5 astuces de gestion des pistes pour réussir votre marketing

Co-écrit avec Andrea Tucker, directeur du marketing produit, Oracle Marketing Cloud

La génération et la gestion des leads jouent un rôle tout aussi important dans l’alimentation du moteur des revenus de votre entreprise. La gestion des pistes suit, gère et engage ces pistes pour les qualifier pour la vente.

Cependant, les règles d'engagement B2B changent rapidement. Les marques adoptent des stratégies de marketing basées sur des comptes (ABM) qui consistent à engager les bons acheteurs et non pas à générer des milliers de prospects non qualifiés. Il rassemble les bonnes personnes de votre organisation pour développer des stratégies coordonnées pour engager, convertir et développer des comptes cibles. Tandis que les entreprises B2B privilégient la qualité du prospect à la quantité, le marketing et les ventes doivent adopter une approche sophistiquée, basée sur les données, pour la gestion des leads. Selon Sirius Decisions les organisations peuvent réfléchir à ce problème de trois manières:

1. Grands comptes : «Un très petit nombre de grands comptes existants ou ciblés». Certains appellent cela du «grand compte». l’un », comme c’est le cas lorsqu’ils utilisent des tactiques de marketing et d’engagement très ciblées, telles que l’inclusion du nom de la société dans un contenu, une page de destination, etc.
2. Comptes nommés :« Un nombre modéré ou supérieur de comptes existants ou ciblés. "Ceci est également connu sous le nom de guichet automatique" un-à-peu ".
3. Industries / segments :" Un nombre modéré ou supérieur de comptes nouveaux ou existants dans le même segment vertical ou un autre segment spécifique, ”Également connu sous le nom de guichet automatique« un-à-plusieurs ».

Une gestion efficace des leads améliore l'harmonisation entre le marketing et les ventes afin de mieux identifier et hiérarchiser les leads de haute qualité pour le développement des ventes. Cela signifie que nous devons nous concentrer sur les grands comptes ayant une intention d’achat élevée. Cependant, peu d’organisations disposent d’un processus solide leur permettant de hiérarchiser et d’identifier avec succès ces comptes, ce qui a des répercussions sur leur capacité à atteindre et dépasser leurs objectifs de recettes. Aligner les ventes et le marketing sur les objectifs communs de l’acheteur. Cela a été un récit populaire dans le monde B2B alors que les organisations s'efforcent de créer des expériences client plus transparentes sur tous les canaux. Chaque voyage d'acheteur est unique. Certains risquent de ne jamais interagir avec les ventes, alors que d'autres attendent une expérience consultative percutante. Il incombe jusqu’à ventes et marketing d’avoir des objectifs unifiés et de suivre une histoire de marque cohérente et une approche de l’engagement des acheteurs. Par conséquent, toute combinaison de ventes et de marketing peut être prête à aider les acheteurs, quel que soit leur lieu de prise de décision.

«Définir des objectifs communs peut sembler à première vue être un travail de marketing, mais un rôle clé pour les opérations de vente à jouer ", déclare Steve Silver, directeur du service des stratégies des opérations de vente chez SiriusDecisions. «Les opérations de vente sont dans une position unique pour dépasser les frontières organisationnelles et aider à synthétiser les objectifs de génération de revenus communiqués par les responsables des ventes, proposer des suggestions pratiques permettant de mapper la stratégie de mise en marché des affectations de compte et de territoire, et de traduire ces décisions en prévisions de ventes fiables. données, de sorte que même la finance fonctionne dans la même image claire que les ventes et le marketing. ”

2. Prioriser les comptes . Afin d'identifier et de hiérarchiser les bons comptes, vous avez besoin de données robustes et connectées. Les données de la société, notamment l'emplacement, le secteur d'activité et les revenus, ainsi que les signaux en ligne tels que les nouvelles acquisitions, les recrutements et les levées de financement, peuvent vous aider à sélectionner les comptes les plus susceptibles d'acheter, même si cela ne semble pas évident pour vos opérations de vente ou votre équipe de génération de la demande. Ces données doivent s'intégrer dans votre environnement CRM pour que les ventes et le marketing aient une vue complète des comptes. Le marketing peut tirer parti de ces informations pour alimenter les campagnes marketing, tandis que les ventes peuvent utiliser les données pour orienter la planification des comptes et des territoires. Votre approche de guichet automatique (un à un, un à plusieurs et un à plusieurs) dictera le nombre de comptes à sélectionner.

