5 principes clés pour attirer avec succès la bonne acquisition

Avouons-le: en tant qu’entrepreneur, vous rêvez d’une sortie réussie. Qu’il s’agisse d’acquisition ou d’introduction en bourse, nous vivons et mourons en créant des entreprises qui évoluent.

Mais comment savez-vous qu’il est temps de vendre, ou comment vendre, ou qui achètera votre entreprise?

Une acquisition réussie est difficile. En tant qu’entrepreneur, vous Connaissez la valeur de votre entreprise. Vous connaissez l’intérieur et les aboutissants de chaque processus, mais vous êtes également biaisé par le sang, la transpiration et les larmes qui vous ont amené ici.

Dans cet article, nous allons zoomer en utilisant l’espace de plate-forme de talent pour montrer comment les dirigeants de la plate-forme de talent peuvent vendre avec succès leur plate-forme.

Principe 1: Vous ne pouvez pas chronométrer le timing, mais vous pouvez repérer les modèles

Qu’il s’agisse d’un hot-dog ou d’une entreprise, il vaut mieux vendre Lorsque le marché est chaud Plutôt que d’avoir un produit stellaire lorsque le marché est froid. Bien qu’il existe des forces économiques générales, chaque industrie a également ses propres forces.

Dans le cas des plateformes de talents et de l’économie indépendante générale, cinq forces font que l’environnement semble mûr pour l’acquisition.

Premièrement, il y a un précédent. Au cours de la dernière année, Talmix est entré dans un partenariat stratégique avec eteam; Randstad TORC acquisune plateforme de talents de développement de logiciels; Toptale collectif de croissance acquisune plateforme de talents marketing; Jour de travail HiredScore acquis; Multivers projecteur acquis; Podium acquis inexploité.

Deuxièmement, il y a un décalage systémique et générationnel des individus qui choisissent l’indépendance qui est globalement cohérent et a persisté par les défis présentés en 2023 et 2024.

Troisièmement, il y a des réussites d’entreprise. Depuis 2011, La NASA a lancé 300 projets indépendants avec Économies de coûts en moyenne de 80%, et Ust ont rapporté qu’un modèle indépendant a réduit les délais de leur projet jusqu’à 50%.

Quatrièmement, les joueurs de talents traditionnels sont confrontés à une baisse des marchés. Les analystes de l’industrie du personnel prédisent le Le marché américain du personnel diminuera de 10% cette annéetandis que l’analyste en chef de la SIA, Barry Asian, a noté que « les dernières années ont été difficiles pour la dotation en personnel. Les revenus de l’industrie ont chuté de 14% en 2023 et baisseront probablement encore 10% en 2024, selon les prévisions de Sia. La baisse a été si répandue que cela Nous sommes maintenant de retour aux niveaux de 2014 d’environ 2,7 millions de travailleurs. « 

Cinquièmement, les plateformes de talents connaissent une croissance avec un potentiel d’expansion important. Le marché mondial Pour les plates-formes indépendantes, devrait se développer à un taux de croissance annuel composé de 16,5% d’ici 2030.

Ainsi, l’analyse de rentabilisation est claire. Il y a un grand décalage systémique en croissance des solutions de talents traditionnelles et vers des solutions de main-d’œuvre flexibles.

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Principe 2: Ayez des comparables, mais soyez prêt à éduquer pourquoi ils devraient faire confiance à votre discrétion

L’achat d’une maison est relativement simple. Les données sont connues, les multiples sont connus et il existe de nombreux outils pour vous aider. L’achat d’une entreprise est loin d’être simple, et l’industrie de la plate-forme de talents est confrontée à des vents contraires de complexité qui rendent difficile pour les dirigeants d’évaluer leur entreprise.

Les plateformes de talents doivent faire face aux vents contraires ci-dessous.

1. Il y a plus de 800 plateformes de talents dans le monde, avec 14 segments différents, créant la perception d’un marché saturé.
2. Il n’y a pas de «licornes» et plus de 80% Les plateformes de talents sont amorties. Le résultat est que la plupart des plateformes de talents n’ont aucun précédent de capital-risque.
3. Upwork et Fiverr, qui sont devenus publics en 2018 et 2019, tous deux se négocient en dessous de leurs prix d’introduction en bourse (au moment de la rédaction de ceci). Le problème est que les plateformes peuvent être liées à cette performance, même si les plates-formes plus récentes ont des modèles fondamentalement différents qui sont collants, ont une forte expansion et un faible désabonnement.
4. Les multiples de plate-forme de talents se penchent très probablement vers la dotation en personnel, le conseil et les comparables de faible technologie, même si les plates-formes de talents exploitent la technologie pour évoluer de manière efficace que les modèles traditionnels en dotation, en conseil et en effectifs ne le peuvent pas.
5. Les fondateurs acquis citent que le paradigme fondamental d’un réseau indépendant est généralement considéré comme une faiblesse plutôt que comme une force de négociation. Le résultat est que les plateformes de talents doivent éduquer les concepts de base, comme le fait que les plateformes de talents peuvent avoir des taux de rétention plus élevés que les employés à temps plein de l’entreprise, car la flexibilité maintient le talent dans leur réseau.

L’implication pour les dirigeants de la plate-forme de talents est qu’ils doivent lutter plus dur que la plupart des industries pour éduquer pourquoi leurs caractéristiques uniques sont des forces plutôt que des faiblesses.

