5 phrases à ne jamais utiliser lorsque vous demandez de l’argent

J’ai eu le luxe d’entendre des milliers de pitchs de démarrage. Cela m’a fourni une opportunité unique de repérer les méthodes de pitch qui fonctionnent quelles que soient les conditions du marché, mais aussi celles qui échouent systématiquement, quel que soit le stade de l’entreprise, l’expérience du fondateurs ou les conditions du marché.

Une idée fausse importante chez les fondateurs lors d’une collecte de fonds est la croyance qu’ils doivent « convaincre » un capital-risque d’investir. La vérité est que la plupart des investisseurs en capital-risque décident s’ils sont intéressés quelques minutes seulement après le début d’un argumentaire lorsqu’ils entendent parler du problème, de la solution, de l’équipe et de la traction. Après cela, chaque action que vous entreprenez en tant que fondateur, chaque mot que vous dites, est simplement une opportunité de donner à cet investisseur une raison de NE PAS investir.

En gardant cela à l’esprit, examinons quelques phrases qui donnent systématiquement investisseurs une raison de ne pas investir et de tuer les chances de collecte de fonds des fondateurs.

1. « Nous pouvons vendre cette entreprise d’ici cinq ans. »

Construire une startup à partir d’un idée à une entreprise prospère est difficile. Cela demande un dévouement extrême et un travail acharné. Bien que de nombreux fondateurs pensent qu’il peut être tentant d’expliquer aux investisseurs comment ils pourraient restituer leur capital (et de promettre un court délai pour ce retour), la vérité est que lorsqu’ils traitent avec des investisseurs en capital-risque, ils veulent voir votre engagement à construire votre entreprise à 1 milliard de dollars et plus. Quand on commence à parler de vendre l’entreprise à court terme, cela démontre que :

1. Vous n’êtes pas concentré à 100 % sur la croissance de l’entreprise.
2. Vous êtes plus intéressé par l’argent que par le problème que l’entreprise résout.

Les meilleures startups ont des fondateurs qui se soucient profondément des problèmes qu’ils résolvent pour leurs clients et non des gens qui essaient simplement de devenir riches.

Prétendre que vous pouvez vendre une entreprise à court terme est un signal d’alarme majeur pour les investisseurs.

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2. « Nous n’avons aucune concurrence. »

Lorsqu’un investisseur apprend que vous n’avez pas de concurrence, il s’inquiète immédiatement. De nos jours, il n’existe aucune idée d’entreprise à laquelle quelqu’un n’ait pensé auparavant. Donc, s’il n’y a pas de concurrence, vous devez avoir une raison incroyable. Souvent, à moins d’une innovation technologique récente ou d’un changement juridique, il n’y a aucune raison pour qu’il n’y ait pas de concurrence.

De nombreux fondateurs font l’erreur de prétendre qu’il n’y a pas de concurrence parce qu’ils considèrent la concurrence non pas comme d’autres solutions au problème qu’ils résolvent, mais comme d’autres entreprises offrant le produit/service exact. Par exemple, quand Airbnb lancé, ils ont inclus Craigslist comme concurrent. Bien que Craigslist n’ait pas pour objectif de permettre aux gens de séjourner chez des étrangers plutôt que dans un hôtel, le site peut se connecter avec d’autres et organiser un séjour avec quelqu’un dans une ville étrangère. Il s’agit donc d’une solution viable au problème qu’AirBnb résolvait et est un concurrent. Penser la concurrence de cette manière vous aidera à trouver les bons concurrents à inscrire dans votre pitch deck.

Enfin, il est essentiel de recadrer votre perception de la diapositive des concurrents dans votre deck. Les fondateurs pensent souvent que le manque de concurrents est un bon signe pour les investisseurs ; En plus de soulever des inquiétudes quant au fait que vous ne comprenez pas pleinement votre marché, l’absence de concurrents peut signaler aux investisseurs qu’il n’y a pas de demande pour votre produit. Si personne d’autre n’essaie de gagner de l’argent sur votre marché, il n’y a peut-être pas de marché au départ. Cette diapositive est votre chance de montrer que (i) il existe des concurrents et (ii) en quoi vous êtes meilleur.

3. « Nous avons besoin que vous signiez une NDA. »

Les investisseurs en capital-risque ne signeront pas de NDA. En tant qu’investisseur, je peux affirmer avec confiance que la conversation se termine lorsqu’un fondateur demande une NDA. Les investisseurs entendent des milliers d’idées chaque année et sélectionnent les 5 à 10 meilleures ; aucun investisseur ne signera une NDA qui risquerait de ne pas pouvoir travailler avec des dizaines ou des centaines d’entreprises pour entendre votre argumentaire.

Du point de vue du fondateur, vous ne devriez pas vous inquiéter de partager vos idées, sauf si vous avez des considérations en matière de brevet ou de propriété intellectuelle. La réalité est que les entreprises réussissent grâce à leur exécution et non à leurs idées. Si vous avez une bonne idée, vous devez également croire que vous êtes dans une position unique pour exécuter le concept d’une manière que personne d’autre ne peut faire. Si ce n’est pas le cas, il est peu probable que vous réussissiez de toute façon.

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4. « Nous avons juste besoin d’argent »

Les investisseurs détestent soutenir les entreprises qui ne sont pas déjà sur la voie du succès. Quand présenter votre entreprise, vous ne devriez jamais parler de votre entreprise comme d’une voiture garée attendant de l’essence (de l’argent) pour démarrer. Vous devez toujours présenter votre entreprise comme une voiture qui court vers la ligne d’arrivée ; vous pourriez aller beaucoup plus vite avec plus d’essence.

Toute indication selon laquelle votre entreprise n’a pas déjà une dynamique positive et compte sur une injection de capital pour démarrer augmente considérablement le risque associé à l’entreprise et met fin à la plupart des conversations sur le capital-risque.

5. « Je n’ai pas besoin d’un cofondateur » ou « Nous nous sommes rencontrés il y a quelques mois ».

Surtout au stade de pré-amorçage, votre équipe est votre atout le plus investissable. N’importe qui peut copier votre idée. Les investisseurs recherchent une équipe qui, selon eux, peut mettre en œuvre leur idée. Si vous rejetez leurs inquiétudes concernant la taille de votre équipe en arguant que vous pouvez le faire seul ou en montrant que votre équipe ne travaille pas ensemble depuis longtemps, vous créez des doutes sur votre capacité à exécuter. S’il y a des lacunes dans votre équipe, n’essayez pas de les éliminer ; concentrez-vous plutôt sur la manière dont vous y remédierez grâce à des embauches stratégiques pour assurer le succès de votre entreprise.

La rupture ou l’abandon des fondateurs est la première cause d’échec des startups. Même si cela peut vous sembler une question triviale. Pour les investisseurs, l’engagement à long terme et le potentiel de l’équipe fondatrice sont les principales considérations lors de tout investissement en pré-amorçage ou en phase d’amorçage.