4 choses que les entreprises de consommation directe à la croissance la plus rapide font que vous ne faites pas

Mars
12, 2021

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Avant Covid-19, une étude de PricewaterhouseCoopers a montré que 59% des consommateurs dans le monde estimaient que les entreprises n'offrent plus une expérience client avec une touche humaine. Alors que le monde est toujours aux prises avec une crise économique, les clients ont besoin de cet élément humain lorsqu'ils achètent des produits ou des services. Lorsqu'elles adoptent une approche directe au client (D2C), les entreprises interentreprises (B2C) peuvent offrir une conception, une qualité et un service plus centrés sur le client.

Ce lien direct permet aux marques D2C de contrôler leurs messages aux clients, ce qui permet de trouver des données qui améliorent l'expérience de bout en bout de l'acheteur. Voici comment votre marque B2C peut répliquer les stratégies D2C pour atteindre une croissance basée sur les données dans un monde post-Covid-19.

1. Utiliser les données pour stimuler la croissance des entreprises

Les entreprises B2C sont confrontées à une convergence de technologies en constante évolution, de mutations démographiques, d'incertitude économique et de besoins changeants des consommateurs. Pour survivre à ces changements, votre marque B2C doit opter pour une stratégie marketing D2C afin de contrôler tout le parcours d'achat du client en ligne. Une plateforme en ligne vous permettra de contrôler, collecter et analyser les données clients afin qu'ils puissent créer une expérience client plus personnalisée.

Par exemple, l'entreprise de livraison de repas D2C Blue Apron utilise les commentaires des clients pour développer son contenu, les caractéristiques de ses produits et ses recettes. Contrairement à la plupart des entreprises de kits de repas, la société s'adresse aux personnes malheureuses qui achètent trop de nourriture pour les recettes et jettent les ingrédients supplémentaires. Dans cet esprit, les kits de recettes de Blue Apron permettent aux clients de choisir des kits contenant des ingrédients soigneusement dosés, ce qui aidera à réduire le gaspillage alimentaire.

De plus, il a également utilisé les données des clients pour développer une série de recettes saines en collaboration avec l'American Diabetes Association et Weight Watchers. En surveillant ce que chaque client a commandé, cette marque D2C a réalisé que de nombreux clients voulaient cuisiner des plats plus sains et riches en protéines pendant l'été. De cette manière, Blue Apron utilise les données pour créer en permanence une expérience client plus personnalisée pour une majorité de ses clients.

2. Explorer de nouveaux modèles commerciaux

Alors que les marques D2C ciblaient à l'origine des publics de niche en ligne grâce à la messagerie personnalisée numérique directe et à l'authenticité de la marque, de nombreux dirigeants savaient que le modèle commercial ne pouvait pas fonctionner éternellement. Ils se sont rendu compte qu'ils devaient évoluer en diversifiant leur modèle commercial d'origine pour attirer un public plus large. De la même manière, votre marque B2C doit explorer de nouveaux modèles commerciaux qui donnent la priorité à la création de valeur, même à une époque de perturbations et de changements rapides.

Par exemple, la marque de voyages D2C Away utilise continuellement la diversification de ses produits pour explorer et développer son modèle commercial. Depuis 2016, il est passé d'une valise à plusieurs sacs, produits de bien-être et accessoires de voyage. Son argument de vente a toujours été d'utiliser une narration variée et inspirante pour donner vie à ses produits.

Récemment, Away a également utilisé son avantage de narration en lançant de nouveaux transporteurs pour animaux de compagnie . Elle a commercialisé ce produit par le biais de la publicité extérieure (OOH), réalisée dans des villes acceptant les animaux comme Boston, Chicago, San Francisco et New York. Les publicités étaient un geste stratégique pour Away car elles encourageaient les individus à sortir avec un nouvel animal de compagnie pendant le verrouillage.

En outre, Away a exploré de nouveaux modèles commerciaux en créant des pop-ups physiques de vente au détail guidés par l'expérience plutôt que par les ventes. En s'associant à des marques comme Nordstrom et Lyft pour créer ces pop-ups hors ligne, Away continue de raconter une histoire pour donner vie à son design. De cette manière, il étend la nature visuelle de sa présence en ligne et réaffirme sa valeur de marque originale hors ligne.

