement possible.

Notre recherche Top-Performing Sales Organization a révélé que 71% des entreprises ne croient pas que leurs vendeurs gèrent efficacement leur temps et leur journée. C'est un peu inquiétant.

Cherchez un directeur des ventes qui a les compétences pour garder vos vendeurs sur leurs projets et qui reste productif.

Utilisateur: 9 Traits que vous devez exécuter Mission

4. Conseiller

"Ils appellent ça le coaching mais c'est l'enseignement. Vous ne leur dites pas simplement … vous leur montrez les raisons. »- Vince Lombardi

Chaque équipe de football a un entraîneur en chef, un coordonnateur offensif et défensif, un entraîneur d'équipes spéciales, et la liste continue. Ces entraîneurs ont une liste de responsabilités, mais l'un d'entre eux est de fournir un soutien et des instructions.

Un directeur des ventes exceptionnel fournit des conseils sur une base régulière. Ils aident vos vendeurs à créer et à gagner le plus d'opportunités. Bien qu'ils puissent poser des questions exploratoires à vos vendeurs et les encourager à trouver leurs propres réponses, ils savent également quand donner des conseils directs sur des opportunités spécifiques.

La clé est de trouver un directeur des ventes qui sait prodiguer des conseils. Cela varie en fonction du niveau d'expertise de votre vendeur. Par exemple, un vendeur moins expérimenté aura probablement besoin d'une approche plus directe tandis qu'un vendeur expérimenté pourrait apprécier une approche facilitée où ils travaillent ensemble pour trouver des solutions.

(Traduit de l'anglais.) 4 choses m'ont enseigné une entreprise

5. Développer

"Un bon entraîneur fera voir à ses joueurs ce qu'ils peuvent être plutôt que ce qu'ils sont." – Ara Parseghian

Les joueurs repêchés entrent dans la NFL en tant qu'athlètes, mais il y a encore de la place. Les équipes travaillent avec les joueurs pour les aider à améliorer leurs compétences.

On s'attend à ce que votre directeur des ventes fasse de même avec les vendeurs. Ils travaillent avec vos vendeurs pour améliorer leurs capacités, développer leurs compétences de vente et les encadrer pour atteindre les meilleures performances.

Est-ce que la cave de votre vendeur est sous pression quand il s'agit de gérer les objections ? Ont-ils du mal à prospecter le succès ? Savent-ils comment maximiser les ventes et faire croître les comptes existants ? Votre directeur des ventes est responsable de l'identification des retombées et de la collaboration avec les vendeurs pour maîtriser ces talents.

Heureusement, il existe des ressources et des solutions de formation commerciale qui abordent différents sujets pour développer les vendeurs. Une chose est certaine, le travail et l'engagement des deux parties sont nécessaires.

Lorsque vous cherchez à embaucher votre prochain directeur des ventes, il est important de creuser profondément pendant le processus d'entrevue. Restez concentré sur la découverte d'exemples de la façon dont ils ont démontré ces cinq rôles dans les positions précédentes. Si vous gardez ces rôles d'entraîneur à l'esprit, vous ne vous retrouverez pas seulement avec un gagnant, mais vous recevrez également un brouillon "A."

"Le joueur le plus précieux est celui qui fait le la plupart des joueurs valent la peine. " – Peyton Manning