5 astuces sournoises de psychologie utilisées par les annonceurs pour conquérir notre entreprise

novembre
22 2018

8 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Les consommateurs d’aujourd’hui sont plus attentifs que jamais face à des tactiques de marketing astucieuses et parfois trompeuses. C'est pourquoi les annonceurs ont dû se transformer en maîtres de la psychologie appliquée, toujours à la recherche de nouveaux moyens de capter notre intérêt et d'obtenir ces clics essentiels de notre part en tant que consommateurs.

Related: Mieux comprendre la psychologie du consommateur Vous gagnerez plus de conversions en ligne

Alors que de nouvelles recherches émergent de la psychologie et des sciences sociales, les annonceurs découvrent de nouvelles façons de susciter notre intérêt et de nous persuader de cliquer et d’acheter. Mais j'essaie de garder une longueur d'avance! C’est ainsi que je peux décrire les cinq astuces sournoises que j’ai trouvées chez les annonceurs pour attirer l’attention des consommateurs.

Ce sont des étapes que vous pouvez aussi utiliser en tant qu’entrepreneur.

Le phénomène Baader-Meinhof [19659009] Dites que vous avez besoin d'une nouvelle voiture et que quelqu'un mentionne un certain type de voiture – une voiture dont vous n'avez jamais entendu parler auparavant – mais cela vous intéresse. Soudain, la voiture est partout.

Elle est garée devant votre maison. Votre patron en a un. Vous en voyez deux à côté de vous dans la circulation lorsque vous rentrez du travail. Ce que vous vivez est le phénomène Baader-Meinhof également connu sous le nom de fréquence illusion.

L’utilisation de cette technique est devenue pratique en termes de marketing. Nous le voyons tous les jours, par la fenêtre de notre voiture, collés sur des panneaux géants. Le marketing cohérent et répétitif typique de ce phénomène devient gravé dans notre cerveau et nous voyons ce produit partout où nous allons.

En relation: # 7 Les théories psychologiques que chaque agent de marketing devrait prendre en compte

Comment les marques peuvent-elles obtenir le plus exposition cohérente pour que ce phénomène prenne effet? Commencez par mettre votre produit devant tout le monde avec une stratégie hyper localisée. Entourez votre communauté relative avec votre marque sur une longue période; cela encouragera le bouche à oreille et fera de la marque le seul sujet de discussion.

Un exemple impressionnant est la célèbre campagne de publicité imprimée d’Absolut Vodka, qui a duré de nombreuses années. Il a décollé des États-Unis et s'est rapidement étendu à d'autres régions du monde. Plutôt que de créer des annonces standard, la marque a trouvé un moyen de rendre ses annonces vivantes et compatibles. La marque de vodka a choisi de créer des expériences avec ses annonces.

À emporter: Cet effet enflamme l'idée que le client se soucie des affaires locales de la marque et que ses clients commencent à voir et à entendre votre marque partout inconsciemment.

Le pouvoir de l'anecdote

Une anecdote est une nouvelle qui peut être utilisée pour soutenir un débat. Les anecdotes peuvent être utiles pour illustrer les effets d'une discussion. toutefois, ils ne constituent pas une preuve concluante, car leur portée est limitée et ils ne sont pas nécessairement représentatifs de la norme.

Un grand nombre de services de marketing utilisent les anecdotes de manière agressive à leur avantage. Des témoignages, des vidéos de clients satisfaits et des études de cas élogieuses sont des exemples de documents marketing qui témoignent de l'amour du cerveau pour les histoires et du recours aux anecdotes comme «preuves».

Nike a toujours excellé en matière de récit de marque. [19659011] L’égalité est l’une de ses meilleures campagnes. Cela affirmait clairement que la marque constituait un moteur de changement social positif, offrant aux athlètes autre chose qu'une paire de baskets et d'équipement d'entraînement de marque.

La ​​campagne pour l'égalité était et est un exemple d'utilisation d'anecdotes de marque pour se connecter. avec les membres de l'auditoire, en les invitant à faire partie d'un mouvement collectif en portant les produits Nike ou, tout au moins, en s'engageant sur les réseaux sociaux, en partageant l'une des vidéos les plus inspirantes de la marque.

À emporter: Des anecdotes signifiant à un produit qui est par ailleurs impersonnel. Même si les marques présentent la preuve que leur produit est supérieur à celui de leurs concurrents, les acheteurs peuvent toujours choisir celui de leurs concurrents simplement parce que quelqu'un qu'ils connaissent sait le leur recommander.

Anthropomorphisme

"L'anthropomorphisme" se produit lorsque quelqu'un assigne de véritables caractéristiques humaines imaginées, intentions, motivations ou émotions envers des animaux ou des objets non humains. Au fil du temps, les gens ont inculqué des créatures et des animaux fictifs aux traits et motivations humains.

