4 raisons pour lesquelles l'intelligence émotionnelle donne un avantage aux femmes en tant que négociatrices

décembre
18 2018

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C'est l'un des plus vieux adages professionnels du livre: vous n'obtenez pas ce que vous méritez, vous obtenez ce que vous négociez. Une négociation réussie en particulier dans les situations où les enjeux sont importants, fait souvent la différence entre un succès éclatant et un échec cuisant.

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Dans le passé, la négociation a été conçue comme une bataille de volontés, une impasse entre deux parties agressives où la première perdue. Cependant, selon mon expérience, une négociation réussie est beaucoup plus nuancée – et beaucoup moins alimentée par la testostérone.

Gagner, c'est bien, mais trouver des solutions satisfaisantes pour les deux parties est préférable.

Les femmes, avec leur intelligence émotionnelle innée , sont uniquement dotés des compétences générales requises pour réussir la négociation. Voici pourquoi:

1. La réussite des négociations passe par l’établissement de relations.

La clé de la réussite des négociations consiste à établir une relation de confiance entre 19459017 et 1945. Sans ces ententes mutuelles, les parties s'attacheront à satisfaire leurs propres besoins égoïstes et il sera difficile de faire des compromis.

Il est rare que deux parties engagent des négociations prêtes à pleinement céder aux demandes de l'autre. Le pouvoir d’une relation saine peut contribuer à combler cet écart et aider à créer des ponts entre deux groupes par ailleurs dissociés.

"Les femmes ont tendance à être plus douées pour l’empathie émotionnelle que les hommes, en général" . Dan Goleman a écrit dans Psychology Today . "Ce genre d'empathie favorise les rapports et la chimie. Les personnes qui excellent en empathie émotionnelle deviennent de bons conseillers, enseignants et chefs de groupe en raison de leur capacité à détecter instantanément la réaction des autres."

bord quand il s'agit de construire des relations. L'empathie – comprendre d'où viennent les gens et ce dont ils ont besoin, est peut-être l'élément le plus important de la construction d'une relation solide – et de la négociation avec quelqu'un.

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2. Il est essentiel de pouvoir décrire les sentiments avec articulation.

La capacité d'exprimer ses sentiments est un autre élément crucial de la négociation. Deux négociateurs aux lèvres raides peuvent se regarder pendant des heures sans succès, en attendant que l'autre se casse.

En tant que femmes, la société nous donne la permission nécessaire pour utiliser le langage nécessaire à la communication de nos émotions. Comme le note LaRae Quy, agent du contre-espionnage du FBI, "la société donne la permission à la société de faire preuve d'empathie, d'utiliser un langage qui exprime ses émotions et donne la priorité à l'établissement de relations profondes et significatives (à commencer par des poupées). . "

Malheureusement, les hommes ne bénéficient pas de la même opportunité. Le stoïcisme des hommes peut être un talon d’Achille dans la négociation, car identifier et faire correspondre les courants émotionnels dans la pièce peut faire toute la différence entre succès et échec.

"Le négociateur ou médiateur efficace doit tenir compte non seulement des facteurs économiques, politiques et physiques. Edward Kelly et Natalija Kaminskienė ont écrit dans leur étude historique sur l’importance de l’intelligence émotionnelle dans la négociation et la médiation.

La ​​capacité des femmes à reconnaître et à parler de leurs sentiments et de ceux des autres les rend naturellement aptes à la négociation.

3. Dans la négociation, l'influence signifie plus que l'autorité.

Les hommes abordent souvent la négociation à partir d'une position d'autorité . Bien qu'il n'y ait rien de fondamentalement faux dans cela, je pense que ce n'est pas la tactique la meilleure ni la plus efficace pour tenter de parvenir à un consensus.

Tout le monde a un certain niveau de résistance à l'autorité.

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Le pouvoir est toujours menacé d'abus par le pouvoir. L'influence, en revanche, est une chose plus subtile. Cela se produit en faisant preuve d'empathie envers la personne avec laquelle vous négociez et en dirigeant ses opinions dans votre direction. C'est ce qui déclenche réellement la combustion dans les moteurs de la négociation.

L'empathie et la capacité de relation des femmes leur permettent de rapidement développer leur influence sur les autres. Ils peuvent lire une pièce et évaluer ce que le public périphérique pense de la situation.

Toute cette collecte de données les influence dans la négociation. Leur influence sur la situation augmente les chances que le compromis final leur soit favorable.

4. La sensibilité à la rétroaction est cruciale lors de la recherche d'un compromis.

Une étude de 2016 détaillée dans le Harvard Business Review a comparé des dizaines d'étudiants et d'étudiantes d'un collège commercial espagnol et a révélé que les femmes étaient beaucoup plus sensibles à la réaction des pairs que leurs homologues masculins

Bien que l’estime de soi ne devrait jamais dépendre de l’opinion d’autrui, la sensibilité à la rétroaction peut constituer un avantage considérable dans certaines situations – comme la négociation à enjeux élevés. Si vous n'écoutez pas l'autre partie et ne prenez pas ses positions au sérieux, vous n'êtes pas engagé dans une négociation, c'est un argument.

Chaque négociation est différente et, bien entendu, les hommes ont des compétences innées qui sont très précieuses. de même, mais les femmes commencent légitimement à prendre place à la table en tant qu'experts en négociation, et il n'est pas difficile de voir pourquoi.