5 leçons que j’ai apprises à la dure sur le succès commercial

J’ai vécu tout cela – des entreprises qui ont grimpé en flèche, des entreprises qui ont coulé, des offres qui ressemblaient à de l’or et se sont avérées être du sable et partenariats qui multiplient la valeur ou le tué en silence. S’il y a une vérité brutale que j’ai apprise après des décennies de construction, d’achat, de vente et parfois d’enterrement des entreprises, c’est celle:

Les relations – pas les idées, le capital ou même le timing – sont le déterminant ultime du succès.

C’est une leçon qu’aucune feuille de calcul ne vous apprendra et qu’aucun deck de pitch ne se transmet complètement. Mais c’est la seule chose que chaque fondateur, PDG, investisseur et partenaire a besoin pour intérioriser s’ils veulent construire quelque chose qui dure.

Permettez-moi d’expliquer à travers cinq vérités non filtrées, j’ai appris à la dure – certaines à travers les sorties, certaines à travers faillites.

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1. Les mauvais partenariats sont plus chers que les mauvais produits

Un mauvais produit peut être fixé. Un partenaire mal aligné? C’est un cancer dans le système.

Une fois, j’ai cofondé une entreprise avec un potentiel incroyable – une économie d’unité forte, une grande adoption précoce et même un buzz précoce dans les médias. Mais en interne, le équipe de direction a été fracturé. Un partenaire a priorisé les revenus à court terme. Un autre obsédé par la perfection du produit. Et moi, pris entre les deux, essayé de jouer à l’arbitre.

Devinez ce qui s’est passé?

Nous avons brûlé de l’argent arguant. Nous avons bloqué les décisions. Morale tankée. En fin de compte, l’entreprise est décédée – non pas à cause du marché, mais parce que nous ne pouvions pas sortir de notre propre chemin.

Avec le recul, je demande maintenant ceci avant chaque accord: est-ce que je veux être dans un trou de renard avec cette personne quand les choses tournent mal? Si la réponse n’est pas un enfer oui, c’est un non.

2. La faillite est un échec du leadership, pas un échec du marché

Oui, les marchés changent. Oui, les industries changent. Mais la plupart des faillites que j’ai vues – y compris la mienne – n’étaient pas à cause de l’économie. Ils étaient parce que nous avons pris de mauvaises décisions, retardé des conversations dures et ignoré les drapeaux rouges.

Nous avions une entreprise qui semblait imparable – à croissance rapide, rincer avec l’intérêt des investisseurs et la mise à l’échelle rapidement. Mais en interne, la direction était pavé. Le leadership des ventes a été mal aligné par les opérations. Des décisions ont été prises sur la base de l’ego au lieu des données. Nous avons ignoré la tension parce que les choses étaient «assez bonnes».

Jusqu’à ce qu’ils ne soient pas.

Lorsqu’il s’est effondré, il était facile de pointer des doigts dans des conditions de marché externes. Mais la vérité? Nous avons échoué nous-mêmes.

Cette expérience a changé à jamais ma façon de construire. Maintenant, chaque réunion de leadership commence par l’alignement. Si le leadership ne rame pas dans le même directionJe me fiche de la qualité du bateau – ça ne va nulle part.

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3. Les acheteurs n’achètent pas de produits – ils achètent des gens

Lorsque j’ai quitté les entreprises avec succès, il y a un modèle qui apparaît à chaque fois: nous étions alignés sur l’acheteur sur les valeurs, la vision et le style d’exécution.

L’une de nos meilleures sorties est venue non pas parce que nous avions la meilleure technologie, mais parce que l’équipe acquéreuse a dit: « Nous voulons travailler avec vous. » Ils savaient que nous avions des relations solides entre les départements, la rétention élevée des employés et un culture de transparence.

Les offres se font quand il y a la confiance. Période. Peu importe à quel point votre EBITDA est génial si l’acheteur ne croit pas à votre leadership ou à votre peuple.

Si vous vous préparez à quitter, demandez-vous: acheteriez-vous cette entreprise si vous ne connaissiez pas les chiffres, mais que vous connaissiez les gens qui le dirigeaient?

Si la réponse est non, vous avez du travail à faire.

4. La prise de décision est un muscle – entraînez-le ou perdez-le

Mauvaise prise de décision n’apparaît pas en même temps. C’est une érosion lente – une centaine de petits moments où vous reportez, retardez ou déléguez les décisions que vous devez posséder.

Une entreprise que j’ai menée a commencé à glisser lorsque nous avons trop délégué des choix clés à la mi-gestion sans s’assurer que ces managers étaient alignés sur la stratégie de l’entreprise. Au fil du temps, l’exécution a dérivé. Les lancements de produits ont raté la marque. Marketing a perdu la focalisation. Et nous ne l’avons pas remarqué jusqu’à ce que les revenus se produisent.

Les entreprises solides n’ont pas seulement de bons leaders – elles ont de bons systèmes de prise de décision.

Maintenant, dans chaque entreprise que je touche, nous priorisons l’hygiène des décisions. Clair frameworks. Responsabilité. Rétrospectives. Vous ne pouvez pas externaliser le jugement. Vous devez l’entraîner.

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5. La sortie n’est pas la fin – c’est le miroir

Lorsque vous vendez une entreprise, les termes de cette sortie reflètent tout ce que vous avez bien fait – ou mal.

De grandes sorties se produisent quand:

• Vous avez de forts processus internes

• Ton financier sont hermétiques

• Votre équipe de direction est fiable

• Votre réputation vous précède

Les mauvaises sorties – ou pire, les sorties ratées – se produisent quand:

J’ai vécu les deux côtés, et je vais vous dire: rien ne hante un entrepreneur plus que de réaliser qu’ils ont tué une grande entreprise en ne se concentrant pas assez tôt sur les principes fondamentaux.

Alors, quel est le point à emporter? Si je pouvais donner un conseil à n’importe quel fondateur Construire une startup Aujourd’hui, c’est ceci:

Investissez dans des relations avant d’investir dans les fonctionnalités. Renforcez la confiance avant de créer une échelle. Corrigez votre modèle d’exploitation interne avant de poursuivre plus de revenus.

L’argent suit l’alignement. Les acheteurs suivent le leadership. Les équipes suivent le but. Et si vous les obtenez correctement, la prochaine grande chose pourrait vous suivre.