4 stratégies numériques pour les petites entreprises qui se remettent après une pandémie

Mai
20, 2021

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Les petites entreprises ont été durement touchées par la pandémie de Covid-19 . Au cours des trois premiers trimestres de 2020, les 50 plus grandes entreprises américaines ont vu leurs revenus augmenter en moyenne de 2%. Pendant ce temps, les petites entreprises perdirent 12 pour cent de leurs revenus et plus de 100 000 fermèrent définitivement. Le programme de protection des chèques de paie a à peine endigué l'hémorragie et a été critiqué pour avoir davantage profité aux grandes entreprises qu'aux petites entreprises auxquelles il était destiné.

L'une des raisons pour lesquelles les petites entreprises souffrent de manière disproportionnée est qu'elles ont eu du mal à atteindre leurs clients pendant la pandémie. Les petites entreprises vendent généralement sur de petits marchés, qu'il s'agisse de résidents d'une ville ou d'un quartier spécifique ou de clients ayant des intérêts de niche. Ils s'appuient souvent sur les canaux de vente communautaires tels que la circulation piétonnière du quartier, les marchés fermiers, les salons commerciaux les événements locaux et les promotions en magasin – fortement limitée par la pandémie. Les grandes entreprises, quant à elles, disposent des ressources nécessaires pour adapter en douceur leurs opérations et atteindre leurs clients grâce à des campagnes de publicité de masse et de marketing premium .

Alors que la vaccination généralisée et la reprise économique se profilent à l'horizon, les petites reconstruire leur clientèle doit faire plus que simplement retourner à leurs canaux de vente pré-pandémique. La distanciation sociale ne disparaîtra pas du jour au lendemain, et les nouvelles habitudes d'achat que les gens ont acquises pourraient persister après la pandémie. Pour que les entreprises réussissent à se reconstruire, elles doivent tirer parti de la technologie numérique et trouver des moyens innovants de reprendre contact avec les clients.

En tant que professeur à l'USC Marshall School of Business, qui étudie la manière dont les entreprises utilisent les plates-formes technologiques, J'ai observé des petites entreprises se connecter en masse en masse au cours de l'année écoulée, en lançant et en gérant des vitrines Amazon, des boutiques Etsy des pages Instagram et Yelp ] profils. Cependant, en passant au numérique, les petites entreprises ne devraient pas simplement imiter ce qui fonctionne pour les grandes entreprises (ce que peu de gens peuvent se permettre de toute façon).

Au lieu de cela, elles devraient se concentrer sur le grand avantage qu'elles ont par rapport aux grandes entreprises: elles font partie de la communauté. Voici quatre stratégies fondées sur la recherche sur la façon dont les petites entreprises peuvent marier les outils numériques avec leur capacité unique à favoriser les liens communautaires et sociaux en période de crise et de renouveau.

1. Ne sous-estimez pas les impulsions altruistes

Premièrement, ne sous-estimez pas le désir d’aider les gens – même dans le contexte du commerce. Ma recherche montre que dans certains cas, les clients réagissent mieux aux messages marketing axés sur l'altruisme et le comportement prosocial que ceux axés sur leur propre intérêt personnel. Ces impulsions altruistes sont beaucoup plus susceptibles d'être dirigées vers le restaurant de quartier préféré ou la librairie bien-aimée de quelqu'un que le McDonalds ou Target local. Des enquêtes montrent qu'une grande partie des consommateurs essaient de donner la priorité aux petites entreprises pendant la pandémie, même lorsqu'ils font des achats en ligne, et plus de 80 pour cent sont prêts à payer plus pour acheter des petites entreprises locales.

Alors, laissez les magasins à grande surface se font concurrence sur les prix et les produits. Pour les petites entreprises, les messages concernant le soutien à la communauté ou le partage avec des amis peuvent être plus efficaces, d'autant plus que nous nous unissons pour récupérer et reconstruire. Combinez cela avec un sentiment d'urgence concernant les défis auxquels les entreprises et la communauté sont confrontées, comme mes recherches montrent que mettre en évidence l'urgence d'un besoin peut motiver les gens à contribuer au bien public.