3. Enrichissez les informations sur votre compte . En règle générale, les ventes et le marketing utilisent une méthode de notation du plomb établie qui aligne certains comportements et actions sur une valeur numérique. Lorsque les leads et les comptes atteignent un seuil spécifique, ils sont officiellement qualifiés et transférés aux ventes. Le marketing et les ventes doivent tous deux contribuer à la méthodologie de scoring du plomb, en tenant compte du nombre de contacts au sein d'un compte qui engagent avec votre marque. Ces mesures peuvent aider le marketing et les ventes à comprendre quels comptes peuvent avoir une propension plus élevée à acheter. Pour le marketing, cela aide à orienter l’affectation des pistes. Pour les ventes, cela aide les commerciaux à hiérarchiser les prospects dans leur file d'attente et à déterminer où concentrer leur temps et leur énergie. Lorsque le moment est venu de s’engager, les ventes peuvent s’inspirer d’une mine d’informations sur les comptes et de points de discussion intelligents pour guider leurs conversations avec ces comptes cibles.

4. Personnalisez l'engagement du compte en conséquence. Dans leurs conversations avec les prospects, les commerciaux peuvent avoir des conversations plus approfondies centrées sur la situation unique du contact spécifique au sein de l’organisation. Celles-ci peuvent constituer des perspectives plus émotionnelles qui vont souvent vers des problèmes plus vastes, tels que la direction stratégique de l’entreprise. De plus, le marketing peut relayer d'importants paramètres d'engagement, tels que les interactions comportementales d'un compte avec les campagnes et la messagerie, afin que les ventes sachent ce qui résonne. Toutes ces informations transforment le processus de vente de transaction en consultation, contribuant à forger des relations plus solides avec les clients. En utilisant une technologie innovante telle que l'intelligence artificielle (AI) les ventes peuvent recevoir des actions automatisées sur la manière d'engager davantage un contact.

5. Mesurer et optimiser . ABM n’est pas une tactique ponctuelle. C’est une stratégie permanente qui devrait influencer la manière dont votre organisation tout entière s’engage auprès des comptes et des acheteurs. C'est pourquoi l'accès à des informations en temps réel est essentiel au succès continu. Les données relatives à la portée et à l'impact de la campagne, à l'engagement commercial et aux résultats vous aideront à évaluer l'impact de vos efforts de GAB et à identifier les opportunités de vente croisée et de vente incitative sur certains comptes.

Réinventer la gestion des leads pour le compte Experience Economy

Dans Experience Economy le marketing et les ventes devraient collaborer plus étroitement pour faire en sorte qu'ils tiennent les promesses de leur marque et dépassent les attentes des acheteurs à chaque point de contact. C’est la responsabilité du marketing et des ventes d’arrêter de penser simplement en termes de transfert du plomb. Au lieu de cela, ils devraient réfléchir à de nouvelles façons de collaborer pour répondre à chaque acheteur lorsque cela est nécessaire. Oracle s'est engagé à aider les professionnels des ventes et du marketing à s'épanouir à cette époque, raison pour laquelle l'entreprise a de nouveau été nommée «Leader» dans Le Quadrant magique de Gartner pour la gestion des leads CRM 2019 .

Oracle notamment a été reconnu pour ses outils et solutions natifs prenant en charge les stratégies de GAB. La raison en est que l'héritage profond d'Oracle en matière de données est le moteur de l'innovation produit. À l’ère des guichets automatiques, ces informations sont essentielles pour créer des relations avec les clients et générer une valeur à long terme pour l’entreprise.

En savoir plus
Téléchargez le Quadrant magique de Gartner pour la gestion des leads CRM 2019 . Vous pouvez également nous contacter pour en savoir plus sur la manière dont la suite de produits Oracle CX peut vous aider à atteindre vos objectifs de vente et de chiffre d'affaires grâce à une expérience client engageante et connectée. Direction, Ilona Hansen, Julian Poulter, Noah Elkin, Christy Ferguson, 23 septembre 2019

Gartner n'appuie aucun fournisseur, produit ou service décrit dans ses publications de recherche et ne conseille pas aux utilisateurs de technologie sélectionnez uniquement les fournisseurs avec les cotes les plus élevées ou une autre désignation. Les publications de recherche Gartner reflètent les opinions de l’organisme de recherche Gartner et ne doivent pas être interprétées comme des déclarations de fait. Gartner décline toute garantie, expresse ou implicite, concernant cette recherche, y compris toute garantie de qualité marchande ou d'adéquation à un usage particulier.