3 stratégies pour transformer les clients en partenaires

Partenaire vs fournisseur. J'aimerais commencer par une définition de base. UNPartenariatest la relation entre deux personnes ou plus pour commercer ou fairedes affaires . Chaque personne apporte quelque chose comme des biens ou des compétences et partage à la fois les bénéfices et les pertes de l'entreprise. Soyons honnêtes, nous aimerions partager les profits plus que les pertes.

DansB2B , une relation de fournisseur à fournisseur peut sembler transactionnelle. Vous pouvez avoir l'impression que la conception de tout échange est là simplement pour les bénéfices. Changements danschaîne d'approvisionnement , les prix des matériaux et les fluctuations des talents peuvent faire monter votre entreprise en montagnes russes. Les marges bénéficiaires deviennent plus difficiles à gérer avec les hauts et les bas ou les virages serrés.

Cependant, si vous déplacez votre attention d'un fournisseur à un fournisseur ou d'une relation transactionnelle à un partenariat, l'objectif devient de savoir comment créer une relation gagnant-gagnant. Une où nous avons un intérêt direct dans le succès de l'autre. Comment pouvons-nous gérer ce tour de montagnes russes et nous sentir enthousiasmés par ce que nous créons ensemble ?

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Un intérêt direct n'est pas seulement de maintenirtarification et attentes, mais aussi se soutenir mutuellement en période économique difficile ou lorsque des défis soudains surgissent. Leéconomie a considérablement changé pendant la pandémie. Certains secteurs ont prospéré, tandis que d'autres ont souffert. Vous devez savoir que le succès est partagé, mais que le manque de succès est également partagé. Le manque de succès peut être partagé pour deux raisons : ils peuvent traverser des moments difficiles ou faire faillite et vous les perdez. Ou, ils cherchent à amener leurs affaires ailleurs, alors vous les perdez de toute façon.

Au cours des 12 dernières années, j'ai fait des pieds et des mains pour créer des partenariats dans le domaine des solutions de paiement. J'ai 10 000 partenaires. Je le dis avec fierté, pas par ego. Je me soucie de ces gens et de leurs entreprises. Je vise à fournir autant de valeur que possible parce que j'ai un intérêt direct dans leur succès. Comment puis-je faire votreclient heureux est ma devise. Si je sais ce qu'ils essaient de réaliser, alors nous sommes tous gagnants.

En tant qu'entrepreneur au service d'autres entrepreneurs, la valeur que vous apportez chaque jour assure le succès de votre partenaire. Je dirais que la longévité est une autre chose à viser. Cela vous permet de conserver ces 10 000 partenaires. Et, peut-être même atteindre le point où vous n'avez pas à compter sur la génération de prospects ou les appels à froid.

D'après mon expérience, les trois choses que vous devez établir pour créer des partenariats durables sont :

1. Exposer le désir

Permettez-moi de décomposer cela. Vous devez avoir le désir de voir vos partenaires réussir. Ledes relations devrait être si important au cœur de votre entreprise que vous pouvez célébrer leurs victoires. Et sachez que c'était possible parce que vous aviez le même désir qu'eux. Il vaut probablement la peine de lire à haute voix l'énoncé de mission de votre entreprise de temps en temps. Ces énoncés des objectifs de votre entreprise doivent vous sembler honnêtes et familiers. Et ils devraient sonner vrai. Cette mission doit donner l'impression qu'elle a été écrite pour chaque partenaire.

2. Fournir des services

Vous devez répondre aux besoins de votre partenaire dès le début. Si vous vous concentrez sur votre résultat net et non sur les besoins de leurs clients, votre travail reflétera votre orientation unidirectionnelle. Si vous vous concentrez sur les besoins de leurs clients et non sur votre résultat net, votre travail reflétera votre nature équitable. C'est normal pour les deux parties de voir un profit. Mais vous pouvez dire assez rapidement quand vous êtes vendu. Et même si ce qui est vendu correspond exactement à ce dont ils ont besoin, s'il n'est pas livré dans un esprit de service, la confiance peut être dégradée.

3. Écoutez simplement

L'écoute est une compétence particulière. Nous avons tous tendance à penser à la réponse ou à la solution une fois que quelqu'un commence à partager un problème. Souvent, nous n'écoutons pas tout. Nous sommes tous coupables d'interrompre, en supposant que nous connaissons la réponse avant de connaître toute l'histoire. L'écoute active est votre meilleure compétence. En fait, faire une pause après pour digérer l'information ou être honnête sur le fait que vous avez besoin de temps pour réfléchir au problème est le plus grand cadeau que vous puissiez offrir à votre partenaire. Le but est de voir la forêt à travers les arbres. C'est ce pour quoi ils vous tendent la main en premier lieu. Ils manquent de clarté. Votre partenariat vous assure un atterrissage en toute sécurité pour trouver ensemble la solution.

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En tant que père de famille et homme de foi, cela fonctionne autant dans vos relations personnelles que dans les affaires.

Cependant, et surtout, la doublure argentée est que la vraie victoire est l'expérience du client. Lorsque le travail que vous faites avec vos partenaires crée des solutions, la partie prenante ultime, le client, est heureuse. Des clients satisfaits assurent la rentabilité de chacun, dans les bons comme dans les mauvais moments.

La finTony HsiehPDG deZappos , excellait à garder le client heureux. Toute sa stratégie commerciale a été façonnée autour de la livraison du bonheur, qui est également le titre de son livre. Pour distiller cette stratégie, il s'agissait de traiter tous les niveaux de l'organisation comme des parties prenantes. Votre client, vos vendeurs et vos fournisseurs. La stratégie de Tony était de s'associer à eux tous.

Lors de la configuration de votre entreprise pour traiter toutes les parties prenantes comme ci-dessus, allons un peu plus loin. Je recommanderais d'avoir une réunion stratégique tout au long de votre relation avec chacune de vos entreprises partenaires.Seth Godindéclare dans son livreC'estCommercialisation , "la culture est une stratégie." Généralement, cela se produit au début par défaut. Une entreprise vous sollicite pour vos services. Les objectifs et les attentes sont clarifiés, les points faibles sont traités, une stratégie est créée. Mais comme mentionné précédemment, les montagnes russes sont réelles, tout comme l'expérience entrepreneuriale. Par conséquent, les objectifs et les points douloureux changent.

En conclusion, soyez le partenaire qui aborde régulièrement la stratégie. C'est ainsi que vous créez la longévité et la confiance. Cela imprègnera la culture organisationnelle et le client sera le gagnant et le destinataire des efforts. C'est ainsi que j'ai construit 10 000 clients hérités que j'appelle des partenaires.

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