4 raisons pour lesquelles le prix est la clé du succès de démarrage

janvier
9, 2020

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Nous savons tous que les prix font et – du point de vue de l'entreprise – probablement devraient se terminer par neuf. Pourquoi? Il s’agit de psychologie . Ou peut-être pas . Mais quelle que soit la raison, les clients sont souvent censés être plus susceptibles d'acheter quelque chose offert à 99 cents qu'à 1 $. Pourtant, le client vous remettra probablement un billet d'un dollar dans les deux cas, et il ne se souciera probablement pas beaucoup du sou qu'il recevra en retour. Le petit bol de monnaie à côté de la caisse enregistreuse dans de nombreux magasins indique que ni les entreprises ni leurs clients ne se soucient beaucoup de ces pièces de cuivre.

Le prix est-il donc vraiment important? Ce n'est pas une préoccupation majeure dans la plupart des startups, et il n'est pas sujet à une réflexion beaucoup plus approfondie. Très souvent, le prix sur l'étiquette n'est que le coût de production estimé plus une marge. Ou c'est un montant qui semblait raisonnable après avoir jeté un coup d'œil à ce que les concurrents facturent. Ils ont tendance à se concentrer sur la façon de se comporter comme un entrepreneur ou de rester motivé. Comment les entrepreneurs devraient-ils passer leur temps? Ne pense pas au prix, apparemment. Recherchez «prix» ou «prix» dans n'importe quel article sur la façon de réussir, et vous n'obtiendrez probablement aucun résultat.

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Malgré ces conseils de valeur variable, la tarification est en fait essentielle à votre entreprise, et elle est également essentielle pour réussir en tant qu'entrepreneur. La tarification consiste à connaître votre client. Le prix que vous facturez est ce qui vend finalement votre produit, raconte une histoire au client au sujet de votre entreprise et vous sert de guide pour choisir vos coûts.

Voici quatre choses qui méritent réflexion si vous voulez aborder la tarification de la bonne façon.

1.

Beaucoup ont entendu parler du terme économique «consentement à payer». Cela a du sens lorsque l'on étudie l'efficacité du système économique, c'est-à-dire comment obtenir le plus de bénéfices possible pour autant de personnes que possible. de ressources rares. Mais une bien meilleure façon d’y penser dans une startup est la valeur, purement selon les termes du client que le client attend du produit. Le prix doit être inférieur à cette valeur dans une certaine mesure. Votre prix est le coût pour le client. Le profit du client est la différence entre le prix que vous facturez et l'avantage qu'il reçoit. Eux aussi veulent maximiser les profits. Ainsi, un accord auquel ils ne peuvent pas résister est un accord où leur avantage dépasse de loin le prix qu'ils doivent payer. Un client heureux est un client rentable.

2. Le prix est une information pour le client.

Le prix est plus qu'une somme d'argent changeant de mains. C'est aussi de l'information. Un prix élevé augmente les attentes du client concernant le produit, votre service client, etc. Et un produit qui est attendu par les clients à un prix élevé mais qui est proposé à un prix étonnamment bas n'est plus une affaire – c'est un motif de préoccupation. Imaginez un concessionnaire Porsche vendant de nouvelles Carreras pour 15 000 $ chacune. Certains pourraient y aller, tandis que beaucoup d'autres se demanderont ce qui ne va pas avec ces voitures et pourquoi une nouvelle Porsche coûte maintenant moins cher qu'une berline ordinaire. En conséquence, la marque Porsche perdra bientôt de la valeur.

3. Le prix détermine le coût.

Cela semble à l'envers, mais le prix est en fait déterminé par la valeur que vos clients attendent du produit. Ils achètent votre produit si vous leur offrez une bonne affaire en termes de valeur (voir point un ci-dessus). Franchement, le client ne se soucie pas moins de votre coût. Votre travail en tant qu'entrepreneur est de profiter du prix que les clients choisissent de payer. La seule façon de le faire est de laisser le prix déterminer le coût. Choisissez le processus de production, les matériaux et la quantité produite en fonction du prix attendu, et non l'inverse. Le coût est la principale variable de choix de l'entrepreneur.

4. Le prix est fixé par le client.

En effet, le prix n'est pas le vôtre à fixer mais à découvrir. Un prix trop élevé réduira les ventes et les bénéfices, mais il en sera de même pour un prix trop bas. Le prix doit être juste. «Bien» pour qui, pourriez-vous demander. La réponse est qu'elle doit être correcte pour le client . Le bon prix est basé sur la valeur attendue par le client, et donc sur le «profit» qu'il réalise de votre produit. Mais ils ont de nombreux produits et services parmi lesquels choisir et choisiront ce qui leur procurera le plus de profit – selon leurs propres conditions. Bien que vous puissiez imprimer le montant en dollars que vous souhaitez sur l'étiquette de prix, la simple vérité est que le bon prix n'est pas à vous de fixer et n'a rien à voir avec votre coût.

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Il est dommage que les prix n'attirent pas plus l'attention et il est triste de ne jamais arriver en haut des listes de personnes pour savoir comment réussir un entrepreneur. Le prix est au cœur de ce qui fait votre entreprise. C'est l'histoire que vous souhaitez raconter et l'objectif à travers lequel le client voit votre entreprise. Cela ne devrait jamais être une réflexion après coup.