3 points de contact critiques pour développer votre entreprise

Avril
4, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

Trop de communication de perspective apparaît comme lancinante, désespérée et non professionnelle. Trop peu empêche les vendeurs de jeter les bases de bonnes relations.

Selon une nouvelle étude d'Accenture, 80% des acheteurs B2B fréquents ont changé de fournisseur en 24 mois. Pour éviter d'être victime d'un taux de désabonnement élevé, les entrepreneurs et leurs équipes de vente ne peuvent pas se permettre de jouer à un jeu de devinettes avec des points de contact potentiels. Les vendeurs doivent non seulement faire en sorte que les prospects se sentent appréciés et appréciés, mais ils doivent également passer autant de temps que possible à développer de nouvelles affaires. Les relations sont excellentes, mais lorsque les prospects avec un budget limité et des demandes exigeantes demandent trop de temps, les vendeurs doivent savoir quand lâcher prise.

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Qu'est-ce qui rend un point de contact meilleur qu'un autre lorsque vous essayez de développer votre entreprise?

S'engager avec des prospects est une danse. Les meilleurs vendeurs et entrepreneurs savent quand pousser le rythme et quand laisser l'autre partie donner le rythme. Choisissez la mauvaise tactique au mauvais moment et un prospect autrefois intéressé commencera rapidement à chercher un nouveau partenaire.

Dans cette nouvelle décennie, où l'intelligence des données et la personnalisation sont devenues les attentes, les vendeurs doivent ajouter de la valeur au parcours de l'acheteur à chaque point de contact. Au lieu de demander si quelqu'un est prêt à acheter, les vendeurs doivent fournir plus de contexte, pointer vers d'autres ressources pertinentes et s'assurer que les prospects se sentent en contrôle.

Fermez plus de ventes avec des prospects plus qualifiés en tirant le meilleur parti de ces points de contact critiques:

1. Une meilleure version d'un premier e-mail.

Le marketing peut gérer cet échange précoce, mais quel que soit le responsable, une bonne première impression ouvre la voie à la confiance des deux côtés.

Des vendeurs expérimentés comprennent que la première diffusion n'est pas vraiment le début de la relation. Les prospects consultent aujourd'hui toutes sortes de supports et de documents en ligne et sur papier avant d'entreprendre une action qui génère un e-mail. Cependant, en transformant cette première occasion de s'engager dans quelque chose de spécial, les vendeurs peuvent se différencier aux yeux des personnes qui cherchent à acheter.

Au lieu d'envoyer un e-mail froid standard invitant les prospects à poser des questions, essayez une vidéo d'accueil . Maintenez quelques normes professionnelles d'éclairage et de son, mais ne vous attardez pas sur les détails. Utilisez les informations soumises par le prospect pour créer une courte vidéo et incluez quelques conseils ou étapes suivantes. Ensuite, envoyez l'e-mail et attendez la réponse (désormais beaucoup plus probable).

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2. Engagement sans empiétement sur les réseaux sociaux.

Le maintien d'une présence active sur les réseaux sociaux offre de nombreux avantages aux jeunes entreprises. Dans les ventes, les médias sociaux permettent aux marques et aux représentants de se connecter directement avec les prospects à un niveau qui soit confortable pour les deux parties.

Limitez l'engagement des médias sociaux aux chaînes appartenant à la marque et aux espaces publics appropriés. N'oubliez pas que l'objectif est de poursuivre la conversation, et non de se faire bloquer ou signaler comme spam. Inviter des gens à envoyer des messages avec des questions est bien, mais ne faites pas de DM sur les promotions spéciales à moins qu'ils ne le demandent explicitement.

Les marques publient en moyenne 23 fois autant de contenu promotionnel que de réponses aux questions des prospects. sur les réseaux sociaux. Impliquez les utilisateurs en répondant aux questions aussi souvent que possible et en publiant davantage de contenu généré par les utilisateurs. Maintenir une présence active avec de vrais humains pendant les heures de bureau; lorsque les portes se ferment, s'appuient sur les chatbots pour poursuivre la conversation et fournir un contexte pour l'engagement futur des prospects.

3. Sensibilisation intelligente aux moments naturels.

Les acheteurs d'aujourd'hui savent que les entreprises suivent leurs mouvements en ligne et les taux d'ouverture des e-mails. Alors que les prospects préfèrent préserver la confidentialité, les entreprises ne peuvent pas laisser leurs données collectées se perdre. Une approche intelligente basée sur de bonnes données, en utilisant l'automatisation du flux de travail et des outils appropriés, permet aux entreprises de se connecter avec les prospects dans les moments où ils sont le plus disposés à descendre l'entonnoir.

Par exemple, dites un prospect ouvre généralement des liens e-mails et clics, mais n'a pas encore atteint pour plus d'informations. Les outils d'automatisation du flux de travail peuvent identifier ces opportunités de points de contact significatifs et inviter les vendeurs à contacter ou à envoyer des réponses automatisées. Dans certains cas, cela pourrait être une opportunité parfaite pour un e-mail vidéo de suivi. ne laissez pas les meilleures pratiques et d'autres entreprises dicter ce qui peut être qualifié de sensibilisation intelligente. Différentes entreprises et pools de prospects priorisent différentes choses. Un téléchargement de livre blanc peut être moins important pour une entreprise de logiciels que trois clics sur les e-mails sont importants pour une entreprise de vente de machines et d'équipements.

Dans la danse de la prospection, du tangage et de la fermeture, ne vous laissez pas prendre à faire du tango avec des prospects à la recherche d'une valse. Tenez compte des points de contact les plus importants pour le public cible, optimisez les communications pour tirer le meilleur parti de ces opportunités et commencez à avoir des conversations plus productives.