3. Offrez des expériences d'achat de qualité supérieure

Aucune entreprise B2C ne peut utiliser ses magasins en ligne ou hors ligne uniquement comme plate-forme transactionnelle pour les besoins d'un client. Aujourd'hui, tous les acheteurs recherchent une interaction plus profonde et authentique avec une marque et des acheteurs partageant les mêmes idées. Les statistiques soutiennent également cela en déclarant que 80% des clients sont plus susceptibles de faire affaire avec une entreprise qui propose des expériences personnalisées .

En se connectant directement avec leurs clients finaux, les marques D2C ont établi des relations significatives avec les clients. Ils peuvent exploiter les données tirées de ces interactions en ligne pour affiner leurs offres et leurs produits. De cette manière, les marques D2C ont amélioré leur capacité à répondre à la demande d'un client dans le monde entier. Ils offrent des expériences d'achat de qualité supérieure en plaçant le client au cœur de tout ce qu'ils font.

Par exemple, la marque de soins pour animaux D2C, Bark, utilise la personnalisation pour rendre les chiens plus heureux grâce à ses boîtes d'abonnement. Les clients ne peuvent pas comparer le contenu de sa boîte d'abonnement à des produits acceptant les animaux, car ceux-ci sont exclusifs à Bark. Cette entreprise D2C adapte également le contenu de ses boîtes aux différentes variétés de chiens. En se concentrant sur les données recueillies à partir des commentaires des clients, Bark a également créé un Bark Shop, qui permet aux clients d'acheter des produits Bark uniques plutôt que d'opter pour la boîte d'abonnement.

D'autres commentaires des clients ont également permis d'améliorer l'expérience d'achat grâce à Bark Park, une communauté de parcs pour chiens en plein air, et au programme «No Dog Left Behind», qui permet aux clients de co-créer des produits Bark. En conséquence, Bark a créé une expérience d'achat supérieure qui s'appuie sur sa communauté en ligne et reste fidèle aux besoins de ses clients.

4. Restez agile face à l'évolution du marché

Toute entreprise B2C doit rester agile pour répondre aux attentes croissantes de ses clients, qui en attendent plus chaque jour. Cependant, comme les entreprises B2C dépendent souvent de partenaires de distribution et de fournisseurs tiers, elles n'accèdent pas directement aux clients. En conséquence, ils ne peuvent pas surveiller activement les besoins de leurs clients. Contrairement aux marques B2C, les entreprises D2C peuvent recueillir et utiliser les commentaires des clients pour rester agiles et innover en réponse à tout nouveau changement.

Par exemple, la société DTC Beauties of Vermont (Beau Ties) a démontré cette agilité en réorganisant son offre de produits grâce au Covid-19. Il a pivoté de la création de cravates et de nœuds papillon à la production de masques faciaux pendant Covid-19. Le PDG Greg Shugar a commencé à vendre des masques KN95, une version d'un masque respiratoire N95. Les clients qui ont essayé ces masques initiaux ont ensuite demandé à Beau Ties quand ils commenceraient à vendre des masques en tissu. Shugar a d'abord commandé 600 de ces masques à une usine chinoise qui produit du tissu pour Beau Ties, puis l'a augmenté à 2000 en raison de la demande des clients.

Le succès de la vente de ces masques a incité Beau Ties à créer des nœuds papillon et des masques assortis pour les clients qui voulaient avoir l'air à la mode lorsqu'ils sortaient et travaillaient à domicile. Grâce à cette offre de produits, cette société D2C a vendu plus de 5000 masques et des centaines de nœuds papillon en mai 2020. De cette manière, l'agilité de Beau Ties a permis à l'entreprise de rester rentable pendant une période difficile.

Votre marque B2C peut atteindre une croissance plus rapide en utilisant les données des clients pour explorer de nouveaux modèles commerciaux, offrir une expérience d'achat supérieure et exécuter un système opérationnel agile. Les quatre stratégies des entreprises D2C à la croissance la plus rapide peuvent améliorer le retour sur investissement des marques B2C qui réussissent.