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2. Soutenez le désir de connexion

Deuxièmement, servez le désir des gens de se connecter – même si c'est à distance. De nombreuses petites entreprises ont trouvé des moyens créatifs d'aider les gens à rester connectés pendant la pandémie. Les comédiens, les cinémas locaux et les petits théâtres accueillent des spectacles en direct et des projections de films offrant aux gens l'occasion de dialoguer avec des amis et d'autres membres du public. Les restaurants proposent des commandes de groupe, où les clients passent une commande ensemble, puis mangent chez eux pendant qu'ils parlent en vidéo. Mes recherches montrent que les récompenses de groupe peuvent être plus efficaces pour stimuler l'engagement que les incitations individuelles, et elles peuvent également aider à attirer de nouveaux clients. les amis et les petites entreprises locales sont particulièrement bien placés pour répondre à ce besoin. Envisagez des moyens d'offrir des interactions sociales en personne en toute sécurité, mais n'abandonnez pas les options créatives de connexion numérique pour ceux qui le souhaitent. Certaines personnes se sont habituées à la commodité d'adapter les happy hours virtuels et les cours de yoga en ligne à des horaires chargés, et leur intérêt pour ces offres peut continuer même après la fin de la distanciation sociale.

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3. Tirez parti du bouche-à-oreille, avec une touche numérique

Troisièmement, tirez parti du pouvoir du bouche-à-oreille à l'ancienne – mais numériquement. Les clients restent la meilleure source pour trouver d'autres personnes susceptibles d'être intéressées par un produit ou un service. Ils ont des informations sur les personnes de leurs cercles sociaux et ce qui les attirera beaucoup plus riches que n'importe quel ensemble de données numériques. Mes recherches montrent que le bouche-à-oreille en ligne est toujours étroitement lié aux réseaux sociaux et à l'emplacement hors ligne des gens.

En ciblant les promotions sur des groupes, en intégrant l'engagement social dans leurs offres numériques et leurs fonctionnalités, et en expérimentant grâce à des campagnes sur les réseaux sociaux hyper ciblées, les petites entreprises peuvent encourager les clients existants à en attirer de nouveaux sur leurs réseaux, en se connectant à des marchés de niche difficiles à atteindre actuellement. Mes recherches montrent également qu'une conception soignée des promotions et des messages – comme la façon dont les récompenses de référence et le partage des messages sont encadrées – peut aider à façonner le «social contagion »des messages marketing.

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4. Utilisez des outils numériques pour booster vos efforts de marketing

Enfin, utilisez des outils numériques pour dynamiser vos efforts de marketing. Les flèches les plus puissantes du carquois d’une petite entreprise n’ont rien de nouveau: le bouche-à-oreille, les liens sociaux et le bien de la communauté. Mais pour travailler à une époque de distanciation sociale, ils doivent être mariés à la technologie numérique, qu'il s'agisse d'un pot de conseils virtuel, d'un site de remise de groupe ou d'une application de livraison qui apporte le produit aux clients. En fait, mes recherches montrent que les technologies numériques comme la publicité ciblée peuvent être encore plus importantes pour les petites entreprises qui ont besoin d'atteindre des marchés de niche que pour les grandes entreprises.

Les grandes entreprises renforcent régulièrement leur présence en ligne depuis ans, mais de nombreuses petites entreprises ont été plongées dans le monde numérique du jour au lendemain lorsque la pandémie a frappé. Pour sortir de cette crise, ils doivent non seulement apprendre à utiliser les outils numériques, mais aussi à les utiliser d'une manière qui s'appuie sur leurs atouts uniques: la communauté et le lien social. Ces atouts sont plus puissants que jamais alors que les gens sortent d'une période d'isolement et d'incertitude avec le désir de se reconnecter et de reconstruire leurs communautés. Les petites entreprises ont moins de marge de manœuvre pour échouer que les grandes entreprises, mais plus de liens communautaires et de soutien sur lesquels s'appuyer. Ceux qui peuvent s'adapter et survivre peuvent sortir de l'autre côté mieux préparés pour notre avenir numérique.