4 choses que votre équipe marketing sait qui peuvent vous aider à fermer plus d'affaires

Novembre
13, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Les événements en personne ont traditionnellement été ventes le pain et le beurre des équipes – l'occasion idéale de serrer la main et de conclure des affaires. Mais la crise sanitaire actuelle a renversé ce modèle. De nombreuses entreprises ont dû se retirer des ventes en personne et des stratégies de marketing et plutôt réorienter leurs budgets vers une approche plus axée sur le numérique. industrie, il est essentiel que le marketing et les ventes travaillent ensemble pour commercialiser et vendre efficacement. La malheureuse nouvelle est que ce n'est pas quelque chose que les équipes de vente et de marketing ont tendance à faire naturellement. Les données de LinkedIn montrent que 90 pour cent des professionnels du marketing et des ventes reconnaissent les déconnexions entre les équipes en termes de processus, de contenu, de stratégie et de culture.

C'est une énorme opportunité manquée, comme les entreprises avec un alignement sain des ventes et du marketing génèrent des taux de ventes de 38 pour cent plus élevés et voient une rétention client 36 pour cent plus élevée, selon MarketingProfs . Et ce n’est pas si surprenant si l’on considère la mine d’or d’informations que chaque service peut offrir à l’autre.

Les équipes commerciales se familiarisent avec les hésitations, les obstacles et les questions brûlantes des prospects. Ils savent également où dans le parcours de l'acheteur les prospects doutent ou se désintéressent. Pendant ce temps, le marketing connaît les tenants et les aboutissants du contenu que l'entreprise crée et d'autres informations telles que les personnes qui interagissent avec le site Web.

Pour augmenter les revenus, les chefs d'entreprise ne peuvent tout simplement pas manquer les récompenses qui peuvent être obtenues en aider les équipes de vente et de marketing à aligner leurs efforts.

Connexes: Comment renforcer votre entreprise grâce à l'alignement ventes-marketing

Un grand pas vers un meilleur alignement consiste à reconnaître les informations l'équipe marketing a à sa disposition qui peut aider l'équipe commerciale à conclure plus de ventes pour l'entreprise.

Voici quatre choses que l'équipe marketing sait qui peuvent aider les entreprises à conclure plus d'affaires:

1. Données granulaires sur des prospects spécifiques

Si votre entreprise utilise une plate-forme telle que HubSpot l'équipe marketing peut en fait montrer à l'équipe commerciale chaque élément de contenu avec lequel un client potentiel a interagi sur votre site Web. Ces informations inestimables donnent au vendeur un aperçu de ce qui intéresse le prospect avant même de sauter au téléphone pour un appel de vente, lui permettant de se doter de ressources supplémentaires et de contenus éducatifs pouvant être partagés pour nourrir davantage le prospect.

L'équipe marketing peut également utiliser la même plate-forme pour fournir des informations sur des sources de prospects spécifiques, y compris celles qui ferment à des taux plus élevés et avec quels vendeurs ont tendance à travailler le mieux. L'équipe commerciale de ma propre entreprise a pu utiliser ces informations à notre avantage. Comme nous enregistrons systématiquement les performances de vente et de marketing dans notre Marketing KPI Tracker nous avons pu constater qu'un de nos vendeurs fermait des sources de prospects entrants à un rythme plus élevé et un autre fermait plus de ventes à partir de sources de prospects sortants. Forts de ces connaissances, nous avons rationalisé nos processus pour capitaliser sur les forces de ces membres de l'équipe, et l'équipe marketing savait à quel vendeur envoyer ces types de prospects.

Connexes: 9 façons sympas que vous pouvez utiliser Un marketing basé sur les données pour gagner des clients

2. Quels messages retiennent l'attention des gens

L'équipe marketing a un accès direct aux analyses de tout votre contenu sur site, ce qui signifie que ces membres de l'équipe peuvent déterminer quel contenu attire l'attention et quel contenu induit une répétition. Donc, si l'équipe marketing sait qu'un contenu spécifique a généré beaucoup de buzz et d'engagement, cela pourrait être le signe qu'il comprend des informations que l'équipe commerciale pourrait mentionner lors des appels avec des prospects. L'équipe marketing peut également déterminer quels types de contenu ont tendance à résonner avec des publics spécifiques et les utiliser à leur avantage pour personnaliser le contenu.

Un exemple intéressant de ce principe à l'œuvre est NoWait. Cette application mobile souhaitait cibler un public très spécifique avec son contenu: les PDG de chaînes de restauration. La société a utilisé ses capacités de marketing pour segmenter son public et cibler les 30 meilleurs PDG avec un contenu hautement personnalisé. Cela a permis à l'entreprise de faire bonne impression et, par conséquent, l'application a été utilisée dans plus de la moitié des restaurants qu'elle ciblait, selon HubSpot .

Related: Les secrets de vente pour utiliser efficacement le contenu à chaque étape de l'entonnoir

3. Ce à quoi les gens ne se soucient pas vraiment

Le contenu ne fonctionne pas toujours bien, et c'est normal, à condition que les équipes commerciales ne continuent pas à essayer d'utiliser ce contenu. Il y a une raison pour laquelle vous n'avez pas entendu parler de la « Journée nationale des oreilles de lapin » ou que vous n'avez pas utilisé l'application de Nesquik conçue pour donner à vos photos des oreilles de lapin en chocolat. Malgré une campagne massive que la marque a orchestrée autour de l'idée, celle-ci a échoué.

Les équipes marketing peuvent utiliser leurs connaissances pour déterminer quel contenu ne fonctionne tout simplement pas, qu'il s'agisse d'un bulletin d'information que personne n'a ouvert ou d'un webinaire qui a échoué. Et lorsque les spécialistes du marketing le reconnaissent, ils peuvent en informer l'équipe de vente afin que les vendeurs ne mettent pas l'accent sur ces sujets dans leurs conversations de vente. Ces efforts n'ont pas réussi à générer de l'engagement et des prospects pour une raison, ils ne valent donc probablement pas la peine d'être mentionnés.

4. Des gains surprenants

Lorsque les lecteurs téléchargent du contenu sécurisé à partir du site Web de mon entreprise, s'inscrivent à notre newsletter ou s'inscrivent à des webinaires ou à d'autres événements, notre équipe marketing apprend leurs noms, leurs coordonnées et leurs titres de poste. Il s'agit d'informations importantes qui permettent aux commerciaux d'atteindre des prospects, mais il est possible de tirer encore plus de conclusions à partir de ces données.

Par exemple, vos commerciaux peuvent connaître un succès modeste lorsqu'ils passent du temps à cibler des PDG, mais votre contenu peut être consommé par chefs de produit plus souvent. Le PDG devra probablement encore être impliqué dans le processus de vente et approuver une dépense, mais dans ce cas, l'équipe de vente devrait absolument travailler pour que le CPO soit également en contact avec les ventes.

En tant que budgets de marketing et de vente éviter l'incertitude économique ou simplement changer en raison de l'évolution des normes commerciales, l'alignement entre les équipes de vente et de marketing est plus important que jamais. C’est le travail de l’équipe marketing de générer des prospects, mais les spécialistes du marketing disposent d’une mine d’autres informations qui peuvent aider les commerciaux à saisir les opportunités et à augmenter la vitesse à laquelle ils convertissent les prospects en clients. Pour faire évoluer votre organisation dans une période de turbulence, assurez-vous de maximiser la puissance du marketing et des ventes en alignant leurs efforts et en les aidant à travailler en collaboration vers les mêmes objectifs.