4 CRM Hacks chaque entrepreneur devrait utiliser

10 mai 2018

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Les marques dépendent des relations personnelles pour transformer les prospects en clients et offrir une expérience client exceptionnelle. Et pour les entreprises en herbe, ce processus de personnalisation a souvent reposé sur la collecte de données de clients à partir de sources tierces – mais cette ère peut être proche.

Merci à la réaction de ses relations avec Cambridge Analytica, dans lequel le personnel données de des millions d'utilisateurs de Facebook ont été mal accédés, Facebook met fin à la capacité des annonceurs à compléter les données de ciblage de sources tierces avec ses propres données. (Les marques peuvent encore infuser des données tierces avec le ciblage Facebook, mais elles devront acheter les données elles-mêmes car Facebook n'en veut pas.)

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La plupart des entreprises qui ont utilisé ce service l'ont fait parce qu'elles n'utilisent pas correctement les données de leur système interne de gestion de la relation client (CRM). C'est pourquoi les changements de politique de Facebook pourraient être une bénédiction déguisée: les startups peuvent avoir beaucoup plus de succès en utilisant leur CRM pour accéder à la connaissance des clients que d'acheter des données provenant de sources tierces.

Idéalement, les fondateurs du démarrage aimeront et comprendront les outils qui leur apportent plus d'affaires, mais ce n'est pas toujours le cas. Les systèmes CRM peuvent être difficiles à utiliser et à entretenir, ce qui peut être frustrant pour les entrepreneurs. Cependant, lorsque cette frustration se traduit par l'abandon, les données sur les consommateurs sont segmentées au sein de l'entreprise. Les commerciaux ne peuvent pas accéder aux informations générées par les efforts de marketing de l'entreprise, ce qui nuit à leurs chiffres.

D'autre part, en offrant des données accessibles en temps réel sur les clients et prospects, un CRM aide les startups à améliorer leur service client. stratégies de marketing et de vente. Cela se traduit par une amélioration du nombre de ventes – par Nucleus Research l'accès immédiat aux données de consommation raccourcit les cycles de vente jusqu'à 14 pour cent.

Heureusement, un système CRM n'est pas en soi cause de frustration. Plutôt, la frustration découle de l'utilisation inefficace du système.

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Dans un sondage réalisé par groupe de recherche de marché Opinion Matters le représentant des ventes moyen a déclaré passer 15 jours ouvrables complets chaque année à entrer des numéros de téléphone dans un système. Les dirigeants de start-up ne veulent pas que leurs vendeurs entrent des numéros de téléphone; ils veulent les faire des appels. De nombreux systèmes CRM offrent des fonctionnalités automatisées pour aider, mais si les représentants ne savent pas comment utiliser ces outils, ils continuent à perdre du temps à brancher manuellement les données.

L'utilisation correcte de CRM ne permet pas seulement de stimuler les ventes. Ces systèmes peuvent également aider les équipes dirigeantes à transformer de grands ensembles de données en rapports faciles à lire, à informer de meilleures stratégies et à raccourcir les réunions. Tout le monde bénéficie d'une utilisation CRM plus intelligente. Mais à quoi ressemble l'utilisation de CRM «intelligente», et comment les startups peuvent l'adopter sans mal de tête?

Les systèmes CRM peuvent être des sources d'informations critiques qui permettent aux entreprises de voir leurs données sous tous les angles et d'offrir un service client personnalisé. Utilisez ces quatre astuces pour tirer le meilleur parti des systèmes CRM et transformer une ressource potentiellement confuse en une arme puissante.

Dites au logiciel ce qu'il faut rationaliser.

