5 questions à poser avant d'inclure des services dans votre stratégie d'amorçage

Juin
26, 2021

5 minutes de lecture

Les avis exprimés par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

La plupart des entrepreneurs technologiques de nos jours restent à l'écart des services, car les investisseurs recherchent des revenus reproductibles à marge élevée. Les revenus des services n'ont pas les mêmes multiples que les revenus des produits.

Lorsque j'ai décidé de démarrer ma startup, je ne m'attendais pas à vendre des services professionnels. J'ai rapidement appris, cependant, qu'offrir des services liés à votre produit peut être incroyablement utile lors du démarrage. Lorsque mon entreprise a commencé à offrir des services de conception et de développement en utilisant notre plate-forme de développement à faible code, ces services ont généré des revenus récurrents à marge élevée et une économie d'unité considérablement améliorée. Ces services ont également généré un énorme succès auprès des clients.

Mais, les offres de services ne sont pas pour tout le monde. Voici quelques questions que vous devriez vous poser afin de déterminer si les services doivent faire partie de vos efforts d'amorçage.

Connexe : 5 raisons d'amorcer votre entreprise est la meilleure chose pour vous Est-ce que Do

Les services ont-ils de bonnes marges?

Pour que l'amorçage fonctionne, vous avez besoin d'une marge saine. Dans l'une des entreprises que j'ai fondées, nos services professionnels étaient un élément nécessaire de l'intégration des clients, car la mise en œuvre du produit était incroyablement complexe et n'était pas en libre-service.

Notre marge des services professionnels était de -20 %, ce qui a considérablement érodé notre trésorerie. Dans ce cas, le service n'était pas un centre de revenus mais un produit d'appel – quelque chose que nous devions offrir pour garantir les revenus récurrents les plus précieux. Si vous vous retrouvez dans le même bateau, les services ne seront jamais une stratégie d'amorçage viable. Ils pourraient cependant être un outil que vous utilisez pour générer une croissance rapide des revenus récurrents.

Le marché/client veut-il les services ?

De nombreux produits technologiques ne peuvent tout simplement pas être utilisés par la plupart des gens sans composante de services. Dans mon entreprise, nous avons constaté que même si notre plate-forme de développement low-code pouvait être utilisée par des personnes ayant une expertise minimale en matière de codage, certains segments de notre base d'utilisateurs n'avaient tout simplement pas l'envie de créer leur solution sur notre plate-forme. Nous avons également découvert que même avec des outils puissants, de nombreuses personnes souhaitaient tirer parti de l'expertise d'une équipe de conception de logiciels expérimentée.

Cela nous a incités à créer une équipe de services qui pouvait facturer la conception et le développement en tant que projet initial et même fournir des services continus. services de développement sur une base mensuelle. Suivre cette voie nous permet d'obtenir un retour sur investissement de trois à six mois en ventes et en investissement marketing pour nous. Ces types d'opportunités existent-ils pour vous ?

Connexe : 7 façons d'amorcer votre entreprise vers le succès

Votre offre de services peut-elle éventuellement être externalisée auprès d'un écosystème de fournisseurs ?

Les services peuvent servir comme un pont pour aider à financer les pertes de la plate-forme jusqu'à un point où les étrangers peuvent prendre le relais. La construction d'un écosystème peut créer un effet de volant d'inertie impressionnant, dans lequel les participants deviennent non seulement des fournisseurs de services, mais un canal pour la vente de nouveaux produits – sans avoir à ajouter à votre propre équipe de vente.

Salesforce et Workday ont tous deux fait un excellent travail pour exécuter cette stratégie. Idéalement, votre produit sera suffisamment accepté pour que vous puissiez vendre votre division de services pour un profit supplémentaire.

Les services vous offrent-ils plus d'intimité avec les clients et améliorent-ils vos mesures de rétention ?

Les coûts de changement d'un client augmentent considérablement lorsqu'il y a les deux. une connexion humaine et technologique à vos produits et services. Ce type d'intimité peut augmenter considérablement vos mesures de rétention et garantir des revenus prévisibles.

Le fait d'avoir des personnes formidables pour soutenir les clients peut compenser les premières lacunes du produit et créer un niveau de confiance qu'un produit à faible impact ne peut pas. Ceci est particulièrement important dans les premiers jours du cycle de vie d'un produit de toute startup. La division des services offre également un autre avantage : la possibilité pour vous de « manger votre propre nourriture pour chiens ». C'est un fait que lorsque les employés utilisent leur propre produit, cela s'améliore nettement. Dans mon entreprise, nous alternons les membres de l'équipe principale dans et hors de l'équipe des services professionnels pour nous assurer que chaque ingénieur ressent ce que nos clients ressentent. Je crois que cela conduit à la brillance du produit.

Maintenant, je ne préconise pas que vous deveniez une entreprise de services, mais avoir une entreprise de produits avec une entreprise de services pourrait vous éviter d'avoir à obtenir un soutien avant que votre produit ne soit plus mature. Cela peut vous aider à éviter des choses comme la dilution, une perte de contrôle et la pression de croître rapidement pour une sortie rapide.

En tant que personne qui a déjà fondé deux startups financées par du capital-risque, j'aime la façon dont l'amorçage avec des services permet à mon entreprise de se développer de manière plus réfléchie. Nous avons le temps de réfléchir à l'adéquation produit/marché avant de passer à l'échelle, nous ne poursuivons pas des taux de croissance que notre plate-forme ne peut pas prendre en charge, nous effectuons des recrutements intelligents et nous examinons le retour sur investissement de toutes nos dépenses car chaque dollar compte.

De plus, nous vérifions l'utilité de notre propre produit auprès de clients réels et créons un cercle vertueux de commentaires pour générer de nouvelles fonctionnalités. J'ai l'impression que c'est la façon la plus intelligente de faire évoluer une entreprise comme la nôtre : créer une entreprise sur le long terme plutôt que d'atteindre un objectif arbitraire pour obtenir du capital-risque supplémentaire.

Il y a une considération importante avant de démarrer avec des services : vous aurez envie de assurez-vous de grandir (bien qu'à un rythme délibéré) et pas seulement de marcher sur l'eau. C'est pourquoi les questions ci-dessus sont quelque chose que vous voudrez considérer avant de suivre mon exemple. Il est essentiel que vous soyez sûr de créer suffisamment de pistes et de succès client pour que votre modèle commercial ultime prenne forme, sans laisser les services devenir une distraction.