5 façons de continuer à avancer après un pitch rejeté

juillet
17, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Cet article a été écrit par Molly Miles Rizor, une Entrepreneur NEXT propulsée par Assemble . Si vous cherchez à franchir la prochaine étape dans votre entreprise, nous vous encourageons à consulter Entrepreneur NEXT optimisé par Assemble .

Vous avez identifié le client parfait pour votre service. Vous avez créé une présentation exceptionnelle avec des exemples spécifiques de la manière dont votre entreprise est qualifiée pour répondre aux besoins du client. Vous avez pratiqué votre terrain et vous êtes confiant. Vous avez cloué la présentation.

Et après tout cela, ils ont dit "non". Tu es écrasé. Il vous reste à remettre en question votre choix de carrière et vos capacités.

Si vous êtes dans une position de ventes et que cela ne vous est pas encore arrivé, ça le sera. Que faites-vous maintenant?

Avant de radier ce client potentiel, vous avez encore un travail critique à faire. Il est facile de s'attarder sur l'expérience négative et de s'en aller, mais vous laissez peut-être un accord futur sur la table. Et vous pourriez apprendre quelque chose d'essentiel si vous êtes assez audacieux pour poser des questions complémentaires.

Voici cinq façons de rester positif et d'aller de l'avant malgré un rejet :

1. Demandez des commentaires.

C'est difficile à faire, mais ça ne fera pas de mal. Demandez pourquoi ils ont décidé d'aller avec une autre entreprise ou de s'éloigner de l'accord.

Lorsque vous demandez des critiques constructives, vous pourriez être surpris par ce que vous entendez, et vous pourriez avoir plus d'informations sur la façon dont ils ont pris la décision.

Réfléchissez aux scénarios de critique et de pratique qui utilisent les suggestions. Utilisez leurs réponses pour apporter des modifications futures. Peut-être que vous réaliserez que cette perspective n'était pas une excellente perspective pour commencer. Chaque rejet peut vous aider à mieux établir qui est votre client idéal, et à partir de là, la meilleure façon de conclure l'affaire.

Accepter une critique constructive avec un esprit ouvert demande de la pratique. Écoutez attentivement (et tranquillement!) Et prenez des notes. Remerciez la perspective avec respect.

2.

Les suivis font partie du jeu. Seulement deux pour cent des accords sont conclus au cours de la première réunion et, en moyenne, il faut cinq tentatives de contact pour obtenir un «oui». Cela ne signifie pas que vous devez bombarder votre point de contact. Vérifiez périodiquement afin que vous soyez dans leur esprit.

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les gens disent non, et il est probable que la réponse n'est pas personnelle. Peut-être que votre service ou prospect ne sera pas approuvé dans le budget de cette année. Commencez à planifier à l'avance: déterminez quand leur exercice budgétaire commence et, plus important encore, quand ils soumettent des postes budgétaires afin que vous puissiez communiquer au préalable avec une proposition mise à jour.

Ayez une idée de ce qu'ils veulent voir dans une proposition. Parfois, il vaut mieux être large tandis que d'autres fois, il vaut mieux être plus précis. Peut-être n'étaient-ils pas prêts pour votre proposition générale et vous pourrez présenter une version simplifiée ultérieurement.

N'oubliez pas, il est normal de commencer par un achat plus petit, car vous pouvez ajouter des services et des articles à mesure que vous gagnez en confiance. Les 98 pour cent qui ont dit «non» lors de la première réunion font confiance à presque autant qu'ils apprécient le service que vous fournissez. Construisez cette relation et vous serez dans leur esprit dès qu'ils auront besoin de ce que vous proposez.

3. Restez en contact professionnellement.

Montrez à vos contacts que vous les appréciez en tant que connexion professionnelle et leader d'opinion dans leur secteur. Voici quelques choses simples que vous pouvez faire pour vous montrer que vous vous souciez:

• Connectez-vous sur LinkedIn: c'est un moyen simple de montrer que vous êtes intéressé par leur carrière. Un simple "j'aime" ou un commentaire peut aller très loin.
• Demandez-leur s'ils aimeraient être ajoutés à votre liste de diffusion: c'est un excellent moyen de les tenir au courant des actualités et de montrer que vous pensez lorsque vous envoyez des cartes de vœux.
• Envoyer un article: Lire un article sur une entreprise prospère similaire sur un autre marché? Envoyez-le avec un e-mail rapide et mentionnez que vous pensiez qu'il trouverait cela intéressant.

Lorsqu'un acheteur ressent une connexion, il est 60% plus susceptible de payer pour vos services. Ces efforts contribuent à améliorer les services et les compétences de votre entreprise, et votre client potentiel apprendra à mieux connaître votre entreprise à distance. Vous leur donnez le temps d'apprendre comment votre service ou produit a du sens pour leur entreprise sans la pression qui accompagne la prospection active.

4. Demandez des références.

Peut-être que vous n'êtes pas exactement leur tasse de thé, mais peut-être que leur colocataire d'université qui possède une entreprise pourrait utiliser votre service. Dites-leur que vous croyez en votre service ou produit et que vous aimeriez avoir l'occasion d'en discuter avec quelqu'un qu'ils considèrent comme une bonne perspective. La communication directe peut être intimidante, mais elle vous aidera à atteindre vos objectifs ou à vous rapprocher d'eux.

Si vous n'êtes pas à l'aise de faire cette demande, offrez une incitation pour les renvois – cela rendra le geste attrayant, et c'est plus votre client potentiel se souviendra probablement de vous référer.

Suivi avec les documents marketing que votre client potentiel peut envoyer à ses collègues s'il leur est demandé un renvoi. Et n'oubliez pas de toujours inclure les informations de contact dans votre signature d'e-mail afin que vous puissiez facilement les trouver dans leurs contacts. Groupes Facebook ou Meetup.

Vous avez posé des questions et pris des notes. Quelle est la prochaine étape?

5. Pensez à transmettre la perspective à un autre représentant.

Vous êtes dans les ventes, vous êtes donc compétitif, mais vous n'êtes peut-être pas la bonne personnalité pour ce client. Votre patron veut l'entreprise et vous obtiendrez une tape dans le dos même si quelqu'un d'autre la ferme.

Ce faisant, le client potentiel peut vous voir comme une ressource précieuse, et en offrant des connexions, vous vous positionnez comme quelqu'un qui est facile à travailler et ne prend pas les choses trop personnellement.

Toute l'équipe bénéficie de nouveaux clients. Peu importe qui l'a obtenu, une large base d'affaires étend la reconnaissance de l'entreprise, et cela créera plus de prospects pour tous.

Parlez à un mentor de confiance et rappelez-vous que c'est OK. Prenez un café avec un mentor ou un ami et demandez-leur de vous donner des commentaires honnêtes. Vous devriez déjà le faire régulièrement, c'est donc l'occasion idéale de demander conseil sur votre approche.

Demandez-leur quelles techniques de vente fonctionnent le mieux dans leur secteur. Comment continuent-ils à se bousculer lorsqu'ils obtiennent un refus?

Il est vraiment difficile de garder la tête haute lorsque vous avez des quotas à respecter et que vous avez besoin de commissions pour payer vos factures. Vous avez fait de votre mieux et ils ont pris une décision commerciale qui n'a probablement rien à voir avec vous personnellement. Utilisez-le comme une occasion de réfléchir, d'apporter les changements nécessaires et de grandir.