5 leçons de négociation que les entrepreneurs peuvent apprendre de la fermeture du gouvernement

Mars
5 2019

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À un moment donné, la plupart des entrepreneurs devront négocier pour le compte de leurs entreprises et de leurs employés. Pourtant, la négociation est une compétence qui peut être apprise comme n'importe quelle autre et améliorée par une pratique attentive.

Quelles que soient vos convictions politiques, vous pouvez tirer des enseignements de la négociation suite à la récente fermeture partielle du gouvernement aux États-Unis et utiliser ces conseils. pour améliorer vos propres compétences en matière de négociation.

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1. Sachez avec qui vous négociez.

Ne sous-estimez pas une marque ou une personne avec qui vous n'avez jamais fait affaire auparavant.

Les «visages» distincts des deux «parties» dans les négociations en vue de la clôture de la négociation étaient perçus comme tels. être le président Donald Trump et la présidente de la Chambre des représentants, Nancy Pelosi. Étant donné que le parti de Pelosi était minoritaire pendant la première moitié du mandat actuel du président et qu'il n'avait changé que quelques semaines après le début de la fermeture du pays, la Maison Blanche ne connaissait peut-être pas très bien son style de négociation.

les positions des deux côtés ont été assez bien connues. Mais l’approche de Pelosi en matière de négociation n’était pas bien connue de la Maison Blanche. D'autre part, le président Trump a publié un livre spécifiquement consacré à la négociation, intitulé «L'Art du marché», dont le style et la tactique de négociation étaient littéralement un livre ouvert.

Faites vos recherches avant le . ] vous vous engagez dans des négociations. Découvrez ce que vous pouvez avant de vous asseoir à la table. Qu'est-ce que l'autre partie veut, a besoin et craint? Comment ont-ils abordé les négociations passées? Quelles autres options ont-ils en plus de votre société et de votre proposition? Vous ne pourrez peut-être pas connaître les réponses à ces questions avec une certitude absolue, mais vous pourrez absolument en savoir plus que ce que vous avez directement appris.

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2. Écoutez l'autre côté.

En politique comme dans la vie, il semble que les êtres humains se parlent souvent l'un à l'autre, et non les uns aux autres. Cela semblait être également le cas lors de la fermeture du marché, lorsque des politiciens des deux principaux partis ont tenté de faire valoir leur point de vue auprès du public américain. À un moment donné, il est devenu évident qu’il n’y avait pas beaucoup d’écoute de part et d’autre.

Les négociations ne consistent pas (simplement) à parler, peu importe la façon dont elles ont été décrites dans des émissions de cinéma et à la télévision. Les meilleurs négociateurs savent que l'une des solutions consiste à poser des questions pertinentes et ouvertes, puis à écouter les réponses fournies par l'autre partie. Quelle que soit l’information que vous n’avez pas obtenue lorsque vous avez fait vos devoirs à la première étape, vous pouvez le savoir maintenant, simplement en demandant et en écoutant pleinement la réponse que vous obtenez. En montrant que vous êtes prêt à écouter, vous gagnerez en confiance et en succès dans le processus.

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3. Sachez quelle est votre position la moins acceptable possible.

Êtes-vous prêt à vous retirer et, dans l’affirmative, à quel moment?

La position de fermeture de la Maison Blanche était fermement résolue: elle souhaitait un mur frontière et un financement de 5,7 milliards de dollars du Congrès. La position de la présidente Pelosi était tout aussi claire: le gouvernement devait être rouvert avant de discuter de tout financement. Les démocrates savaient ce qu’ils n’accepteraient pas et ont manifesté leur volonté de partir si leur main était forcée.

Avant de vous asseoir pour négocier avec qui que ce soit, il est également essentiel que vous connaissiez votre résultat au minimum acceptable. Cela ne vous prépare pas, vous-même ou votre entreprise, à l’échec. Au lieu de cela, il est réaliste et de comprendre vos limites avant de commencer à négocier. Cela aide à renforcer votre position et à communiquer votre résolution à l'autre côté. Le désespoir ne favorise pas des négociations efficaces.

4. Si possible, créez un partenariat au lieu d'une bataille.

De nombreux entrepreneurs et hommes d'affaires voient dans les négociations une sorte de guerre. Un côté gagne et l'autre perd. Le président souscrit à cette école de pensée, à en juger par les conseils de son livre «The Art of the Deal». Certes, il y a des moments où la meilleure stratégie consiste à rester ferme et à insister sur le bon résultat, comme vous le voyez. 19659005] Cependant, au lieu de se faire prendre au dépourvu, les négociateurs qui réussissent tentent de montrer à leur adversaire comment ils vont arriver.

Si vous essayez de négocier un différend concernant un bail, par exemple, vous pouvez montrer au propriétaire, comment votre position leur sera bénéfique, peut-être par le biais d’un loyer de base supplémentaire ou d’autres concessions. Trouvez un moyen d'aider les autres équipes à se sentir gagnantes, et vous gagnerez aussi.

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5. Établissez ce que vous avez en commun.

Si vous pouvez partir d'un terrain d'entente partagé pertinent pour vos négociations, vous avez beaucoup plus de chances de voir l'autre partie travailler avec vous pour trouver une solution acceptable.

À la suite de la fermeture du gouvernement, on aurait pu avoir l'impression que les deux parties étaient diamétralement opposées sur presque toutes les questions pertinentes. Cependant, il y avait quelques points communs: les deux voulaient que le gouvernement soit rouvert bientôt et tous deux ont convenu que la sécurité était importante, même s'ils n'étaient pas d'accord sur la meilleure façon d'atteindre cet objectif.

En fin de compte, nous étions tous d'accord. ont en commun – un désir de sécurité aérienne – qui a mis fin à la fermeture. Le 25 janvier, 10 contrôleurs aériens ont décidé de rester chez eux, provoquant des retards de vol immédiats. Le même jour, le président Trump a reculé.