Principe 3: comprendre qui achète

Tout comme les ventes, il est crucial de comprendre votre acheteur. Jusqu’à présent, le capital-investissement a été le principal investisseur dans les plateformes de talents.

Aux États-Unis, Primus Capital a fait un Investissement de croissance des minorités en partenaires MBO, qui par la suite recueilli 100 millions de dollars de PE en 2022. En 2021, Align Capital Partners a connu une croissance Investissement dans We Are Rosie. Et en 2023, plateforme de talents de travailleurs horaires InstaWork a levé 60 millions de dollars dans un tour de financement de la série D.

En Europe, cette année, une entreprise de capital-investissement CVC a investi dans le monde des talentsune plate-forme Talent RH, basée à Amsterdam Ensemble, AI plus intelligent a investi dans Qneiformune plate-forme de talent basée sur l’IA et une base au Royaume-Uni JustGroup a investi dans 55 / redéfiniune plateforme de talents spécialisée dans les plus de 50 ans.

En connaissant votre acheteur, vous devez alors comprendre l’état d’esprit de votre acheteur. Dans le cas des plateformes de talents, la mentalité de capital-investissement est centrée sur l’optimisation des revenus. Cela a deux implications majeures.

Pour ceux qui souhaitent être acquis par le capital-investissement, comment maximisez-vous les revenus en 2 à 5 ans en ayant un afflux d’argent et un réseau de capital-investissement?

Pour ceux qui souhaitent perturber davantage la plate-forme de talents, quelle est l’implication de la plupart des plateformes de talents en cours d’amorçage ou détenue par des sociétés de capital-investissement? Une implication majeure est la maximisation des revenus. Ainsi, les investissements dans les principales technologies ou les partenariats à long terme pourraient être une faiblesse à exploiter.

Peu importe votre industrie, la compréhension de votre acheteur, de son état d’esprit et de l’implication de cet acheteur est crucial pour une acquisition réussie.

Principe 4: Où est la rondelle?

Bien que les ventes soient une grande analogie avec la vente de votre entreprise, la datation en est une autre. Tout comme sortir ensemble, où les gens disent que « le meilleur moment pour trouver quelqu’un est quand vous ne cherchez pas », le meilleur moment pour vendre peut être lorsque vous ne cherchez pas à vendre, mais que vous êtes plutôt en avance sur la courbe parce que vous J’ai été tellement concentré sur la direction de l’endroit où va la rondelle.

Dans le cas des plates-formes de talents, il semble que la rondelle se dirige vers des solutions de talents traditionnelles acquérant des plateformes de talents.

En septembre 2024, une entreprise de dotation américaine Talentburst investi dans la plate-forme de talent marketing publiciste. En mai 2024, Randstad Digital a acquis Plateforme de développeur de logiciels axé sur LATAM TORC. Résultats précoces de cette acquisition montrer un fort succès. Six mois après l’acquisition, TORC a vu la croissance de la communauté 4x et selon le PDG de TORC, Michael Morris, a maintenant accès à 300 clients du Fortune 500 de Randstad.

Il y a une analyse de rentabilisation claire pour les deux parties. Des solutions de talents traditionnelles comme Allegis, Adecco et Randstad ont des relations clients existantes sans plate-forme explicite ni jeu de talents flexibles. Pendant ce temps, les plateformes de talents n’ont généralement pas les exigences d’assurance commerciale nécessaires, les exigences de pile technologique ou la piste globale du calendrier des ventes pour s’étendre aux niveaux que les joueurs traditionnels peuvent. Combinés, ils peuvent étendre chaque compte d’entreprise en combinant l’accès à la main-d’œuvre flexible croissante, de nouvelles compétences et géographies et une expérience de plate-forme.

Quelles idées profondes avez-vous sur l’endroit où va la rondelle? N’hésitez pas à rendre cela explicite.

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Principe 5: Ne perdez pas ce qui vous rend unique

Une dernière analogie, je le jure. Pensez à une acquisition comme un train. Si vous manquez un train, il est probablement probablement un autre. Nous avons tous entendu des histoires comme Google essayant de vendre en 1999 pour 1 million de dollars.

La mise en garde est que vous devez avoir une bonne entreprise avec des fondamentaux solides.

Dans l’espace de la plate-forme de talents, un élément fondamental pour le succès de la plate-forme est ce que j’appelle fondateur-marché-ajustement (FMF). FMF signifie qu’un fondateur est un expert dans son créneau. Ils parlent lors de conférences de l’industrie. Ils ont la crédibilité de l’industrie, et leur plateforme de talents est de savoir comment ils permettent à d’autres entreprises de tirer parti de leur expertise.

Le deuxième premier fondamental pour Plateformes de talent est une interconnexion à travers l’expérience client. Plutôt que de faire une seule chose, ils permettent des expériences de bout en bout grâce à des partenariats étroits.

Quels sont vos principes fondamentaux d’entreprise?

Peu importe ce qu’ils sont, voici mon dernier conseil: ne pariez pas l’entreprise sur une acquisition. Si vos fondamentaux d’entreprise sont solides, il y aura une autre opportunité. Et qui sait, vous serez peut-être Google et riez 20 ans plus tard pour essayer de vendre pour seulement 1 million de dollars.