4 raisons pour lesquelles votre campagne de relations publiques ne génère pas de ventes – et comment y remédier

De nombreux entrepreneurs qui ont essayé RP puis j’ai arrêté de dire quelque chose de similaire : « J’ai payé cher pour les relations publiques, mais cela n’a pas abouti à des ventes.

C’est certainement une situation frustrante. Notoriété de la marque C’est génial, mais cela ne veut rien dire si cela ne vous aide pas à atteindre vos objectifs. Vos efforts de relations publiques doivent être étroitement alignés sur votre stratégie marketing globale. Cependant, seul un professionnel des relations publiques sur cinq est impliqué dans l’élaboration de la stratégie marketing globale d’une entreprise, selon Eau de fonte. Cela conduit à des opportunités manquées de connexion couverture médiatique à vos KPI.

Voici la bonne nouvelle : pour résoudre ce problème, il suffit généralement d’affiner certaines parties de votre campagne de relations publiques afin que vous puissiez convertir la notoriété de votre marque en ventes significatives.

Vous trouverez ci-dessous quatre raisons pour lesquelles votre campagne peut ne pas générer de ventes – et comment ajuster vos efforts pour commencer à tirer davantage parti de la couverture médiatique.

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1. Il n’y a pas de parcours client défini

Votre entreprise vient d’être présentée dans une publication numérique avec 15 millions de visiteurs mensuels. Bravo! Mais et maintenant ?

Votre stratégie de relations publiques doit détailler comment un client potentiel qui vient de vous découvrir via les médias passe de la notoriété de la marque à la conversion. Gardez à l’esprit que la plupart des clients ne passent pas directement de l’un à l’autre : même dans l’entonnoir marketing le plus simplifié, ils doivent d’abord passer par la phase d’intérêt/considération.

Travaillez en étroite collaboration avec votre PR et équipes marketing pour déterminer comment vous allez nourrir de nouvelles audiences pendant la phase de considération jusqu’à ce qu’elles soient prêtes à se convertir.

Cela peut impliquer ces tactiques sur la page du site Web à laquelle votre couverture médiatique mène :

• Une boîte d’inscription à la newsletter (offrant du contenu à forte valeur ajoutée)
• Une offre pour un essai gratuit
• Un livre blanc téléchargeable
• Une consultation 1-1

Ceci est particulièrement important si votre couverture médiatique renvoie le public vers des pages non liées au commerce électronique. Par exemple, si l’un de vos porte-parole est présenté comme un expert et que l’article mène à sa page bio, il devrait y avoir une « prochaine étape » claire pour les clients (comme celles décrites ci-dessus) pour les rapprocher d’une décision d’achat.

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2. La landing page de la presse a une mauvaise UX

Si la presse dirige de nouveaux visiteurs vers votre site Web, mais que les liens sont rompus, que les images sont mal dimensionnées, qu’il n’est pas optimisé pour les mobiles ou qu’il est difficile de naviguer, ils rebondiront rapidement sur la page.

Les pages du site Web que vous fournissez à la presse doivent être parmi les plus attrayantes et intentionnelles que vous créez, car elles jouent un rôle clé dans le déplacement des clients potentiels dans l’entonnoir. Une meilleure UX peut augmenter les conversions jusqu’à 400 %, selon une recherche de Forrester.

Chaque fois que vous êtes mentionné dans la presse, mettez en avant votre entreprise pour faire une première impression inoubliable.

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3. Vous ciblez les mauvaises publications

Même si obtenir une couverture dans une publication géante semble incroyable, cela ne génère peut-être pas le plus de ventes. Certains des placements les plus lucratifs que nous ayons vus pour nos clients ont eu lieu dans des points de vente régionaux où leur communauté se rassemble pour soutenir les entreprises locales.

À titre d’exemple, l’un des clients de notre cabinet a figuré dans plusieurs publications nationales fantastiques pour crédibilité et la visibilité, mais un segment de diffusion locale a contribué à une augmentation de 224 % de leurs ventes en ligne en seulement un mois (sans parler d’une hausse des ventes physiques).

Même pour les entreprises nationales ou mondiales, une publication de niche peut toucher un public plus ciblé. Si vous êtes une entreprise d’applications de nutrition, atterrir sur Good Morning America est idéal pour vous faire connaître, mais vous pouvez en fait toucher davantage de clients prêts à se convertir avec une couverture dans un petit point de vente axé sur une alimentation saine ou une perte de poids.

4. Vos réseaux sociaux ne reflètent pas le parcours client

Comme mentionné précédemment, les clients potentiels ne sont généralement pas prêts à acheter lorsqu’ils entendent parler de votre entreprise. Cependant, ils s’engagent souvent auprès des entreprises sur réseaux sociaux après leur première exposition dans les médias.

Par exemple, si quelqu’un lit des articles sur vous dans un article en ligne, il peut vous suivre sur Instagram comme prochaine étape pour en savoir plus sur votre entreprise. Assurez-vous que vos réseaux sociaux attirent de nouveaux publics à chaque étape du processus. commercialisation entonnoir.

La stratégie des médias sociaux doit être un élément clé de vos efforts de marketing à 360 degrés et refléter votre couverture médiatique pour plus de cohésion. Réutilisez vos apparitions de diffusion pour TikTok ou Instagram Reels et présentez les citations de vos interviews dans des publications statiques. Ensuite, comme vous le feriez pour vos pages de destination, assurez-vous qu’il y a une prochaine étape claire dans le parcours client.

En fait, les médias sociaux peuvent être un moyen de raccourcir le parcours client, de la notoriété de la marque à la conversion. Il est traditionnellement considéré comme un outil de notoriété de marque haut de gamme, mais 93 % des dirigeants déclarent que les entreprises déplacent de plus en plus le commerce électronique vers les médias sociaux. Rapport Sprout Social.

Tout au long de tous ces efforts, réfléchissez aux étapes qui mèneront vos clients de la notoriété de la marque à la conversion – et soyez là pour leur offrir un contenu de grande valeur à chaque étape du processus. Assurez-vous également que votre équipe de relations publiques participe activement aux décisions marketing globales. Ce faisant, vous constaterez des résultats plus percutants de votre investissement dans les relations publiques.