Les processus manuels prennent non seulement beaucoup de temps, mais ils sont aussi sujets aux erreurs humaines. L'automatisation CRM peut supprimer cette barrière en important des informations, en élaborant des horaires plus intelligents et en compilant des données connexes

Selon un rapport couvert par IBM developerWorks la facilité d'utilisation est la fonctionnalité la plus recherchée dans un CRM. Une façon de rendre un CRM facile à utiliser est de dire au système de regrouper les informations par prospect plutôt que par activité. Cela aidera les vendeurs à trouver facilement tout, des courriels aux notes sur des conversations spécifiques avec des perspectives. Ce suivi fournit une image plus complète du processus de vente, permettant aux utilisateurs d'identifier les forces et les faiblesses de leurs stratégies de vente.

Les systèmes CRM peuvent également créer des listes qui présentent des titres de poste et des rôles sectoriels. Cela permet aux vendeurs de personnaliser les premiers appels, ce qui rend le processus d'appel à froid plus productif.

2. Apprenez à repérer les comptes à risque.

Selon une étude de Bain & Company une augmentation de 5% des taux de fidélisation de la clientèle peut augmenter les profits de 95%. Le logiciel CRM est l'outil parfait pour suivre l'engagement des clients car il permet aux employés d'intervenir pour aider les clients lorsque les choses semblent mauvaises.

Supposons qu'une entreprise reçoive régulièrement des appels liés à des problèmes techniques. Sans CRM, ces plaintes individuelles peuvent passer inaperçues, surtout si elles ont été traitées par des personnes différentes. Mais avec un meilleur suivi, les entreprises en herbe peuvent identifier ces modèles et faire des appels proactifs pour résoudre les problèmes avant que leurs clients abandonnent le vaisseau.

Heureusement, les CRM facilitent cela: Il suffit de mettre en place les indicateurs pour différents déclencheurs. Le logiciel peut alerter les commerciaux lorsque les clients déclenchent l'un des déclencheurs

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3.

Toutes les entreprises – nouvelles et établies – fonctionnent mieux lorsque les ventes et le marketing fonctionnent ensemble: Altify a trouvé que les organisations ayant des équipes de vente et de marketing alignées gagnaient 26% de plus les taux d'intérêt et les cycles de vente réduits de 18%.

Les entreprises de plus grande taille se rendent compte des avantages d'un tel alignement, ce qui devrait également signaler un important virage vers les startups. Dans un article pour CMO Maria Wirth, responsable marketing chez MNF Group, l'une des plus grandes entreprises de télécommunications d'Australie, a déclaré: «Avec la vague de marketing de contenu et les initiatives de lead lead, entre les ventes et le marketing devient une clé cruciale pour le succès. "

Ne laissez pas le système CRM devenir la propriété exclusive d'un seul groupe. Encouragez plutôt les deux parties à contribuer aux données des clients. Cela aide les équipes de vente à communiquer ce qui les aide à fermer et ce qui ne marche pas, ce qui, en retour, aide les spécialistes du marketing à développer des campagnes efficaces qui donnent aux équipes de vente ce dont elles ont besoin.

Les assistants virtuels, tels que les chatbots ou les dispositifs de reconnaissance vocale basés sur l'intelligence artificielle, peuvent interagir avec les systèmes CRM pour fixer des rendez-vous, ajouter des informations client aux fichiers et localiser informations sans forcer les utilisateurs à passer au crible les données manuellement. Demander à l'IA de trouver des informations sur les clients peut sembler futuriste, mais c'est déjà possible et cela deviendra probablement une pratique répandue bientôt. La ​​recherche compilée par Statista estime que, de 2017 à 2021, l'adoption de l'IA pourrait ajouter 394 milliards de dollars au secteur CRM

La plupart des entrepreneurs savent qu'ils ont besoin d'un CRM, mais ils Je ne sais pas comment utiliser le système efficacement. Sans cette connaissance, les startups passent à côté d'un chiffre d'affaires plus élevé, d'une satisfaction client améliorée et d'une main-d'œuvre plus qualifiée. Utilisé correctement, un système CRM peut se transformer d'une nécessité opérationnelle en un avantage concurrentiel.