Les spécialistes du marketing ont capitalisé sur cette tendance en créant une variété de mascottes animales anthropomorphes destinées à des produits et services commerciaux. Les "Michelin Man" et "Mr. Peanut", de Planters, sont quelques exemples de mascottes animales anthropomorphes.

Quand une marque a un personnage, elle devient "humaine". Elle déclenche la perception d’une action intentionnelle ainsi que de l’action souhaitée elle-même.En d’autres termes, les clients peuvent se connecter à la marque, car ils estiment qu’elle la représente d’une manière ou d’une autre. Toutefois, soyez prévenu: tout problème lié aux produits, services ou avec la marque elle-même sera traitée comme un problème humain ayant des conséquences équivalentes.

À emporter: L'anthropomorphisme de marque peut être une arme à double tranchant, tandis que rendre les marques plus humaines, l'anthropomorphisme crée des liens et un engagement avec les clients. elle peut laisser plus de place au jugement, car la marque sera considérée comme humaine. La meilleure approche consiste pour les marques à mettre l'accent sur le meilleur de la partie humaine.

Détermination du prix [leurre] [19659009] L'effet de leurre est le résultat d'une bi cognitive ases. Un biais cognitif est la tendance de l'esprit humain à formuler des jugements inexacts ou à croire des distorsions ou autres erreurs. Chaque biais cognitif a une cause.

En marketing, l'effet de leurre se produit lorsque les consommateurs ont tendance à avoir un changement spécifique de préférence entre deux options lorsqu'ils se voient proposer une troisième option inférieure à l'une de ces deux options initiales.

La tarification en leurre est une tactique qui augmente les ventes d'articles à but lucratif en créant une autre version du produit uniquement pour que la version la plus chère semble économique en comparaison. La tarification en leurre encourage les gens à comparer les options de tarification. En conséquence, les ventes des articles les plus attrayants et les plus chers ont augmenté.

Avez-vous déjà remarqué à quelle fréquence les produits sont proposés selon trois options? C’est peut-être l’entreprise qui essaie d’offrir différentes options aux clients. Mais le marketing intelligent tire également parti de l'effet de leurre pour amener les clients à acheter celui qui coûte le plus cher plutôt que celui qu'ils auraient normalement fait.

Pensez à votre dernière visite au cinéma et à la tentation d'acheter du maïs soufflé. S'il y avait une petite et grande taille de maïs soufflé, et que le petit coûtait 3,50 $ et le grand, 7,50 $, la plupart des gens ont probablement acheté la petite taille.

Cependant, si le théâtre a été ajouté dans une taille moyenne à 6,50 $, la plupart des gens achèteraient le gros parce que c'est seulement 1 $ de plus que le moyen. L'option à 6,50 $ est le leurre.

À emporter: L'effet de leurre est à la fois subtil et puissant. Le processus est simple: choisissez le plan que vous souhaitez vendre. Fournir deux autres choix. Relevez le leurre et regardez les ventes affluer.

Aversion pour la perte

L'aversion pour la perte est basée sur l'idée que les acheteurs se sentent bien lorsqu'ils gagnent quelque chose, mais aussi mal quand ils perdent quelque chose. Nos sentiments envers la perte et le gain ne sont pas égaux; nous éprouvons un sentiment négatif plus fort de perdre quelque chose que le sentiment positif que nous avons lorsque nous gagnons quelque chose

L'aversion à la perte, tout simplement, appelle à éviter la perte de quelque chose que nous possédons. Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les entreprises offrent des essais gratuits? Une étude réalisée en 1990 par Daniel Kahneman psychologue et économiste du comportement et lauréat d'un prix Nobel, a révélé que les personnes sont plus susceptibles d'agir lorsqu'elles ont quelque chose à perdre, plutôt que lorsqu'elles acquièrent la même chose. ] C'est pourquoi les entreprises proposent des essais gratuits afin que les clients souhaitent conserver leur connexion au produit même après la fin de la période d'évaluation.

L'aversion pour la perte peut être un puissant moteur de conversion pour votre marque. La clé est d'éviter de susciter la peur: offrez plutôt aux utilisateurs des informations constructives. Guidez-les dans leur processus de décision et donnez-leur une raison impérieuse de prendre des mesures.

Les annonceurs utilisent chaque sens humain que nous avons, y compris le sens subconscient, pour nous convaincre d'acheter des choses et ils réussissent très bien ce qu'ils font. .

Liés: Le pouvoir inconscient des marques

Mais, bien sûr, nous sommes aussi bien des consommateurs que des entrepreneurs. Même avec cette connaissance des astuces utilisées par les annonceurs, il sera probablement difficile de résister. être influencé par notre propre subconscient.

Le but, cependant, est de rester conscient: la prochaine fois que vous vous promenez dans une épicerie ou que vous magasinez en ligne, faites attention aux astuces qui vous "entraînent". Ensuite, essayez de reproduire certaines d’entre elles dans votre propre entreprise.